Bagaimana Peniaga Tetapkan Harga Kereta?

Nampaknya satu soalan mudah: Apakah harga sebenar kereta?

Tetapi sebagai orang yang membeli kereta atau trak tahu, menetapkan harga kereta adalah permainan rumit. Malah pembeli yang berpengalaman mungkin tidak memahami sepenuhnya semua peraturan.

Kereta adalah antara beberapa barang pembelian Amerika yang tidak mempunyai harga tetap. Apabila anda membeli kotak bijirin, basikal atau buku, anda hanya membayar harga senarai. Tetapi membeli kereta lebih seperti membeli rumah - anda perlu berunding. Dan cara pengilang dan pengedar kereta mengira kos mereka dan membuat wang merumitkan perkara.

Ringkasnya, peniaga kereta adalah perantara. Mereka membeli inventori mereka dari pembuat, kemudian menandakan harga dan menjual kepada pengguna. Peniaga juga mendapat bonus, anugerah dan insentif daripada pembuat kereta yang membantu menampung kos menjual kereta dan menambah keuntungan pengedar. Peniaga juga menghasilkan wang - banyak wang - dari menjual kereta terpakai yang menjadi pedagang, mengatur pinjaman kereta melalui rakan kongsi kewangan, dan mengecaj untuk perkhidmatan dan bahagian.

Mengetahui semua faktor semasa bermain menyediakan anda untuk berunding dengan harga yang baik. Kami akan membimbing anda melalui unsur-unsur utama, termasuk:

• Apakah harga pelekat, atau MSRP?
• Apakah harga invois pengedar, atau "kos peniaga"?
• Berapa pengguna lain membayar untuk model ini?

Apakah harga pelekat, atau MSRP?

Angka dolar yang anda lihat dalam cetakan besar dalam iklan atau pada pelekat tingkap kereta baru adalah harga runcit disyorkan pengilang. Ia juga dikenali sebagai harga pelekat, kerana setiap kereta baru meninggalkan kilang dengan pelekat tetingkap mandatori federally yang menyenaraikan MSRP untuk kereta, serta untuk setiap pilihan atau aksesori pada kereta itu.

Harga pelekat adalah nombor penting, tetapi kebanyakan kereta menjual kurang. Ia ditetapkan oleh pengilang, dan termasuk beberapa ruangan untuk peniaga untuk membuat keuntungan. Secara kasar, ia mungkin sekitar 20% lebih tinggi daripada kos invois peniaga (lebih banyak di bawah). Rawatlah harga yang lebih tinggi ini seperti yang pasti: saran oleh pengilang yang dimaksudkan untuk mempengaruhi anda untuk membayar harga yang lebih tinggi.

Dengan harga pelekat, pembuat kereta cuba untuk "menambat" rundingan pada titik permulaan yang tinggi. Penandaan adalah kesan psikologi yang berlaku dalam rundingan apabila pihak-pihak yang terlibat cluster berdekatan dengan angka pertama yang ada di atas meja. Untuk mengatasi kesan berlabuh, beberapa penyokong pengguna mencadangkan anda membuat perundingan anda jauh dari kereta dan pelekat tetingkapnya, jadi anda tidak sepatutnya terpengaruh oleh cadangan.

Terdapat contoh yang jarang terjadi apabila kereta menjual pada harga stiker: apabila model baru yang panas mencecah pasaran untuk permintaan yang tinggi, misalnya. Walau bagaimanapun, terdapat juga penipuan di mana pengedar mendakwa bahawa pelanggan perlu membayar harga yang lebih tinggi kerana kereta itu dalam permintaan yang tinggi atau kerana mereka mempunyai kredit yang lemah.

Anda bebas mengabaikan harga pelekat dan memulakan rundingan anda dari titik yang lebih rendah. Ingatlah bahawa matlamat anda adalah untuk mencapai harga yang berpatutan: satu yang membolehkan pengedar membuat keuntungan yang berpatutan atas harga borong yang dibayarkannya, tanpa memaksa anda.

Apakah harga invois pengedar, atau 'kos peniaga'?

Jadi, apa kos peniaga di dalam kereta? Pengguna garis panduan yang terbaik boleh digunakan adalah harga invois peniaga, kadang-kadang disebut sebagai "kos peniaga." Ini adalah harga pada invois pengeluar apabila kilang menyampaikan kereta kepada peniaga. Anda boleh mencari harga invois model tertentu dalam talian.

