Membuat Rancangan Jualan Praktis untuk Perniagaan Berkembang Anda

Mengambil lompatan ke dalam kapal adalah langkah yang berani. Ramai yang telah terjatuh dan terhempas kerana mereka tidak bersedia. Ramai profesional meletakkan penekanan untuk mempunyai rancangan perniagaan, dan ini adalah perkara yang baik. Walau bagaimanapun, jika perniagaan anda akan menjual barangan yang ketara, pelan jualan pintar sama pentingnya.

Apakah strategi terbaik untuk pelan jualan yang bekerja? Mengapa mereka penting dan apakah langkah-langkah untuk menganjurkan satu untuk perniagaan anda?

Apabila anda mempunyai pelan jualan yang menyokong pelan perniagaan anda, pelaksanaan anda harus menghasilkan hasil yang positif. Sama ada anda seorang pemilik perniagaan, seorang pengurus jualan, atau ahli strategi, artikel ini adalah untuk anda.

Memahami makna pelan jualan yang baik dan mengapa ia penting

Setiap perniagaan wujud untuk mencapai matlamat tertentu. Bagi mereka yang ingin memacu jualan, pelan jualan adalah pelan panduan untuk membimbing anda ke arah mencapai matlamat jualan.

Apakah pelan jualan? Ia adalah anggaran bulan ke bulan dari kuantiti jualan yang anda ingin capai, dan langkah-langkah yang akan anda ambil untuk sampai ke sana. Ia termasuk jualan terdahulu, keadaan pasaran, niche khusus, dan pelanggan anda-bagaimana anda mengenalinya, berkomunikasi dengan mereka, dan menjual kepada mereka.

Apabila dilaksanakan dengan betul, pelan jualan memberi anda kawalan dan memanfaatkan dalam pertumbuhan dan memperluaskan permulaan anda, dan bukan sekadar menghadiri tugas jualan sehari-hari.

Dengan maklumat ini, anda boleh mengenal pasti isu-isu, kemarau jualan, atau prospek yang akan datang dan bertindak dengan pantas pada mereka. Ia mungkin kelihatan seperti banyak kerja sekarang, tetapi apabila anda dapat menjawab soalan-soalan ini, anda boleh mengambil jualan dan perniagaan anda ke peringkat seterusnya.

Bagaimana untuk membuat pelan jualan yang berjaya

1. Tetapkan sasaran yang realistik

Setiap pelan jualan memerlukan matlamat akhir-sesuatu untuk mengukur nilai sebenar anda terhadap. Untuk ini, angka diperlukan, sama ada jumlah jualan yang dijangkakan menjelang akhir suku tahun atau bilangan pelanggan yang anda tukar kepada pembeli. Angka ini membantu anda menentukan sejauh mana kejayaan atau jauh dari tanda keputusan anda.

Menetapkan matlamat yang realistik bergantung kepada faktor seperti saiz pasaran, objektif syarikat, dan sumber atau pengalaman yang tersedia untuk pasukan jualan anda. Anda mungkin menyedari matlamat SMART itu, jadi kami tidak akan membincangkannya dengan panjang lebar.

Akan tetapi, kesilapan-kesilapan yang berikut harus dielakkan:

• Sangat optimis
• Mengecewakan andaian anda sendiri
• Pergeseran poket
• Gagal meminta nasihat bunyi
• Tidak mempunyai mekanisme maklum balas

2. Mempunyai tarikh akhir dan tonggak yang jelas

Anda perlu tahu sama ada andaian dalam pelan jualan anda hampir dengan sasaran anda. Untuk melakukan ini, perpecahan pelan besar ke tujuan kecil (deliverables) dengan tarikh akhir yang ketat. Ini adalah tonggak sejarah. Sama ada anda telah mencapai beberapa petunjuk untuk separuh suku atau sasaran jualan, tonggak ini berguna untuk memberitahu anda sama ada anda berada di landasan yang betul.

Memiliki tarikh akhir yang jelas dan tonggak yang dapat diuruskan memerlukan penyelidikan dan masa untuk berkembang. Mereka harus memberi motivasi dan mencabar pasukan jualan anda tanpa terlalu sukar, atau ia akan menurunkan semangat mereka. Mulakan dengan angka-angka dari tahun lepas; menjejaki peningkatan eksponen dalam jualan dan membandingkannya dengan realiti industri anda sekarang. Ini sepatutnya dapat memaklumkan pencapaian yang anda perlu tetapkan.

3. Pilih niche yang sesuai dan tumpukan padanya

Langkah-langkah terdahulu telah membantu menetapkan "bullseye" yang anda mahu tekan. Langkah seterusnya adalah mengenai mengisi pelan jualan anda. Perkara pertama yang perlu dilakukan ialah memahami pasaran yang anda beroperasi dan khusus yang anda tawarkan supaya anda dapat meletakkan kedudukan perniagaan anda dengan baik untuk pertumbuhan.

