#TrackThis Episod 5: Penjejakan Penukaran Corong Jualan di SaaS |

Selamat datang ke episod lima #TrackThis, siri webinar berulang saya dengan Matt Rissell, Ketua Pegawai Eksekutif TSheets!

topik adalah sesuatu yang kita sedang berbincang dengan Perisian Palo Alto, dan itulah sebabnya saya ingin berkongsi dengan anda. Sekiranya syarikat anda menyediakan Perisian sebagai Perkhidmatan (atau SaaS), maka anda mungkin sudah biasa dengan cara mengesan tingkah laku pelanggan, dan apakah tingkah laku yang akan dikesan. Malangnya, banyak guru dan penulis blog suka bercakap tentang "bagaimana," tetapi kemudian tidak pernah membincangkan kejayaan apa. Apakah standard keemasan-atau sekurang-kurangnya peraturan ibu jari-anda patut cari?

Itulah sebabnya Matt dan saya ingin membincangkannya. Mari kita beralih daripada membincangkan bagaimana pengesanan. Sekarang bahawa anda menjejaki tingkah laku pelanggan anda, apakah maksudnya angka?

Saya telah memasukkan dek audio dan slaid penuh di atas, dan transkrip penuh di bawah:

Apakah Standard Emas untuk Penukaran Jualan Penjejakan?

Sabrina: Hi everybody. Saya ingin mengalu-alukan anda ke episod kelima TrackThis, tip penjejakan perniagaan kecil dari CEOS. Seperti biasa saya suka melakukan #TrackThis dengan Matt Rissell, CEO TSheets. Kami cinta TSheets. Benar-benar apabila mereka mengatakan bahawa kami mencintai pekerja itu kerana perisian mereka adalah perisian kalium terbaik di luar sana. Jadi, jika anda memerlukan sesuatu seperti itu, semaknya. Tetapi Matt hanya menjalankan syarikat pembunuh SaaS. Dia melakukan beberapa perkara yang sangat keren dengan SaaS perniagaan kecil dan dia tahu apa yang dia lakukan. Seperti saya katakan, saya hanya suka membawanya ke sana dan bercakap dengannya. Berikut adalah tip penjejakan kami.

Matt: Baik terima kasih atas pengenalannya. Kami suka melakukan episod dengan anda juga Sabrina. Kami suka bekerjasama dengan Perisian Palo Alto. Ternyata dan topik untuk hari ini adalah menjejaki penukaran corong jualan di SaaS atau "perisian sebagai perkhidmatan." Kami akan menggunakan mereka yang sinonim dalam beberapa minit akan datang ketika kami melangkahi ini.

Ia berubah bahawa topik ini sangat popular. Sebagai hakikat baru-baru ini pada hari ini saya menulis tweet hakikat bahawa saya biasanya sangat kritikal artikel mengenai perisian sebagai perkhidmatan terutamanya kerana satu sebab ini. Banyak orang cuba bercakap tentang perisian sebagai perkhidmatan, tetapi sangat sedikit daripada mereka sebenarnya bercakap dari perspektif dan mempunyai pengalaman yang berjaya. Berbanding beberapa artikel yang diposting, sekali lagi, sangat sedikit daripada mereka, di mana mereka melewati CEO atau eksekutif masa lalu dari perisian sebagai perkhidmatan yang sebenarnya adalah perisian yang benar sebagai perkhidmatan dan ia memasarkannya dari perniagaan- model jualan kepada perniagaan, yang sebenarnya adalah Perisian Palo Alto dan LivePlan dan TSheets.

Jadi topik ini penukaran corong jualan dan idea konsep menjejaki ini sebenarnya merupakan salah satu perkara yang paling penting yang pernah kita lakukan ke dalam TSheets. Ia adalah kira-kira tiga setengah tahun yang lalu apabila saya datang dengan model asas ini dan saya berkata, "Guys, lihat, saya dapati cara baru bagi kami untuk mengukur kejayaan dalam corong jualan kami," kerana kami beralih daripada cuba menjual TSheets dalam format jurujual jualan langsung kepada semua talian automatik.

