Berapa Besar Pasaran Potensial Anda, Benar? | - 2024

Psikologi Harga | 7 Cara Menentukan Harga Jual yang Efektif

Sama ada anda memulakan

Saya telah melatih banyak syarikat selama bertahun-tahun, serta menilai beberapa pertandingan pelan perniagaan, dan saya ' m selalu terkejut dengan bagaimana kebanyakan pemilik perniagaan tidak dapat dengan yakin memberitahu anda potensi pasaran keseluruhannya. Mereka memberitahu saya perkara-perkara seperti, "Pasaran saya adalah setiap orang yang makan makanan pencuci mulut," atau, "Semua orang dalam komuniti saya yang memandu kereta," atau, "Sesiapa sahaja di dunia yang menggunakan rangkaian sosial."

pasaran anda, tetapi anda perlu menggerudi dan mendapatkan lebih realistik dan spesifik mengenai saiz sebenar pasaran anda, atau peminjam dan pelabur akan mempersoalkan kredibiliti anda.

Itu membawa kita ke TAM, SAM, dan SOM-Total Total Addressable Market, Pasaran Boleh Tangani Segmen, dan Pasaran Boleh Diperoleh Segmen. Di sini, saya hanya akan meliputi TAM-bagaimana untuk mengira ia, apa yang digunakan, dan mengapa ia penting-tetapi ketiga-tiga nombor ini boleh membantu merujuk semasa anda menulis rancangan perniagaan anda.

Lihat Juga: TAM, SAM, dan SOM-huh?

Yang mengatakan, adalah penting untuk diperhatikan bahawa analisis TAM dan analisis pasaran tidak semestinya diperlukan untuk perniagaan kecil. Kadang-kadang pemilik perniagaan baru digantung pada analisis pasar terperinci dan penyelidikan pasaran, tetapi mungkin bukan cara yang tepat untuk menghabiskan waktu berharga mereka ketika mereka mendapatkan bisnis mereka dari tanah. Kecuali anda mencari pembiayaan luar, pemasaran anda sedang mengejar pasaran baru dan ingin menggali lebih mendalam, atau ia diperlukan sebagai sebahagian daripada latihan akademik, anda mungkin boleh melompat menyusun analisis pasar terperinci.

Bahkan berbilion dolar perbadanan tidak menjual kepada "semua orang"

Tanya kepada diri sendiri: Bolehkah Nike mengatakan bahawa semua orang di dunia dengan kaki akan menjadi sasaran produk mereka? Sebelum menjawab, mari kita lihat empat soalan di bawah yang diperlukan semasa menentukan TAM anda:

Siapa yang memerlukan produk atau perkhidmatan saya, keupayaan kewangan untuk membeli produk saya, dan keupayaan untuk mencari produk saya?
Berapa banyak orang atau perniagaan yang ada pada hari ini?
Berapa banyak wang yang setiap orang atau perniagaan kini menghabiskan setiap tahun menyelesaikan masalah yang produk atau perkhidmatan saya juga menyelesaikan?
Siapa lagi saya berkongsi pasaran ini?

Memandangkan empat soalan ini, dan terutamanya yang pertama, kini menjawab soalan tentang TAM Nike.

Jawapannya mudah "tidak." Tidak peduli bagaimana jenama Nike ada di mana-mana, bukan semua orang di dunia dengan kaki telah mendengar mengenai Nike, mempunyai keupayaan untuk membeli sepasang kasut Nike, mempunyai keperluan atau keinginan untuk memakai kasut sukan, dan mempunyai akses yang diperlukan untuk membeli kasut mereka.

Lihat Juga: Bagaimana Menulis Analisis Pasaran

Ini sebabnya anda tidak boleh mengatakan, "Setiap orang yang …" apabila mengenal pasti y jumlah pasaran yang boleh diatasi. Contohnya adalah perkara yang jarang berlaku apabila frasa itu benar (kecuali tentu saja, anda akan menjadi lebih spesifik selepas kenyataan itu).

Contoh perniagaan kecil

Mari kita gunakan salun rambut di bandar kecil (penduduk: 120,000 orang).

Pertama, beberapa perkara yang perlu diketahui mengenai salun rambut ini:
Ia menyediakan perkhidmatan salon mewah
Rata-rata rambut dan gaya ialah $ 65

Kebanyakan pelanggan adalah wanita antara umur 25 dan 55 tahun.

Imej dari bahagian LivePlan "Pitch" untuk salon kecantikan.

Mari kita lakukan matematik:

(35,000 x $ 450) = $ 15,750,000

Ini bermakna salun rambut di bandar ini mempunyai pasaran yang boleh diatasi saiz prospek potensi $ 15.75M dan 35K.

