Ekonomi Langganan Mungkin Revolusioner-Tetapi Bukan Tanpa Risiko |

Ketika saya mula dalam industri perkhidmatan kewangan pada tahun 2003, saya sampai ke pertemuan ketika saya berada di jalan itu cukup mudah-saya mengambil teksi. Sama seperti eksekutif mempunyai lebih daripada tujuh puluh lima tahun.

Dan, semua yang saya perlukan untuk menjalankan mesyuarat saya adalah pada komputer riba saya dalam satu siri perisian fail Microsoft Office yang saya beli pada CD ROM melalui transaksi satu masa dan dipasang pada mesin saya

Pada masa itu, semakin berjaya dan mencabar masa rakan-rakan saya (yang terlalu sibuk untuk menjaga semua tugas yang memakan masa seperti mengambil pembersihan kering atau bahan makanan) menyelesaikan masalah dengan menyewa seorang pembantu.

Hari ini, perkara-perkara yang sangat berbeza-anda boleh membuat pilihan untuk membayar langganan bulanan kepada syarikat-syarikat yang menyediakan perkhidmatan tersebut. Saya telah menggantikan apa yang biasa menjadi transaksi tunggal-mengambil teksi ke mesyuarat-dengan langganan kepada syarikat seperti Zipcar, di mana anda membayar yuran keahlian berulang supaya saya dapat merebut kereta di mana-mana bandar yang praktikal, bila-bila masa saya memerlukannya. Dan, versi CDROM dari pejabat Microsoft yang saya beli kini merupakan perkhidmatan perisian berasaskan awan secara automatik yang saya langgan. Semua perisian sebagai perkhidmatan (SaaS) syarikat beroperasi pada model ini.

Tien Tzuo, Ketua Pegawai Eksekutif Zuora, menyebut paradigma baru ini ekonomi langganan - dan dia percaya ia adalah permulaan revolusi. Banyak peniaga dan perniagaan telah berpindah dari model penetapan harga tradisional dan mula melaksanakan penetapan harga berasaskan langganan. Model perniagaan membayangkan hasil bulanan yang dapat diramalkan dan perkhidmatan yang konsisten untuk pelanggan-tetapi ia tidak tanpa risiko.

Ekonomi langganan menjelaskan

Ekonomi langganan adalah berbeza daripada ekonomi perkongsian yang telah dibincangkan selama bertahun-tahun. Ia lebih dekat dengan perisian sebagai model perkhidmatan (SaaS). Secara ringkasnya, ia adalah model perkhidmatan di mana tumpuan telah beralih dari memenuhi transaksi individu ke penyampaian perkhidmatan berterusan yang pelanggan melanggan secara bulanan.

Sebagai contoh, jika anda ingin merancang rencana latihan dan latihan senaman, anda boleh melanggan untuk Burn Daily dan dapatkan bantuan bila-bila masa anda mahu. Perlu berkongsi atau menyimpan fail dalam awan secara berterusan? Cuba Perkhidmatan Web Amazon. Atau jika anda suka menunggang basikal yang baik tetapi tidak mahu membeli basikal anda sendiri, anda boleh naik bila-bila masa anda mahu dengan mendaftar untuk program perkongsian basikal. Ini adalah hanya beberapa contoh dari ribuan syarikat yang membentuk ekonomi langganan.

Mengapa model perniagaan langganan timbul?

Model harga berasaskan langganan telah wujud selama beratus-ratus tahun, tetapi letupan baru-baru ini syarikat-syarikat yang menggunakan model ini mempunyai akar umbi dalam perubahan asas dalam jangkaan pelanggan sepanjang sepuluh tahun yang lalu.

Perubahan ini berkembang daripada kemunculan teknologi mudah alih dan berasaskan awan yang memberi peluang kepada setiap orang untuk berinteraksi dengan perniagaan bila-bila masa dan di mana sahaja. Setelah bertahun-tahun menggunakan teknologi ini, para pengguna menjadi terbiasa untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan apabila diminta. Pada masa yang sama, mereka mula mengharapkan perkhidmatan yang lebih baik dan lebih baik. Dan, setelah digunakan untuk perisian yang mereka gunakan sedang dikemas kini secara berterusan, mereka mula mengharapkan produk dan perkhidmatan yang mereka beli untuk terus meningkatkan terus menerus dari masa ke masa.

Ketika syarikat-perusahaan bereaksi terhadap harapan-harapan baru ini, pergeseran dalam pemikiran yang mendasar

Apa yang telah berubah kerana model perniagaan langganan?

Dalam ekonomi langganan, syarikat telah memindahkan tumpuan mereka daripada menghasilkan, menjual, dan menghantar produk (transaksi tradisional) kepada pembangunan dan pengewangan hubungan seumur hidup.

Dalam "model pengeluaran" tradisional berdasarkan satu siri jualan satu kali, pemacu utama pertumbuhan terus menarik pelanggan baru. Sekarang, dalam dunia yang didorong oleh langganan, pemandu perniagaan menjadi seberapa baik anda melayani asas pelanggan sedia ada anda. Ini semua tentang membina pengalaman pelanggan yang hebat, pemantauan berterusan dan peningkatan hubungan, dan akhirnya, pengekalan pelanggan.

Benar-benar, tuas terbesar syarikat yang ada di dunia ini adalah kemampuannya untuk memberikan nilai kepada pelanggannya. Itulah yang membina kesetiaan.

Untuk memberikan nilai yang besar, anda harus terlebih dahulu memahami pelanggan anda dengan lebih mendalam daripada sebelumnya. Semua kerjaya saya, saya telah mendengar ketika orang bercakap tentang pentingnya mengenal pasti keperluan pelanggan dan mencari titik sakit. Tetapi, sekarang, model langganan telah mengambil proses itu ke tahap yang jauh lebih tinggi. Untuk pertama kalinya, kami mempunyai keupayaan untuk benar-benar mencapai pemahaman yang lebih mendalam tentang pelanggan.

