Mendapatkan Produk Anda di Rak Eceran |

Kelly Spors mempunyai cerita bagus di The New York Times pada hari yang lain, yang dipanggil "A Breakers Pemain Kecil Ke Starbucks". Ia adalah cerita yang baik.

Ia juga tepat. Saya tahu, kerana pada masa awal saya Perisian Palo Alto, kami memasuki kedai pejabat, kedai komputer dan saluran runcit superstores. Dan sukar untuk dilakukan.

Banyak impian untuk meletakkan produk mereka dengan peruncit utama. Tetapi ia boleh menjadi jualan yang sukar untuk syarikat-syarikat kecil tanpa nama jenama yang terkenal.

Itu meletakkannya sedikit. Banyak runcit di bawah pengepungan sekarang, diancam oleh ekonomi yang buruk dan mengubah landskap perniagaan. Perkara terakhir yang diperlukan peruncit adalah produk baru (Apa? Adakah saya hanya menulis itu? Adakah itu seburuk itu?). Dan walaupun 15 tahun yang lalu, ketika kami berjaya masuk, ia memerlukan banyak panggilan, pembungkusan baru dan profesional jualan berpengetahuan.

"Motivasi utama setiap peruncit besar adalah untuk mendapatkan lebih banyak dolar per kaki persegi, "Kata H. David Hennessey, profesor pemasaran di Babson College di Wellesley, Mass." Anda harus menunjukkan kepada mereka dengan jelas dan berkesan bagaimana anda boleh mencapai itu untuk mereka. "

Produser produk besar mempunyai kelebihan yang jelas, Profesor Hennessey berkata, kerana mereka biasanya boleh menawarkan pelbagai lini produk pada harga yang lebih rendah dan sudah ada sistem pengurusan inventori. Syarikat-syarikat yang lebih kecil mesti bersaing dengan harga dengan jenama-jenama utama tetapi juga cukup luar biasa untuk membuat mereka bernilai pelaburan peruncit.

Hanya mendapat pertemuan pertama itu boleh menjadi satu cabaran. Pada tahun 2003, Tom Szaky, pengasas bersama, TerraCycle, yang menjual baja yang terbuat dari kotoran cacing, memanggil pembeli baja Wal-Mart setiap hari selama tiga minggu terus sehingga pembeli akhirnya menjawab telefonnya.

Mengetahui dia mempunyai hanya beberapa saat untuk memenanginya, dia memberitahu pembeli yang telah membangunkan baja yang mesra ekologi yang lebih murah untuk menghasilkan daripada jenama utama. Tertarik, pembeli mengundangnya ke ibu pejabat Wal-Mart di Bentonville, Ark., Di mana pembeli bersetuju memberi TerraCycle satu pukulan.

Sebenarnya, bukanlah peruncit tidak mahu produk baru. Ia adalah bahawa mengambil produk baru adalah banyak risiko dalam perniagaan yang mengukur setiap pembolehubah yang dapat dijumpai pada prestasi jualan di rak.

Dengan produk yang kini mereka jual, kedai-kedai telah menubuhkan sistem pengedaran, hubungan, aliran, pergudangan, dan pelanggan yang paling penting.

Dan kemudian ada pembungkusan. Ah ya, pembungkusan. Kritikal untuk runcit. Pembungkusan yang tidak menarik dan menarik di rak-rak runcit hampir membunuh syarikat kami pada tahun 1993.

(Imej dari lesen Flickr cc oleh Asuroca)