Salon ini juga perlu diingat bahawa terdapat tiga salon lain dalam komuniti mereka yang ingin melayani pasaran yang sama, kerana itu bermakna TAM mereka akan dikongsi dengan pesaing mereka.

Bagaimana menggunakan TAM

Adalah penting untuk mengetahui bahawa kebanyakan perniagaan menembak untuk menangkap kira-kira 1% daripada TAM mereka dalam operasi dua hingga tiga tahun pertama mereka (walaupun peratusannya berbeza-beza oleh industri) - ini adalah apa yang kita sebut sebagai Marketable Obtainable Market (SOM). Oleh itu, salon ini perlu berusaha mencapai 350 (1% daripada 35,000) wanita ini dalam tempoh dua hingga tiga tahun pertama operasi.

Pemilik salon ini kini perlu bertanya sama ada menangkap 1% daripada TAM mereka dalam beberapa pertama tahun adalah (a) realiti bagi mereka, dan (b) menguntungkan mereka. Dari sana, mereka boleh membuat pelan pemasaran yang membantu mereka mencapai pasaran ini (juga dikenali sebagai strategi pembelian pelanggan). Sebagai contoh, pemilik salon kemungkinan besar akan menargetkan pasaran mereka "usia 25 hingga 34" berbeza dari pasaran mereka "usia 35 hingga 55" - kedua pasaran ini harus dibahagikan secara berasingan dan disasarkan kepada kempen pemasaran yang berbeza.

Satu lagi sebab yang baik untuk mengira TAM adalah bahawa ia akan membantu anda apabila anda membangun ramalan pendapatan anda. Saya telah melihat rancangan yang mengatakan mereka akan mencapai $ 2 juta dalam jualan pada tahun kedua operasi mereka, tetapi mereka tidak mempunyai kapasiti dalaman untuk menyampaikan produk atau perkhidmatan bernilai $ 2 juta dalam jangka masa itu. Sekiranya mereka mengira TAM mereka (dan SAM dan SOM mereka), mereka akan mempunyai potensi pasaran yang realistik yang lebih baik, dan mereka akan sama ada a) dapat merancang dan meningkatkan kapasiti dalaman mereka untuk memenuhi permintaan pasaran, atau b) dapat menganalisis keupayaan mereka dan menentukan bahawa SOM mereka yang dikira hanya tidak realistik untuk mereka pada masa itu. Sudah tentu, ramalan pendapatan mereka akan memberi kesan yang lebih baik kepada para pelabur.

Lihat juga: Pelajaran yang Dipelajari: Kurangnya Penyelidikan Pasaran Sink Perniagaan Saya

Peramalan pendapatan dengan TAM

salon ini berdasarkan andaian di atas:

Jualan dan ramalan pendapatan, dengan mengandaikan bahawa salon menangkap di bawah 1% daripada TAMnya (350 pelanggan) dalam dua tahun pertama.

Ini bermakna tujuan penjualan salon pada akhir dua tahun ialah $ 157,500. Pemilik salon sekarang perlu membuat belanjawan belanja dan melihat apakah perniagaan itu akan menjadi usaha yang menguntungkan. Pemilik mungkin mendapati bahawa kos $ 165,000 untuk menjalankan perniagaan ini selama dua tahun;

Jika anda tidak pasti perbelanjaan sebenar perniagaan anda, penanda aras industri boleh menjadi panduan berguna untuk menilai sama ada keuntungan mungkin realistik untuk pasaran dan jenis perniagaan anda.

Imej dari pelan perniagaan LivePlan untuk salon kecantikan.

Margin kasar purata (pendapatan jualan tanpa perbelanjaan berkaitan jualan) untuk perniagaan salon kecantikan di AS adalah 81%, dengan purata margin keuntungan bersih (iaitu, peratus pendapatan jualan yang keuntungan, selepas perbelanjaan yang tidak berkaitan dengan jualan seperti cukai dan pembayaran pinjaman telah diambil kira) sebanyak 8%.

Salon pemilik boleh menggunakan hasil jualan mereka yang diramalkan dan data penanda aras industri untuk mengira keuntungan bersih mereka yang dijangkakan-dalam kes ini, $ 4,860 untuk tahun satu dan $ 7,740 untuk dua tahun.

Semua nombor yang anda gunakan dalam pelan perniagaan anda akan bekerjasama beritahu cerita penuh tentang perniagaan anda dan peluang di pasar anda yang anda akan cuba untuk memanfaatkan. Seperti yang dapat anda lihat di sini, TAM anda akan menjadi yang paling penting.