Metrik yang Anda Perlu Melacak Perniagaan Anda Berlangganan (SaaS) |

Perniagaan Langganan dan perisian-sebagai-perkhidmatan (SaaS) di mana-mana hari ini. Dari yang boleh diramal dengan benar-benar pelik, anda boleh melayari apa-apa.

Perniagaan langganan panas kerana model hasil berulang mereka. Dan, walaupun terdapat kebaikan dan keburukan untuk menjalankan perniagaan langganan, faedah kewangan cenderung untuk menjadi besar. Daripada mengejar pelanggan setiap bulan, pelanggan membayar anda secara automatik. Pendapatan kompaun akan meningkatkan pendapatan anda dengan cepat dan anda tidak perlu menghabiskan hampir banyak masa dan usaha untuk mendapatkannya kembali dan membeli dari anda lagi.

Tapi memulakan perniagaan langganan bukanlah satu latihan yang remeh.

Salah satu cabaran perniagaan terbesar yang pernah saya hadapi adalah peralihan Palo Alto Software daripada perniagaan menjual produk tunggal kepada perniagaan pendapatan langganan. Syukurlah, isteri dan rakan perniagaan saya, @mommyceo, dan saya mempunyai pasukan yang hebat untuk membantu kami membuat peralihan dan kini kami menjalankan perniagaan langganan yang semakin berkembang dan sihat dengan produk LivePlan kami sebagai asas kami.

Dengarkan Peter dan Jonathan membincangkan perkhidmatan langganan dengan Levi King, pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif Creditera pada episod kelima The Bcast, podcast rasmi Bplan (pada pukul 21:30):

Klik di sini untuk melanggan The Bcast di iTunes "

Ketika kami mulai LivePlan, kami membina ramalan jualan langganan untuk membantu kami merancang dan mula memahami nombor utama yang akan memacu perniagaan baru.Tetapi, di luar ramalan, kami perlu mengetahui metrik apa yang harus dijejaki. Jika kita melakukan perkara yang betul Hanya kerana pelanggan mendaftar tidak bermakna kita akan mempunyai perniagaan yang sihat dan berkembang.

Melalui banyak penyelidikan dan perbincangan dengan pemilik perniagaan dan pelabur yang lain, kami datang dengan ini senarai teras metrik yang membantu kami terus jari kami pada nadi perniagaan kami. Terdapat banyak lagi metrik yang boleh anda lihat ketika anda menjalankan perniagaan langganan, tetapi ini titik permulaan yang bagus. Sekiranya terdapat metrik yang anda fikir perlu saya masukkan ke dalam senarai ini, sila maklumkan kepada saya dalam komen di bawah.

Lihat Juga: Bagaimana Penjualan Ramalan untuk Perniagaan Langganan Bulanan Anda

1. Kadar Churn dan Churn

Churn adalah jumlah pelanggan yang membatalkan perkhidmatan anda pada bulan tertentu-apabila mereka pergi, mereka telah "dipecah" dan tidak lagi melanggan perkhidmatan anda. Kadar Churn adalah peratusan pelanggan yang meninggalkan setiap bulan.

Cara terbaik untuk memikirkan churn ialah memikirkan baldi bocor. Apabila anda menambah pelanggan baru ke dalam baldi, sesetengah pelanggan bocor keluar dari lubang di bahagian bawah baldi. Untuk perniagaan anda berkembang, anda perlu menambah pelanggan pada kadar yang lebih pantas daripada mereka membatalkan langganan mereka.

Untuk mengira kadar harga untuk perniagaan langganan bulanan, hanya membahagikan bilangan pelanggan yang dibatalkan dalam bulan tertentu oleh jumlah jumlah pelanggan yang anda miliki pada awal bulan itu

Kadar Churn = # pelanggan yang dibatalkan walaupun jumlah pelanggan pada permulaan bulan

Anda boleh memberi kesan kadar churn dengan meningkatkan laju di mana anda menambah baru pelanggan dan / atau mengurangkan jumlah pelanggan yang membatalkan. Walaupun ia sentiasa baik untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan, ia boleh menjadi pelaburan yang lebih baik untuk memberi tumpuan kepada menjaga pelanggan yang anda miliki. Menambah ciri-ciri atau perkhidmatan yang membuat pelanggan anda gembira memanjangkan jumlah bulan yang mereka akan terus membayar anda dan boleh menjadi lebih berkesan daripada mendapatkan pelanggan baru.

Untuk melihat bagaimana mengurangkan kadar simpan dapat memberikan impak besar kepada pendapatan anda, muat turun lembaran kerja ramalan jualan kami langganan atau eksperimen dengan pembolehubah yang berbeza di LivePlan.

