Jantung Pelan: Pasaran, Identiti, Fokus |

(Nota: Saya menyiarkannya di blog Stats Startup Perancangan saya semalam, dan saya crossposting di sini kerana ia secara langsung berkaitan dengan perancangan perniagaan Tim)

Fikirkannya sebagai jantung perniagaan, seperti hati artichoke: ia adalah kumpulan tiga konsep utama yang tidak boleh dipisahkan. Pasaran, identiti, dan tumpuan. Jangan tarik mereka. Ia adalah hubungan antara mereka yang mendorong perniagaan anda.

Saya telah mengusahakan ini dalam konteks perancangan perniagaan, khususnya perancangan "cukup" yang telah saya tulis mengenai akhir-akhir ini, yang saya juga memanggil " tidak begitu besar "pelan perniagaan. Seseorang yang saya tahu dan menghormati mencadangkan bahawa hati pelan perniagaan adalah pelan pemasaran, dan ini membawa saya untuk memikirkan hati artichoke itu.

Seperti daun artichoke, seluruh pelan adalah penting dan ia mengelilingi hati. Selebihnya rancangan itu adalah metrik, tonggak, asumsi, tanggungjawab dan kebertanggungjawaban, tarikh, tarikh akhir, belanjawan dan tentu saja unjuran kewangan untuk menyokong aliran tunai. Walau bagaimanapun, hati itu adalah trio itu.

Dan saya menyedari bahawa ia melampaui perancangan perniagaan. Jantung perancangan adalah jantung perniagaan itu sendiri. Trio di inti adalah apa yang mendorong perniagaan.

Pasaran

Pasaran adalah mengenai mengetahui dan memahami pelanggan anda. John Jantsch, Pemasaran Tali Saluran, bermula dengan profil pelanggan yang ideal. Berikan jantina pembeli ideal anda, umur, status keluarga, status ekonomi, dan anda boleh mula meramalkan media apa yang dia baca, mesej apa yang akan sampai kepadanya, dan sebagainya. Begitu juga bagi syarikat dan perniagaan sebagai pembeli.

Saya sudah menegaskan apa yang saya panggil "penting mengapa mereka membeli." Sebagai contoh, guru pemasaran terkenal Theodore Leavitt menegaskan bahawa orang tidak membeli latihan kerana mereka mahu latihan; mereka mahu lubang. Sesetengah orang memilih restoran untuk kemudahan, beberapa untuk harga, beberapa untuk majlis-majlis khas, Sesetengah mahu kuat, sesetengah mahu tenang. Syarikat saya menjual perisian pelan perniagaan kepada orang yang mahukan perancangan, bukan perisian.

Semua ini mengenai pemahaman pasaran. Anda ingin mengetahui seberapa banyak yang anda boleh tentang pembeli potensial anda, di mana mereka berada, apa yang mereka lakukan, mengapa mereka mahu anda, dan berapa ramai di antara mereka. Anda perlu tahu pelanggan anda dan mengapa mereka membeli, anda harus memahami bahawa untuk membina mesej yang betul, dan anda perlu mendapatkan mesej yang betul kepada mereka. Anda juga mahu pemeriksaan realiti, bertanya kepada diri sendiri jika ada pembeli yang benar-benar ada di sana. Adakah orang akan menghabiskan wang untuk apa yang anda tawarkan? Di mana mereka membelanjakan wang itu sekarang? Siapa lagi yang menawarkan mereka penyelesaian bersaing?

Idealnya anda ingin tahu pasaran anda dengan cukup baik untuk melakukan beberapa nombor dan ramalan. Ini amat penting untuk perniagaan baru, dan lebih-lebih lagi apabila anda perlu meyakinkan pelabur atau bank untuk mempercayai perniagaan anda. Untuk permulaan yang kecil, anda mungkin tidak perlu mempamerkan pasaran kepada orang luar, selagi anda yakin sendiri dan bersedia untuk menumpukan permulaan anda di atasnya, sudah cukup.

Identiti Perniagaan

Satu lagi dari ketiga-tiga mengenai anda, perniagaan anda, apa yang saya panggil identiti anda. Bagaimana anda berbeza dengan orang lain? Apakah kekuatan dan kelemahan anda? Apakah kecekapan teras anda? Apakah matlamat anda? Mari kita fikirkan restoran lagi untuk contoh. Sesetengah restoran sangat baik pada menu dan kualiti makanan, sesetengahnya pada barang-barang kesihatan, ada yang tinggal di lokasi yang hebat. Mungkin tempat letak kereta yang mencukupi. Beberapa restoran terkenal di Fisherman's Wharf di San Francisco bertahan pada reputasi lebih daripada apa-apa lagi. Apakah kekuatan restoran lapangan terbang?

Lebih penting lagi, apakah kekuatan syarikat anda? Apa yang anda lakukan dengan baik?

Sebahagian daripada identiti anda adalah apa yang anda mahu dari perniagaan anda. Sesetengah perniagaan adalah mengenai gaya hidup anda, atau mengejar semangat anda. Sesetengah orang menginginkan perniagaan mereka tumbuh besar dan secepat yang mereka boleh dan sangat gembira untuk bekerjasama dengan pelabur sebagai pemilik. Orang lain ingin memiliki perniagaan sendiri, walaupun perlu berkembang lebih lambat kerana kekurangan modal kerja. Apa kes anda? Jika anda komited untuk pendapatan kedua di pejabat rumah, masukkan itu ke dalam identiti anda. Jangan cari rumus umum, biarkan perniagaan anda unik dan individu.

Fokus

Anda tidak boleh melakukan segala-galanya. Di restoran, anda tidak boleh mempercayai tawaran hebat dengan harga yang murah dengan suasana yang hebat. Sekiranya anda mengatakan anda berbuat demikian, tiada siapa yang mempercayai anda. Oleh itu, anda perlu fokus. Menjadikan fokus ini menjalin hubungan dengan pelanggan pilihan utama anda dan identiti perniagaan anda sendiri. Ketiga konsep ini perlu berfungsi bersama.

Buku Seth Godin The Dip adalah tentang menjadi yang terbaik dalam satu perkara. Itulah titik tumpuan anda. Kerana anda tidak boleh melakukan segala-galanya dan jika anda boleh, pelanggan anda tidak akan mempercayai anda, jadi anda perlu memberi tumpuan kepada sesuatu yang anda lakukan dengan baik, yang orang inginkan. Menjadi bar murah dan praktikal sabun yang menjual dalam jumlah besar di kedai rantai besar, atau menjadi sabun yang halus dan mahal dan berbau manis yang dijual di butik. Jangan cuba menjadi kedua-duanya.

Memahami pokok penghapusan: apa sahaja yang anda lakukan dalam perniagaan menguraikan sesuatu yang lain yang anda tidak lakukan. Anda tidak boleh berjaya cuba melakukan segala-galanya, jadi anda perlu fokus. Saya suka quote ini: "Saya tidak tahu rahsia kejayaan, tetapi saya tahu bahawa rahsia kegagalan cuba untuk menyenangkan semua orang."

Roll Them Up Together

Ketiga-tiga perkara ini adalah jantung anda perniagaan. Jangan tarik mereka. Jangan bawa mereka satu demi satu. Jangan pernah berfikir tentang mereka. Ingat, dalam perancangan dan juga dalam semua perniagaan, perkara berubah. Teruskan menonton.