Panduan Lengkap untuk Peramalan Jualan Perniagaan Langganan Bulanan Anda (SaaS) |

Artikel ini adalah sebahagian daripada Panduan Permulaan Perniagaan SaaS kami - senarai artikel yang disusun untuk membantu anda merancang, memulakan, dan mengembangkan perniagaan SaaS anda!

Kami hidup dalam dunia langganan. Semakin banyak, semua yang kita lakukan dan digunakan tidak lagi dijual kepada kita secara langsung. Sebaliknya, kami kini membayar bulanan untuk semua jenis perkara.

Walaupun banyak akhbar telah diberikan untuk boom Software-as-a-Service (SaaS), langganan ada di mana-mana sekarang. Beberapa model langganan, seperti keahlian gim dan majalah, telah lama wujud, sementara perniagaan langganan lain adalah jenama baru dan inovatif.

Hari-hari ini, kita membayar yuran bulanan kecil untuk mengakses hampir segala-galanya di dunia kita. Dari perkhidmatan muzik, seperti Spotify, Rdio, dan Beats, ke laman streaming filem seperti Netflix, untuk makanan ringan dan penghantaran makanan seperti NatureBox dan HelloFresh, nampaknya terdapat perkhidmatan langganan untuk apa-apa dan segala-galanya.

Syarikat pembaikan pemanasan tempatan saya juga mendapat permintaan yang besar untuk perkhidmatan langganan dan telah melancarkan perkhidmatan langganan $ 10 / bulan yang merangkumi penyelenggaraan sistem asas, penyelenggaraan, dan diskaun pada perkhidmatan penyelenggaraan yang lebih besar.

Perkhidmatan langganan adalah popular kerana sering kos kurang, dalam jangka pendek, untuk mula menggunakan perkhidmatan. Untuk harga membeli satu album di iTunes, saya boleh mendapat akses ke seluruh dunia muzik di Spotify selama sebulan. Separuh daripada harga membeli DVD baru, saya boleh mendapat akses ke katalog kandungan yang ada di Netflix. Untuk sebahagian kecil daripada kos untuk membeli sebuah treadmill, saya boleh menggunakan gim keseluruhan.

Tidak hairanlah bahawa para pelanggan berduyun-duyun ke perkhidmatan langganan untuk menggantikan perkara yang mereka beli dan dimiliki secara terang-terangan. Dan, tidak hairanlah bahawa perniagaan berusaha menghasilkan model perniagaan langganan baru dan inovatif yang dapat mereka tawarkan kepada pelanggan mereka.

Jika perniagaan anda sedang membina perkhidmatan langganan, membuat ramalan jualan yang boleh dipercayai adalah langkah penting untuk memahami bagaimana perniagaan anda akan berkembang dan apa yang menjadi pemacu utama pertumbuhan pendapatan.

Sehingga seterusnya, saya akan memandu anda melalui komponen kritikal ramalan langganan, dan menunjukkan kepada anda dengan tepat bagaimana untuk membina sendiri. Produk kami, LivePlan, membina ramalan langganan secara automatik, jadi jika anda sudah menjadi pengguna LivePlan anda beruntung dan boleh melangkau artikel ini. Tetapi jika anda menggunakan hamparan dan ingin membina ramalan anda sendiri, anda perlu mengikuti dengan rapat.

Beberapa definisi yang perlu anda ketahui untuk membina ramalan langganan anda:

membina ramalan jualan langganan, terdapat beberapa istilah yang anda perlu fahami bahawa anda tidak akan dapati dalam ramalan jualan tradisional anda

Periodicals sering mempunyai tempoh langganan tahunan

Kami akan mula dengan mudah dengan Tempoh Langganan , yang pada asasnya adalah tempoh masa yang dilakukan pelanggan untuk melanggan perkhidmatan anda. Banyak perkhidmatan beroperasi pada tempoh langganan bulanan, yang bermaksud bahawa pelanggan membayar yuran bulanan untuk mengakses perkhidmatan dan boleh membatalkan pada bila-bila masa-berfikir Netflix atau keahlian gim anda. Sesetengah perkhidmatan mempunyai tempoh langganan tahunan. Dalam kes ini, pelanggan membayar untuk mendapatkan akses kepada perkhidmatan selama setahun, dan kemudian boleh memperbaharui pada akhir tahun ini. Tawaran perisian majalah dan perusahaan sering mempunyai tempoh langganan tahunan. Dalam artikel ini, saya akan menumpukan pada jualan peramalan untuk perkhidmatan langganan bulanan. Saya akan menggali langganan tahunan dan tempoh langganan yang lain dalam jawatan yang akan datang.

Pelanggan Baru juga merupakan konsep yang agak asas.

Pembatalan betul-betul seperti apa yang mereka suka-ini adalah pelanggan yang memilih untuk membatalkan perkhidmatan anda setiap bulan

Akhirnya Churn, yang merupakan nombor utama bahawa mana-mana syarikat yang mempunyai model perniagaan langganan mesti membayar perhatian yang sangat. Churn adalah kadar di mana pelanggan membatalkan dan meninggalkan perkhidmatan anda. Rendahnya churn sama dengan pelanggan gembira, manakala churn tinggi bermakna pengguna membatalkan dengan cepat dan tidak melanggan perkhidmatan anda untuk masa yang lama.