Keistimewaan perniagaan hanyalah bidang pengkhususan perniagaan anda. Sebagai contoh, anda mungkin memiliki sebuah kedai manis, dalam hal ini perniagaan anda akan dikenal untuk mengkhususkan diri dalam konfeksi. Walau bagaimanapun, ia lebih jauh dari ruang yang digunakan oleh produk anda. Niche anda juga terdiri daripada kandungan, budaya syarikat, penjenamaan dan mesej perniagaan keseluruhan anda. Inilah cara anda menonjol dari pesaing anda dan dapatkan pengiktirafan sasaran anda.

Menjadi khusus; pilih pasaran sasaran. Menggunakan analogi di atas, adakah kedai manis anda akan ditujukan kepada kanak-kanak, atau jika ia adalah kedai yang menjual gula-gula vintaj, adakah ia juga akan ditujukan kepada orang dewasa pada usia tertentu? Menurut Jason Zook, siri: "Apabila anda cuba membuat sesuatu untuk semua orang, anda akhirnya membuat sesuatu untuk sesiapa pun."

Tanyakan pada diri anda soalan-soalan berikut dan luangkan masa untuk penyelidikan pasaran:

• Apa pasaran saiz?
• Adakah terdapat keperluan untuk produk yang anda jual?
• Apakah kedudukan pasaran anda? (Menjalankan analisis SWOT boleh membantu di sini.)
• Siapa pesaing anda dan apakah strategi semasa mereka?

4. Ketahui pelanggan sasaran anda

Salah satu keputusan paling buruk yang akan dilakukan oleh setiap permulaan adalah membelanjakan wang dan usaha pada set pelanggan yang salah. Anda sudah ditekan keras pada belanjawan pertumbuhan, jadi membuangnya membunuh perniagaan yang cepat.

Melakukan penyelidikan untuk mengenal pasti khalayak yang disasarkan. Mengoyak internet dan dapatkan maklumat sebanyak mungkin dengan melihat trend terkini. Anda juga boleh mengumpul tinjauan untuk mengukur maklum balas yang berkaitan. Sebaik sahaja anda tahu niche anda, lakukan segalanya untuk mengetahui apa yang anda boleh tentang pelanggan anda. Sebagai contoh, apakah profil mereka-bahasa mereka, kelakuan dalam talian yang biasa, dan keutamaan produk?

Walau bagaimanapun, untuk permulaan, sebaiknya bermula dengan asas-asas seperti lokasi geografi mereka, maklumat kerja, kuasa beli dan sebagainya.

Juga, ketahui:

• Jika mereka berada di media sosial dan rangkaian mereka.
• Adakah mereka tergolong dalam mana-mana kumpulan LinkedIn atau Facebook?
• Bolehkah anda menjawab titik kesakitan mereka di Reddit atau Quora?
• Apa yang mereka baca dan podcast apa yang mereka nikmati?

5. Sediakan pelan untuk perjalanan pelanggan

Sebaik sahaja anda mempunyai profil pelanggan tipikal anda, langkah seterusnya adalah menentukan bagaimana menjadikannya pelanggan anda.

Untuk memahami apa yang anda perlu ketahui tentang pelanggan berpotensi anda, tanya soalan ini:

• Apakah masalah yang anda mahu produk kami membantu anda menyelesaikannya?
• Apakah atribut yang paling penting untuk anda, dan mengapa?
• Apakah anggaran yang anda miliki untuk ini?
• Bagaimana anda sedang menyelesaikan masalah ini?

Ini adalah soalan penting. Jurujual yang baik mengambil pembeli mereka dalam perjalanan setiap kali-dari perhatian kepada minat, keinginan, dan tindakan. Model AIDA adalah alat yang hebat untuk mencapai penukaran melalui corong jualan. Apabila anda membimbing mereka dengan setia melalui proses ini, pelanggan anda akhirnya harus menukar.

6. Tentukan titik jualan unik anda

Anda tahu pelanggan anda dan laluan sepanjang perjalanan jualan mereka. Langkah seterusnya adalah untuk memalamkan perkhidmatan anda dengan bijak ke jalan, dengan cara yang terbaik. Anda boleh melakukan ini dengan menentukan tawaran jualan unik anda (USP). USP anda adalah apa yang membezakan perniagaan anda dari pemain lain di pasaran.

Ketahui pangkalan pelanggan anda dengan menanyakan kepada mereka pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa yang akan membuat anda memilih pesaing kami?
• Kenapa anda rasa sesetengah bakal pelanggan tidak boleh membeli apa-apa?
• Apakah langkah-langkah yang anda fikirkan perlu untuk menarik lebih banyak pelanggan pada masa hadapan?
• Untuk mengetahui apa yang pelanggan cari dan mengapa mereka boleh menggurui perniagaan anda, cuba ukur mereka untuk menilai pendapat. Tawarkan tinjauan sedemikian dalam talian dan menjadikannya mudah dan mudah bagi orang untuk memberi maklum balas yang berkaitan.