Kami memecahkannya. Ini sebenarnya adalah satu kesilapan tentang apa yang saya buat pertama kali pada papan putih. Pada dasarnya saya mempunyai semua orang-orang ini dengan garis yang dimasukkan ke dalam laman web kami dan saya dipanggil orang-orang kecil ikon bola mata. Kemudian laman web kami di mana pada dasarnya ia adalah halaman depan kami di laman web. Kemudian saya menarik permohonan kami dalam awan. Terdapat awan besar pada apl kami. Itulah yang T buat. Kemudian saya mempunyai pintu belakang sedikit untuk orang yang meninggalkan TSheets. Mudah-mudahan ia tetap sedikit belakang pintu. Kemudian saya menghirup di tengah-tengah antara laman web kami dan permohonan TSheet dan saya menarik garis di tengah-tengah antara kedua-dua mereka dan saya berkata, "10 minit pertama dari TSheet."

Itulah perkembangan kita. Sejak itu itulah cara kami mengukur dan membantu para pelanggan kami, memudahkan mereka melalui pengalaman TSheets mereka. Kemudian apa yang telah kami lakukan ialah kami telah mengesan kadar penukaran, khususnya dari lawatan ke laman web kami untuk memulakan percubaan. Kemudian dari percubaan mula aktivasi. Kemudian dari pengaktifan untuk berpura-pura. Sukar untuk mentakrifkan standard keemasan untuk penukaran tersebut.

Semua orang selalu bertanya kepada saya apa kadar penukaran kami, dan mereka adalah peribadi. Tetapi apa yang boleh saya kongsikan dengan anda adalah apa yang kami dapati yang menjadi standard emas. Ternyata sebenarnya metrik kami berada di dalamnya untuk TSheets. Saya akan tertarik untuk mendengar apa yang Sabrina katakan untuk mereka, tetapi standard keemasan, apa yang telah kami temui untuk lawatan laman web ke permulaan percubaan adalah 2.5 peratus sebagai standard keemasan lagi. Sekali lagi, ini hanya untuk perisian sebagai perkhidmatan dan perniagaan kepada model jualan perniagaan.

Penukaran kedua dari lawatan. Saya minta maaf, ya, saya minta maaf lawatan ke permulaan percubaan. Jadi mereka sebenarnya menolak "percubaan" dan memulakan perbicaraan dengan syarikat anda. Kadar penukaran itu adalah 17 peratus sebagai standard emas.

Kemudian yang terakhir adalah churn. Sekiranya anda tinggal dibawah 15 peratus tahunan, maka anda berada di atas standard keemasan. Mereka adalah sedikit piawaian yang kami dapati seperti yang telah kami bincang dengan organisasi B2B SaaS yang terkemuka di luar sana. Ini sesuatu yang saya tidak dapat menggalakkan anda untuk mengesan diri anda untuk syarikat anda. Sabrina, saya tertarik untuk mendengar perspektif anda.

Sabrina: Ya. Tidak, itu hebat. Kami melakukan perkara yang sama. Sebagai SaaS, menjadi perniagaan ke perniagaan, kami mengesan lalu lintas ke laman web kami, dan kemudian klik ke halaman pembelian, dan kemudian penukaran, dan kemudian penukaran untuk dijual dan kemudian berpura-pura. Kami agak berbeza kerana semua orang akan melakukannya kerana kami tidak melakukan ujian.

Sifat perisian kami adalah bahawa orang benar-benar perlu masuk ke sana dan mula menggunakannya untuk melihat betapa hebatnya itu. Kami melakukan jaminan wang balik selama 60 hari, yang sebenarnya tidak biasa, tetapi berfungsi dengan baik. Pelanggan kami sepatutnya menyukainya. Kami pergi dari lalu lintas terus ke penukaran, kerana untuk mendapatkan LivePlan, anda perlu segera memberikan kad kredit anda dan mula membayar.

Ketika kami menguji segala yang terbaik untuk kami. Ia mungkin pada masa akan datang kita mengubah sesuatu, tetapi pada matlamat anda Matt, saya fikir perkara besar adalah untuk memahami, gambarkannya, dan kemudian memahami apa piawai emas, dan jika anda tidak berada di sana, [tidak dapat didengar 06: 24] dan melakukan perkara yang berbeza dan mengubahnya sehingga anda mencapai piawaian emas itu. Jika anda tidak mendapat standard keemasan itu, bermakna anda akan meninggalkan wang di atas meja.