Itu kerana kami kini mempunyai akses kepada lebih banyak data. Segala-galanya dari pilihan pembayaran, kepada pilihan produk, kepada sejarah jualan, untuk melayari tabiat, untuk memulihkan pola ditangkap. Dan perisian yang diperlukan untuk menyaring semua data yang besar dan menyempurnakannya menjadi kecerdasan perniagaan yang boleh dipaksakan kini tersedia untuk semua orang.

Apabila syarikat berjaya menyampaikan model baru ini, mereka membuat tahap kepuasan dan pengekalan pelanggan yang tinggi. Nilai seumur hidup setiap pelanggan adalah jauh lebih tinggi daripada perniagaan model pengeluaran, dan langganan juga boleh keluar aliran tunai, mengurangkan turun naik, dan membuat peramalan lebih tepat. Tetapi ada beberapa risiko yang berlaku dengan peluang ini.

3 risiko model perniagaan langganan

1. Tidak memahami cara mendekatinya secara berbeza

Risiko terbesar dalam mengadaptasi model perniagaan langganan tidak memahami bagaimana berbeza dari model tradisional, dan tidak mengambil tindakan yang tepat.

Secara khusus, syarikat perlu menyediakan sepenuhnya semua proses perniagaan mereka untuk memastikan bahawa semua yang mereka lakukan berorientasikan ke arah menyampaikan ke atas pekerjaan yang memberikan nilai cemerlang kepada semua pelanggan.

2. Kegagalan untuk menyampaikan nilai

Kegagalan untuk menyampaikan nilai itu akan membawa pelanggan untuk menyelamatkan langganan mereka. Churn akan naik, dan nilai seumur hidup akan jatuh. Untuk mengetahui lebih lanjut mengenai metrik penjejakan seperti churn dan nilai seumur hidup, lihat artikel ini seterusnya

3. Tidak menubuhkan prasarana pengebilan dan teknologi yang betul

Tidak melabur dan menguasai teknologi yang diperlukan untuk mengumpul dan mentafsirkan data yang akan mendedahkan apa yang diperlukan oleh pelanggan yang dapat menghasilkan hasil yang sama.

Dan kemudian ada chargebacks-yang kurang jelas, tetapi risiko yang berpotensi serius.

Model langganan memerlukan pelanggan untuk dibilkan secara automatik secara bulanan-biasanya sebagai caj kad kredit berulang. Ini adalah proses yang mudah untuk syarikat dan pelanggan, tetapi perlu dipantau dengan teliti.

Dalam perniagaan saya, kita tahu dengan baik bahawa pembayaran berulang mempunyai kadar penurunan purata yang lebih tinggi. Dalam beberapa kes yang disebabkan oleh penipuan secara terang-terangan. Tetapi dalam peratusan kes, ia turun kepada maklumat kad tamat atau tidak tepat yang menyebabkan penurunan. Sama ada terlalu banyak penurunan akan Meningkatkan Bayaran Balik kepada Nisbah Urus Niaga (RKPT) dan yang boleh mendatangkan kesan yang serius kepada perniagaan.

Mengapa nisbah caj balik kepada transaksi adalah penting

CTR syarikat adalah merek kad sehala menentukan jika anda jatuh ke dalam kategori penjual risiko tinggi mereka. Ia memberitahu mereka betapa baiknya pekerjaan yang anda lakukan untuk menyimpan data kad terkini dan mengurus pencegahan penipuan. Jika CTR anda naik melebihi satu peratus ambang, anda akan diletakkan pada senarai jam tangan dan dapat melihat peningkatan kad pemprosesan kad kredit.

Untuk mengurangkan risiko balik, syarikat yang menggunakan model langganan perlu memantau maklumat kad kredit dengan teliti. Ini bermakna menandakan kad tidak lama lagi dan meminta pelanggan mengemaskini maklumat mereka. Dan, untuk mengelakkan transaksi yang ditolak yang disebabkan oleh kekeliruan pelanggan (iaitu mereka tidak mengiktiraf nama pengebilan syarikat anda), memudahkan pelanggan menghubungi anda dengan soalan sebelum mereka mempertikaikan caj.

Untuk mengelakkan penipuan daripada memberi kesan negatif RKP, cari pemproses pembayaran dan vendor kad dengan sistem pengurusan caj balik yang mantap. Sistem perisian ini segera menandakan semua caj balik supaya syarikat dapat menyelesaikan masalah dengan cepat. Dan perisian terbaik menggunakan algoritma kecerdasan buatan untuk mengenalpasti potensi penipuan. Mereka memantau semua transaksi dalam masa nyata mencari corak penipuan atau tingkah laku bendera merah. Perniagaan langganan teratas mempunyai orang dan proses yang sedia ada untuk memantau dan menangani caj balik supaya mereka tidak menjadi seretan di bahagian bawah syarikat.

Bungkus

Ekonomi berlangganan semakin meningkat kerana model memanfaatkan kebolehan syarikat untuk memberikan pengalaman klien yang mengagumkan setiap hari dan memanfaatkan aliran hasil yang biasa.

Anda berjaya dapat mengurangkan risiko yang ada dalam model dengan menggunakan data besar dan proses perkhidmatan terkemuka untuk mengekalkan tahap tertinggi kepuasan pelanggan, sementara juga memastikan anda mengurangkan penurunan kad kredit insiden dan penipuan dengan menggunakan teknologi vendor terbaik dan proses dalaman.

Walaupun risiko adalah nyata, mereka dapat diselesaikan -membuat model langganan rahmat untuk syarikat-syarikat yang disediakan dengan baik.