5 Tips Berasaskan Penyelidikan untuk Peningkatan Jualan B2B |

Menurut Kajian Alternatif Pulse Perniagaan Kecil (TAB) September 2014, hanya enam peratus pemilik perniagaan menganggap diri mereka "sangat mempercayai" maklumat yang mereka terima dari vendor B2B. Menghadapi tahap keraguan yang begitu tinggi, pemilik perniagaan yang berhasrat untuk menjual kepada pemilik perniagaan lain mestilah mempunyai strategi yang berlainan dalam pendekatan mereka.

Jadi, kita lihat mengapa begitu banyak pemilik perniagaan mempunyai kesulitan yang mempercayai vendor

Jika anda menjalankan perniagaan di mana anda menjual produk atau perkhidmatan anda ke perniagaan lain (atau anda sedang merancang untuk memulakannya), inilah yang perlu anda ketahui tentang penutupan perjanjian.

1. Berikan versi percuma atau terhad tawaran anda untuk membina kepercayaan

Keputusan September 2014 juga mendedahkan bahawa 64 peratus pemilik perniagaan memerlukan beberapa bentuk percubaan dan kesilapan peribadi sebelum membuat pembelian.

Sebagai vendor, cara terbaik untuk membina kepercayaan antara anda dan perniagaan yang anda tawarkan adalah untuk membina kepercayaan di sekitar penawaran anda. Dengan menyediakan versi atau produk atau perkhidmatan anda yang percuma atau terhad, pelanggan anda dapat merasakan bagaimana dan mengapa penawaran anda dapat meningkatkan perniagaan mereka. Ia juga membolehkan mereka menguji menjalankan tawaran pada pekerja-orang-orang yang kemungkinan besar akan menggunakannya setiap hari-untuk mendapatkan pendapat mereka yang dipercayai.

Di Papan Alternatif, kami menawarkan pemilik perniagaan bebas bulat atau kedudukan nasihat tetamu di papan. Ini membolehkan pemilik perniagaan, yang berminat dalam perkhidmatan kami tetapi mungkin belum cukup yakin untuk melabur di dalamnya, untuk mendapatkan pandangan barisan hadapan mengenai apa yang dapat kami berikan kepada mereka. Bukan sahaja ini membantu mereka mendapatkan idea sama ada TAB adalah sesuai untuk mereka, tetapi ia membantu kita mengukur sama ada mereka sesuai untuk TAB.

Ingat, hubungan perniagaan dan vendor adalah dua- persamaan sebelah, dan kedua-dua pihak mesti bekerja secara produktif bersama-sama. Percubaan percubaan adalah cara yang baik untuk memastikan kedua-dua pihak bermula di kaki kanan.

Lihat Juga: 8 Cara Membuat Kesetiaan Pelanggan Sebenar

2. Mewujudkan rangkaian arahan yang kuat

Apabila dikaji tentang apa yang membuat mereka mempercayai vendor tertentu, 46 peratus bersetuju bahawa saranan perkataan-mulut mempunyai pengaruh terbesar terhadap keputusan pembelian mereka. Dengan itu, vendor B2B perlu mengambil langkah tambahan untuk memaksimumkan hubungan dengan pelanggan sedia ada untuk memupuk rujukan positif.

Salah satu cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan terus berhubung dengan pelanggan B2B walaupun setelah anda membuat penjualan. Hubungilah mereka setiap kali dan sekali lagi untuk menyemak bagaimana produk atau perkhidmatan anda berfungsi untuk perniagaan mereka dan lihat sama ada mereka mempunyai cadangan untuk penambahbaikan. Bukan sahaja ini menunjukkan pelanggan yang anda sayangi, tetapi ia juga akan memaklumkan kepada anda pada masa akan datang rakan sekerja meminta cadangan.

3. Menubuhkan ulasan pihak ketiga dalam talian

Tinjauan jualan TAB B2B 2014 yang sama mendapati bahawa 93 peratus pemilik perniagaan bergantung kepada ulasan pihak ketiga apabila membuat keputusan pembelian. Dalam iklim digital hari ini, ini secara umumnya merujuk kepada ulasan dalam talian. Menetapkan akaun Yelp dan mewujudkan insentif untuk pelanggan untuk mengkaji semula produk atau perkhidmatan anda dengan baik adalah cara yang cepat dan berkesan untuk membina kepercayaan kepada bakal pelanggan.

