Apa Harga Anda Memberitahu Pelanggan Anda |

Kesilapan yang paling biasa di startups adalah underpricing. Tidak, saya tidak mempunyai data untuk membuktikannya, saya tidak melakukan kajian ini, dan saya tidak akan. Saya telah melihatnya selama beberapa dekad. Di suatu tempat di belakang minda kita, kita masih terjebak dalam idea yang salah bahawa syarikat permulaan sepatutnya menang dengan harga terendah.

Maaf, tapi itu tidak benar. Kami mendapat mentaliti itu di suatu tempat di abad kesembilan belas dengan ekonomi klasik, terutamanya idea "keanjalan." Apabila mereka berkata harga yang lebih rendah bermakna jumlah yang lebih tinggi mereka bercakap tentang ketulan arang batu. Mereka tidak tahu mengenai kedudukan dan strategi harga, atau pilihan pembeli; dan sangat sedikit tentang modal kerja.

Terima kasih kepada Andrea Mempelajari Perbaiki Perbaikan Harian Pemasaran untuk menunjuk pada artikel Ray Fisman Akan Pelanggan Lebih Banyak Melakukan Baik di Majalah Slate.

Pertama, penyelidik mencatat penjualan mingguan tuala dan lilin tanpa melabelkan mana-mana daripada mereka sebagai pekerja buruh yang bersertifikat, mengukur keputusan pembelian berasaskan semata-mata pada rasa. Selepas beberapa minggu, Hiscox dan Smyth menghabiskan malam di ABC melekatkan label buruh yang adil pada satu jenama tuala dan satu jenama lilin. Apabila kedai dibuka semula, jualan labah-labah kerja yang dilabelkan sekarang melonjak sebanyak 11 peratus berbanding jualan jenama tanpa label. Untuk lilin, kesannya lebih tinggi - peningkatan sebanyak 26 peratus.

Beberapa minggu kemudian, Hiscox dan Smyth kembali ke ruang simpanan, menandakan harga pada tuala dan lilin berlabel sebanyak 10 peratus. Sungguh luar biasa, peningkatan ini membuat orang membeli lebih banyak tuala dan lilin (kenaikan 20 peratus untuk tuala dan 30 peratus untuk lilin). Penulis mencadangkan ini mungkin kerana harga yang lebih tinggi menjadikan tuntutan adil pekerja produk lebih dipercayai.

Jelas titik utama yang dimaksudkan dalam penyelidikan ini adalah kesan amalan adil buruh mengenai pilihan membeli. Namun, perhatikan bagaimana peningkatan harga juga meningkatkan jumlah. Peningkatan harga 10 peratus menghasilkan kenaikan 20 peratus dalam jualan tuala dan 30 peratus dalam penjualan lilin. Dalam hal ini harga adalah apa yang kita sebut "tidak masuk akal." Harga yang lebih tinggi bermakna jumlah yang lebih tinggi.

Pasar tidak elok adalah perkara biasa. Beberapa generasi pemasar telah menceritakan dan menceritakan kisah pengenalan campuran kek Pillsbury, yang gagal pada tahun 1951 pada 10 sen satu pakej dan kemudian berjaya dengan hebat dua tahun kemudian ketika mereka diperkenalkan semula pada 25 sen. Maksudnya ialah harga yang lebih rendah tidak boleh dipercayai.

Apa yang tidak begitu umum adalah penyelidikan yang menunjukkan ini, secara ringkas, seperti dalam kajian ini. Maksudnya ialah harga yang rendah tidak semestinya menarik; bukan untuk banyak perkara. Dalam kes ini harga yang lebih tinggi menjadikan amalan buruh menuntut yang boleh dipercayai. Dalam banyak kes lain, harga yang lebih tinggi membuat tuntutan lain boleh dipercayai, seperti makanan organik, bahan-bahan yang sihat, ubat yang lebih selamat, perkhidmatan profesional yang lebih baik, percutian yang lebih menyeronokkan, bilik bersih, kereta yang lebih selamat, kereta yang lebih cepat. hebat untuk Costco dan Wal-Mart, kedua-duanya syarikat besar dengan belanjawan besar dan modal besar untuk membuat janji dan menyimpannya. Jangan fikir ini semestinya terpakai pada permulaan anda.