Anda menghitung churn dengan mengambil jumlah pelanggan yang membatalkan selama sebulan dan membahagikan dengan jumlah pelanggan yang anda miliki pada awal bulan:

Churn = Pembatalan Sepanjang Masa Walaupun Pelanggan Mulai Bulan

Tetapi, terdapat kedutan pada konsep churn kerana ia benar-benar seperti baldi bocor. Fikirkan berpura-pura sebagai lubang di bahagian bawah baldi. Selagi lubang (churn) kecil, anda boleh menyimpan baldi penuh hanya dengan menambahkan lebih banyak air (pelanggan baru) daripada mengalir keluar.

Takrif di atas adalah semua yang anda perlu tahu untuk dapat meramalkan pelanggan anda pertumbuhan.

Cara mengira pendapatan dari perkhidmatan langganan

Untuk mula mengira berapa banyak wang yang akan anda buat, anda perlu menganggarkan

Pendapatan Purata setiap Pengguna / Pelanggan (ARPU) . Ini adalah berapa banyak anda merancang untuk mengenakan bayaran kepada pelanggan setiap bulan. Jika anda membina ramalan yang mempunyai paras harga yang berbeza, anda mungkin ingin membuat ramalan yang berbeza untuk setiap tier harga. Kami akan bercakap lebih lanjut tentang ini sedikit kemudian. Dengan menggunakan peratusan anda, anda boleh mengira Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan anda (LTV) dengan mudah. Peratusan churn anda membantu anda meramalkan berapa lama pelanggan purata akan melanggan perkhidmatan anda, dan akan membantu anda meramalkan berapa banyak wang yang anda harapkan untuk dibuat daripada pelanggan anda sepanjang hayat yang diunjurkan dengan anda. LTV dikira dengan membahagikan Pendapatan Purata setiap Pengguna oleh Churn:

LTV = ARPU ÷ Churn%

Pengiraan ini akan memberitahu anda berapa banyak pelanggan purata anda yang bernilai kepada anda. Contohnya, jika kos perkhidmatan anda $ 19 / bulan dan churn anda 5 peratus, maka purata pelanggan anda bernilai $ 380 untuk anda.

Anda juga boleh mengira jangka hayat pelanggan pelanggan yang diharapkan oleh membahagikan LTV oleh ARPU:

Hayat Pelanggan = LTV ÷ ARPU

Hayat Pelanggan juga boleh dikira dengan hanya membahagikan 1 dengan kadar churn anda:

Hayat Pelanggan = 1 ÷ Churn

Menggunakan contoh yang sama dari atas, hayat pelanggan purata akan 20 bulan (380 ÷ 19 = 20) atau (1 ÷.05 = 20).

Akhirnya, kami ingin mengetahui jumlah wang yang anda ramalkan untuk membuat setiap bulan, atau dikenali sebagai

MRR). Untuk mengira MRR, anda hanya berlipat ganda ARPU anda dengan bilangan pelanggan yang anda miliki pada permulaan bulan tertentu ditambah bilangan pelanggan baru yang anda peroleh: MRR = ARPU x (Memulakan Pelanggan + Baru Para pelanggan)

Sekarang sudah tiba masanya untuk membina ramalan

Sekarang kita mempunyai terminologi asas bagi peramalan langganan turun, sudah tiba masanya o melihat bangunan ramalan sebenar. Seperti yang saya nyatakan, kami akan memberi tumpuan dalam artikel ini untuk membina ramalan mudah untuk perniagaan langganan bulanan, tetapi banyak konsep yang dibincangkan di sini boleh digunakan untuk membina ramalan langganan untuk tempoh langganan yang berlainan.

Berikut adalah apa yang hamparan anda akan kelihatan seperti:

Sekali lagi, ini adalah model yang agak sederhana yang menganggap bahawa perkhidmatan anda tidak mempunyai yuran persediaan sekali dan perniagaan anda mengendalikan perkhidmatan langganan bulanan mudah di mana pelanggan membayar sebelum sebulan perkhidmatan. Model ini boleh menjadi lebih kompleks jika pengguna boleh menaik taraf perkhidmatan mereka dari masa ke masa atau jika anda mempunyai yuran persediaan sekali atau panjang kontrak yang berlainan.

Dalam model sampel kami, anda boleh melaraskan Pendapatan Purata setiap Pengguna (ARPU) setiap bulan jika anda menjangkakan bahawa, secara purata, sesetengah pelanggan mungkin menaik taraf kepada perkhidmatan harga yang lebih tinggi yang anda tawarkan.

Memulakan Pelanggan ialah bilangan pelanggan yang anda miliki pada awal bulan. Dalam ramalan ini, kami bermula dengan pelanggan sifar pada bulan pertama kami sebagai perniagaan baru. Pada bulan-bulan akan datang, kami mengira pelanggan bermula dengan melihat berapa banyak pelanggan yang kami miliki pada awal bulan sebelumnya dan kemudian menambah pelanggan baharu dan tolak pelanggan yang memutuskan untuk membatalkan.

Dalam model contoh ini, kami menganggap bahawa pelanggan pra- bayar untuk sebulan perkhidmatan sebelum waktu, jadi kami menghitung kadar churn berdasarkan jumlah pelanggan yang kami mulakan setiap bulan dengan bukannya bilangan pelanggan yang kami tamatkan bulan dengan

Dari sana, kami menghitung churn, jangka hayat pelanggan purata dalam bulan dan dalam dolar dan akhirnya mengira jumlah hasil berulang bulanan yang anda harapkan untuk dikutip pada bulan tertentu.

Anda boleh memuat turun ramalan jualan langgan sampel ini di sini dan kami akan menangani peramalan yang lebih rumit dalam jawatan masa depan.

Soalan? Sila hantar mereka dalam komen dan saya akan melakukan yang terbaik untuk membantu.