Tetapi seperti banyak jualan kereta, ini tidak sepertinya. Harga invois peniaga biasanya lebih tinggi dari apa yang peniaga berakhir membayar. Invois datang dengan pemahaman bahawa pengilang akan membayar peratusan kembali kepada peniaga melalui diskaun dan insentif.

"Peniaga mempunyai banyak kos yang berkaitan dengan setiap kereta. Peniaga yang diberikan mungkin akan membiayai inventori mereka dan mungkin perlu membayar faedah ke atas kereta yang mereka miliki, atau mereka mungkin perlu membeli 10 kereta lain yang kurang popular untuk mendapatkan satu kereta yang anda mahukan. Oleh itu, mereka mungkin perlu menawarkan model yang tidak popular pada diskaun curam hanya untuk menjualnya, "kata Brian Moody, editor eksekutif Autotrader.

Pembayaran pengilang-ke-pengedar mengambil banyak bentuk:

Holdbacks: Pembayaran untuk menampung kos peniaga dan menambah keuntungan mereka. Mereka tidak muncul di pelekat mana-mana tetingkap dan biasanya tidak didedahkan kepada pengguna, tetapi mereka mungkin berjumlah kira-kira 2% hingga 3% daripada harga invois atau MSRP, menurut Edmunds.com.

Insentif tunai peniaga: Ini adalah rebat tunai yang ditawarkan kepada peniaga oleh pengeluar. Peniaga tidak diwajibkan untuk menyampaikannya kepada pelanggan.

Insentif sasaran jualan: Ini kadang-kadang dipanggil "insentif langkah-langkah." Pengilang bersetuju untuk membayar peniaga lebih jika peniaga itu mencapai sasaran jualan tertentu. Bayaran ini boleh cukup tinggi sehingga peniaga tidak peduli jika dia kehilangan wang pada jualan khusus anda.

Insentif ini membolehkan peniaga mengiklankan jualan yang menarik. Jika anda mendengar kereta yang dijual "pada harga invois" atau "hanya $ 1 melalui harga invois," fahami bahawa pemasaran bercakap ini tidak bermaksud peniaga tidak membuat keuntungan.

Berapa pengguna lain membayar untuk model ini?

Dengan MSRP dan harga invois sebagai tanda aras, dan dengan mengingati insentif yang disenaraikan di atas, anda akan mempunyai perasaan yang baik bagaimana untuk mencapai harga yang berpatutan.

Anda boleh menambah penanda aras harga ketiga untuk penyelidikan anda: harga pasaran, atau apa yang orang lain di kawasan anda membayar untuk model yang sama. Harga kereta turun naik kerana faktor termasuk bekalan dan permintaan, bermusim dan geografi. Model tertentu mungkin lebih mahal dalam kod ZIP yang lebih kaya, contohnya, menurut jurucakap J.D Power.

Senarai laman web automotif banyak menganggarkan harga pasaran, masing-masing menggunakan formula dan metodologinya sendiri, jadi ide yang baik untuk memeriksa beberapa. Kelley Blue Book mempunyai alat yang disebut "Harga Beli Sederhana" yang memberikan pelbagai berdasarkan data pembelian yang dikumpulkan di seluruh negara dan dikemas kini setiap minggu, menurut Allan. Laman lain menawarkan maklumat yang serupa.

"Sentiasa berhati-hati dengan apa yang orang lain membayar sebelum melawat peniaga, kerana harga pasaran biasanya beratus-ratus atau beribu-ribu di bawah MSRP," kata Jason Allan, pengurus editor untuk KBB.com Kelley Blue Book.

Garisan bawah

Untuk merundingkan kesepakatan yang adil untuk kereta anda, anda perlu mengetahui bagaimana peniaga menetapkan harganya. Apabila anda sedang bersedia untuk membeli, pastikan anda melihat semua faktor yang masuk ke harga runcit disyorkan pengilang, harga invois dan harga pasaran. Dan, apabila anda berunding, pastikan anda merujuk kepada semua penyelidikan harga yang anda kumpulkan. Dengan cara itu, peniaga akan tahu dia berurusan dengan pembeli yang diberitahu dan bersedia.

Jeanne Lee adalah seorang penulis kakitangan di Investmentmatome, sebuah laman web kewangan peribadi. E-mel: [email protected].

Imej melalui iStock.