Kami menjejaki lalu lintas ke penukaran, dan kemudian kami sudah tentu menjejaki churn. Saya benar-benar bersetuju dengan Matt bahawa anda benar-benar perlu bekerja di churn. Bagi mereka yang benar-benar di luar sana pergi, "Baiklah, apa yang melahirkan, dan apa semua perkara ini?" Churns bermakna orang yang keluar dari pintu belakang bahawa Matt bangun di sana, mereka adalah orang yang membatalkannya. Anda tidak mahu mereka membatalkannya. Anda ingin memberikan nilai yang begitu banyak sehingga mereka tinggal bersama anda. Itulah yang kita semua cari.

Untuk benar-benar memahami di mana anda meninggalkan wang di atas meja, anda perlu mempunyai rajah anda sendiri seperti Matt telah meletakkan di sana. Anda harus memahami bagaimana anda mendapat orang ke laman web anda, apa yang mereka lakukan seterusnya, apakah panggilan anda bertindak, di mana drop-off. Kemudian apabila mereka masuk ke dalam produk anda, bagaimana anda mengekalkannya dan menyimpannya di sana.

Jika anda dapat memahami semua bahagian ini di perniagaan anda, maka anda tahu di mana untuk menyesuaikan diri. Saya fikir itu adalah perkara yang paling besar bagi pemilik perniagaan kecil yang ingin tahu, "Di manakah saya menyesuaikan sesuatu? Di manakah saya akan salah? "Memahami bahawa 2.5 peratus ke percubaan, memahami bahawa 15 peratus daripada churn tahunan, memahami piawaian emas anda untuk industri anda dan yang akan membolehkan anda untuk pergi ke sana dan membuat penyesuaian yang perlu anda buat, dan bukan untuk memecahkan perkara yang mungkin tidak rusak.

Matt: Itu benar. Apa yang anda katakan yang benar adalah bahawa sementara syarikat kami berdua berkembang, kedua-dua berjaya, kedua-dua sangat bersemangat, sebenarnya dalam pendekatan ini sedikit berbeza. Apa yang penting tentang apa yang dikatakannya ialah mereka tahu apa yang bekerja untuk mereka dan apa yang tidak berfungsi. Oleh itu, anda perlu menetapkan kemampuan untuk menjejaki dan mengukur mana yang berfungsi dan mana yang tidak berfungsi. Sebaik sahaja seseorang datang dan memberitahu anda apa yang perlu anda lakukan, beritahu saya, bagaimana mereka tahu? Pastikan bahawa.) Mereka berjaya di kawasan tertentu, dan b) pastikan ia sesuatu yang anda uji dahulu. Jangan hanya melaksanakan sesuatu tanpa mengujinya.

Sabrina: Oh Tuhan, dan itu benar kerana semua orang akan memberikan nasihat, dan saya, dan kami juga memberi nasihat kepada anda. Tetapi saya suka bahawa Matt meletakkan perspektif "ini adalah apa yang berlaku di SaaS, perniagaan kecil, B2B, inilah yang berlaku, ini adalah peraturan keemasan." Jadi sekurang-kurangnya memberikan anda sesuatu. Apabila seseorang memberitahu anda sesuatu yang berbeza, tahan mereka ke data, minta mereka menunjukkan kepada anda data yang menunjukkan mengapa penyelesaiannya lebih baik. Keindahan apa yang kita semua lakukan di SaaS ialah kita mempunyai data.

Matt: Betul betul. Kita boleh mengukur segala-galanya dan memanfaatkan sepenuhnyanya. Saya akan mencadangkan jika anda mempunyai sebarang soalan mengenai mana-mana perkara ini, jika anda mahu kami memecahkannya lagi, sila beritahu kami apa yang anda ingin suka mendengar daripada kami.

Sabrina: Hebat. Terima kasih banyak-banyak. Matt, seperti biasa, itu senang. Ingat semua orang yang mendengar tweet mengenai pertanyaan dan komen penjejakan perniagaan anda kepada hashtag #TrackThis, @LivePlan, @TSheets. Kami ingin tahu apa yang anda berminat dan kami ingin membincangkannya di #TrackThis episod seterusnya. Jadi terima kasih banyak!