2. MRR (Hasil Berulang Bulanan)

Ini adalah nombor "tunjukkan saya wang" yang penting untuk ditonton dan akan menjadi nombor teras dalam pengiraan keuntungan anda. MRR hanyalah Pendapatan Berulang Bulan yang anda ada pada akhir setiap bulan. Anda mengira nombor ini dengan mengambil jumlah bil anda daripada pelanggan sedia ada yang membayarkan anda pada bulan yang tertentu dan menambah pembayaran bulan pertama yang anda terima dari pelanggan baru.

Seperti yang anda lacak MRR, anda ingin berkembang dari masa ke masa. Ini bermakna bahawa anda memperoleh pelanggan pada kadar yang baik dan anda tidak mempunyai terlalu banyak pelanggan membatalkan perkhidmatan mereka.

Jika MRR mulai merosot, ini bermakna anda kehilangan pelanggan secepat anda menambahkannya. Pada ketika ini, anda perlu memberi tumpuan kepada memperoleh pelanggan lebih cepat dan mengurangkan kadar harga.

3. ARPU (Hasil Bulanan Purata Setiap Pengguna / Pelanggan)

Metrik ini kadang-kadang disebut sebagai ARPA (Pendapatan Rata-rata per Akaun), tetapi mereka benar-benar perkara yang sama.

Metrik ini mudah dan lurus ke depan. Ia hanya pendapatan purata yang anda terima setiap pelanggan pada bulan purata.

Saya telah mendapati lebih baik untuk mengira ARPU dengan membahagikan MRR dengan jumlah pelanggan yang anda miliki. Ini secara automatik akan mengambil kira percubaan percuma, diskaun yang mungkin anda tawarkan, dan perkara-perkara lain yang mungkin telah mengurangkan apa yang pelanggan membayar tipikal, bukan hanya menggunakan harga senarai tipikal produk anda pada halaman harga anda.

4. LTV (Nilai Sepanjang Hayat)

Gunakan metrik ini untuk menjejaki pendapatan yang dijangkakan daripada pelanggan purata sepanjang masa yang mereka telah melanggan perkhidmatan anda.

Sekarang, anda tidak perlu menunggu berbulan-bulan dan bulan untuk mengetahui apakah purata LTV pelanggan anda. Anda boleh meramal nilai seumur hidup dengan membahagikan ARPU dengan kadar churn:

LTV = ARPU ÷ Rate Churn Pelanggan

Model mudah ini menganggap bahawa pelanggan biasa membayar anda jumlah yang sama setiap bulan sepanjang hayat langganan mereka

5. CAC (Kos Perolehan Pelanggan)

Nombor ini penting untuk menonton dalam perniagaan langganan anda. Hanya apa yang anda bayar untuk memperoleh pelanggan tipikal. Untuk menghitung CAC, hanya membahagikan jumlah jualan dan perbelanjaan pemasaran anda dalam bulan tertentu dengan jumlah pelanggan yang ditambahkan pada bulan tersebut:

CAC = Jumlah jualan bulanan dan perbelanjaan pemasaran ÷ Jumlah pelanggan baru yang ditambahkan pada bulan

Bila anda baru memulakan perniagaan langganan anda, CAC anda kelihatan luar biasa kerana anda mungkin mempunyai kakitangan yang mampu menjual kepada lebih banyak pelanggan daripada yang anda ada dalam perancangan anda. Dalam senario ini, anda mungkin hanya perlu memasukkan sebahagian daripada gaji tersebut dalam pengiraan anda. Sekali pasukan anda mengendalikan bilangan maksimum pelanggan yang mungkin, maka anda boleh memasukkan 100% dari kos mereka dalam perbelanjaan jualan dan pemasaran anda.

Terdapat dua cara yang anda ingin gunakan metrik CAC anda. Pertama, anda ingin memastikan bahawa CAC lebih rendah daripada LTV. Dengan kata lain, anda perlu membuat lebih banyak daripada pelanggan anda daripada yang anda harapkan untuk membayar untuk memperolehnya. Cara yang baik untuk melihat ini adalah untuk mengira nisbah LTV-ke-CAC anda:

LTV: Nisbah CAC = LTV ÷ CAC

Kebanyakan pelabur mencari nombor yang lebih tinggi daripada tiga dengan nisbah ini

Kedua, anda akan mahu melihat bilangan bulan yang dibawanya untuk memulihkan CAC anda. Anda boleh mengira ini dengan membahagikan CAC dengan ARPU:

Bulan untuk memulihkan CAC = CAC ÷ ARPU

Nombor ini akan memberitahu anda berapa bulan pelanggan perlu menjadi pelanggan anda untuk menampung kos memperolehnya.

Asas anda untuk kejayaan

Terdapat banyak metrik lain yang dapat anda jejaki dalam perniagaan langganan, tetapi lima ini akan membuat anda menjadi permulaan yang baik. Sekiranya terdapat metrik lain yang anda jejaki dalam perniagaan langganan anda, sila beritahu saya dalam komen.