Selain membina kehadiran anda di laman tinjauan dalam talian, hubungi pihak yang berpengaruh dalam industri anda dan menawarkan versi perkhidmatan percuma atau terhad untuk pertukaran anda. Peninjauan yang menggalakkan daripada seorang influencer akan mencapai khalayak yang lebih besar, dan juga membina kepercayaan.

Menurut Ketua Pegawai Pengalaman TAB, David Scarola, taktik pemasaran kandungan TAB telah membantu meningkatkan keahlian sejak tahun lalu. "Jika syarikat anda menghubungkan dengan orang yang berpengaruh, dan mereka secara positif mengkaji produk atau perkhidmatan anda, tuntutan jualan anda menjadi berwibawa," kata Scarola.

4. Daripada cuba menjual, cuba mendidik

Lebih separuh (57 peratus) responden kaji selidik TAB bersetuju bahawa maklumat yang mereka terima daripada vendor juga "berorientasikan jualan." Bahan jualan anda harus memberikan lebih banyak kepada calon pelanggan daripada hanya sorotan tawaran anda. Bahan jualan anda harus sama efektifnya dengan kandungan pendidikan, termasuk statistik industri, penyelidikan pasaran, kajian kes, dan sebut harga dari sumber yang dihormati.

Daripada membuat brosur jualan, buat kertas putih. Daripada memaparkan betapa hebatnya produk atau perkhidmatan anda di media sosial, kongsi artikel dan sumber yang dikehendaki klien. Salah satu misi utama TAB adalah untuk mendidik pangkalan pelanggannya dengan menyediakan sumber yang tidak terhad, seperti webinar dan kertas putih, yang akan membantu mereka belajar-bukan hanya menjual perkhidmatan kami. Kami percaya model pendidikan kami adalah faktor yang sangat besar dalam kejayaan perniagaan kami selama dua puluh enam tahun.

Lihat Juga: Bagaimana Anda Boleh Mengendalikan Pelanggan Tidak Memuaskan?

5. Memenuhi pelanggan di mana mereka

Mengikut artikel ini dari Harvard Business Review, hampir 60 peratus daripada pelanggan B2B menjalankan penyelidikan, menggariskan kedudukan awal, dan menetapkan kedua-dua keperluan dan tanda aras harga sebelum bahkan mempunyai perbualan dengan pembekal.

Pemilik perniagaan tahu apa yang mereka mahu, dan cara paling cepat untuk membuat jualan adalah untuk membantu mereka mendapatkannya. Ia lebih mudah untuk menutup kesepakatan apabila anda bertemu dengan pembeli di mana mereka bukannya cuba menjualnya pada sesuatu yang melebihi keperluan dan anggaran mereka.

Sebelum anda mula menjual, dapatkan tahu apa yang mereka inginkan. Lakukan kajian, kedudukan, dan titik harga yang mereka kumpulkan sebelum bertemu dengan anda. Sepanjang kitaran jualan, penting untuk anda membelanjakan masa yang banyak untuk mendengar seperti yang anda cakapkan - jika tidak lebih.

Jika boleh, cari cara untuk menyesuaikan produk dan perkhidmatan anda dengan hasil yang diinginkan tanpa berputus asa terlalu banyak akhir anda. Menunjukkan kelonggaran dan mengambil pendekatan perkongsian akan menjadikan anda lebih diingini sebagai penjual jangka panjang.

Pemilik perniagaan boleh menjadi antara pelanggan paling sukar untuk dijual, jadi strategi dalam pendekatan anda sangat penting untuk kejayaan anda. Menyediakan beberapa jenis jaminan ketara (seperti percubaan percuma atau semakan pihak ketiga) atau menunjukkan keaslian (dengan mengelakkan taktik jualan yang terlalu banyak dan bersimpati dengan keperluan mereka) akan dapat memenangi kepercayaan mereka. Beri taktik ini cuba dan mengasah mereka dari masa ke masa untuk hasil yang terbaik.