Penting untuk diingati bahawa orang-orang membeli manfaat, bukan ciri-ciri. Elakkan tersesat dalam warna atau model produk anda apabila menerangkannya kepada pelanggan. Sebaliknya, gambarkan apa yang akan mereka lakukan: masalah yang akan diselesaikan, dan kelebihannya untuk membeli.

7. Membina senarai prospek

Berbekalkan pengetahuan tentang jenis pelanggan yang anda mahukan dan faedah yang akan anda jual, langkah seterusnya adalah membina senarai prospek. Itulah yang menjana petunjuk kepada bakal pelanggan untuk mencuba teori anda.

Senarai prospek adalah direktori orang sebenar yang boleh anda hubungi-orang-orang yang akan mendapat manfaat daripada perkhidmatan atau produk anda. Membina direktori ini adalah salah satu tugas utama jurujual, tetapi ia boleh diperolehi.

Dari profil pelanggan anda, targetkan yang berikut:

LinkedIn untuk prospek

• Rangkaian perniagaan tempatan yang berkaitan
• Seminar rangkaian dan persidangan
• Melakukan carian Google (untuk mengenal pasti trend membeli misalnya)
• Bekerja dengan syarikat yang menjana petunjuk seperti Salesripe
• 8. Mengambil kesempatan daripada hubungan pelanggan yang sedia ada

Pepatah dalam pemasaran adalah bahawa ia jauh lebih murah dan lebih bermanfaat untuk mengekalkan pelanggan sedia ada daripada pergi selepas yang baru. Dengan kata lain, menumpukan sejumlah usaha yang lebih baik ke atas pengekalan pelanggan daripada pemerolehan pelanggan.

Menurut kajian Gartner, 65 persen pendapatan syarikat berasal dari pelanggan yang sudah ada, dan biaya lima kali lebih banyak untuk menarik pelanggan baru daripada memuaskan yang sedia ada. Leverage hubungan ini dengan menawarkan ganjaran kesetiaan sekali-sekala. Contohnya termasuk sistem titik terkumpul, kad hadiah boleh ditebus, diskaun, dan sebagainya.

Satu lagi cara untuk mendapatkan pelanggan sedia ada adalah dengan meminta rujukan. Cadangan orang percaya daripada rakan sebaya mereka lebih daripada jualan anda. Selain itu, sesetengah syarikat menawarkan insentif kepada pelanggan semasa yang memperkenalkan pembeli baru.

9. Mencari rakan kongsi strategik dengan matlamat yang sama

Jangan semata-mata memberi tumpuan kepada memperoleh pelanggan yang membayar. Mencari pakatan strategik dengan syarikat dan perniagaan lain yang boleh memberi manfaat kepada anda. Mereka juga boleh menjadi pesaing anda; kejayaan tidak selalunya mengenai

pertempuran, tetapi berkolaborasi. Anda boleh bertemu dengan orang-orang ini di persidangan atau tapak seperti Rakan Up. Rangkaian profesional lain juga menyediakan platform yang boleh dipercayai untuk berinteraksi dengan individu dan syarikat yang berfikiran sama. Sebagai contoh, jika anda mengeluarkan kertas tandas, anda boleh bergaul dengan syarikat-syarikat majalah atau organisasi kitar semula untuk produk sampingan mereka.

10. Jejaki, mengukur, dan tweak

Sekarang bahawa anda mempunyai pembuatan pelan jualan yang kukuh, ia tidak berakhir di sini. Anda perlu mempunyai proses untuk membandingkan hasil pemeriksaan kejayaan anda terhadap matlamat asal. Jika anda tidak tahu bagaimana anda melakukannya, anda tidak boleh menyesuaikan diri untuk penambahbaikan atau mereplikasi kejayaan masa depan.

Banyak platform digital membantu dengan tahap ini. Contohnya, Google Analytics menyediakan anda dengan papan pemuka yang merangkumi gambaran keseluruhan sumber jualan terbesar anda, hari terbaik dan paling tidak berfungsi, pertumbuhan pendapatan, membawa kepada nisbah kadar penukaran, dan sebagainya. Ia juga penting untuk dapat dengan cepat dan mudah memantau metrik kewangan anda-sebuah papan pemuka perniagaan boleh membantu, tetapi mungkin untuk mengesan kemajuan anda secara manual menggunakan spreadsheet Excel. Kelebihan proses ini adalah bahawa setiap metrik boleh ditapis sebagai proses jualan sedang berjalan. Ini bermakna anda mempunyai kawalan penuh terhadap keseluruhan aktiviti.

Adakah anda sedang berjuang dengan pelan jualan yang boleh dilaksanakan? Mulakan dengan asas-asas ini dan anda boleh berkembang dari sana.