Pemasaran Sasaran: Apa Itu? |
Konsep Pemasaran - EBM207
Isi kandungan:
Jika anda membinanya, mereka akan datang.
Itulah yang saya percaya ketika saya mula-mula bermula. Saya menganggap bahawa jika saya membuka perniagaan, pelanggan hanya akan muncul-tidak ada usaha pemasaran utama yang diperlukan. Orang lain mengambil pendekatan bertentangan yang lengkap dan merawat pemasaran seolah-olah ia adalah Pertempuran Somme pada tahun 1916: mereka membuang semua sumber mereka dalam arah umum penonton yang mereka inginkan dan mengharapkan sesuatu yang mencecah tanda.
"Jika anda membina mereka akan datang "pendekatan agak berisiko. Hanya kerana ia bekerja di Field of Dreams tidak bermakna ada alasan sama sekali untuk berfikir bahawa pelanggan ideal anda-yang berdua memerlukan produk atau perkhidmatan anda dan akan membayarnya-hanya akan secara ajaib mencari anda dan mula muncul dalam berbondong-bondong dengan dolar mereka. Ada kemungkinan besar bahawa Kevin Costner akan muncul di depan pintu baju seragam besbol hari ini.
"Jangan percaya Kevin Costner untuk nasihat pemasaran" mungkin menjadi aturan praktikal yang baik.
Dengar lebih banyak tentang mencari pasaran sasaran dengan Peter dan Jonathan pada episod kedua dari The Bcast, podcast Bplans rasmi:
Klik di sini untuk melanggan Bcast di iTunes "
Apakah pemasaran sasaran?
Pemasaran sasaran adalah meneliti dan memahami prospek, hobi, dan keperluan pelanggan supaya anda dapat memberi tumpuan mesej anda dan belanjawan pemasaran anda pada segmen khusus pasaran yang kemungkinan besar akan membeli produk atau perkhidmatan anda.
Mengenali pasaran target anda: Siapa, apa, kenapa, bagaimana
Mengenali pasaran sasaran anda adalah sebahagian daripada notis perancangan perniagaan yang ia merancang sebagai tindakan yang sedang berjalan bukan hanya menulis rencana sebagai acara satu masa. Mengumpulkan informasi tentang target pasar Anda, seperti perencanaan bisnis, tidak seharusnya menjadi latihan yang anda lakukan sekali dan kemudian tidak pernah kembali. Untuk selagi anda berada dalam perniagaan, anda akan sentiasa perlu memikirkan bagaimana untuk lebih memahami pelanggan calon yang ideal anda.
Salah satu langkah pertama anda dalam memulakan perniagaan (atau yang sedang berkembang) ialah mengenali pasaran anda- subset penduduk yang memerlukan dan akan membayar apa yang anda jual. Fikirkan cara begini: jika idea perniagaan anda adalah untuk merevolusikan kasut-kasut hiking yang bergaya dari bahan-bahan yang diperolehi secara etika, ia boleh menggoda untuk memikirkan bahawa pasaran sasaran anda adalah semua orang dengan kaki.
Tetapi secara realistik, orang-orang yang paling mungkin membeli kasut mungkin berkongsi beberapa ciri yang serupa: mereka fesyen sedar tetapi mengutamakan keselesaan dengan gaya. Mereka lebih suka membeli sesuatu yang berlangsung selama 700 batu daripada 200, walaupun ia lebih mahal.
Anda boleh membuat beberapa hipotesis, seperti itu kerana titik harga anda, pelajar-pelajar kolej cenderung untuk membelinya daripada orang-orang yang berusia pertengahan tiga puluhan, atau orang yang tinggal di kawasan-kawasan di mana hiking dan alam semula jadi mudah diakses lebih banyak mungkin membeli daripada orang-orang di kawasan bandar yang padat. Sebahagian daripada pemasaran sasaran adalah mengenal pasti siapa pelanggan ideal anda, dan kemudian mengetuk anggapan anda tentang mereka untuk memastikan anda tidak menyalak pokok yang salah.
Anda akan dapat mengenal pasti siapa pelanggan ideal anda, Di mana mereka tinggal (atau membeli), apa yang mendorong mereka untuk membuat pilihan, dan bagaimana mereka bertindak, atau langkah-langkah yang diambil dalam pembelian.
Siapa: Demografi
Siapa yang memerlukan produk atau perkhidmatan anda? Termasuk butiran demografi asas seperti umur, jantina, saiz keluarga, tahap pendidikan, dan pekerjaan.
"Pelanggan target kami adalah lelaki yang mengenal pasti, berumur antara 28 dan 45 dengan keluarga yang relatif kecil-pasangan dan 0-1 anak-anak. Dia bekerja dengan kolar putih dan membuat sedikit lebih daripada purata pendapatan median. "
Di mana: Geografi
Di manakah pelanggan anda? Ini adalah tempat-tempat yang pelanggan anda dapati (iaitu, kod zip mereka), dan pastikan anda mengetahui butiran seperti saiz kawasan, kepadatan penduduknya, dan iklimnya.
"Kami fikir pelanggan kami lebih cenderung untuk tinggal di kawasan pinggir bandar - kod zip dengan sedikit melebihi purata pendapatan median, di kawasan dengan iklim yang agak sederhana sepanjang tahun, seperti San Diego.
Kenapa: Psikografi
Kenapa pelanggan anda membuat pilihan yang mereka buat? Ini adalah maklumat personaliti dan gaya hidup yang akan membantu anda memikirkan corak pembelian pelanggan anda. Sebagai contoh, jika anda tahu mengapa pelanggan anda membeli produk anda, anda boleh memikirkan berapa banyak produk anda yang mereka perlukan dan berapa kerap mereka perlu membelinya. Juga pertimbangkan faedah yang boleh anda berikan daripada pesaing anda, dan betapa setia pelanggan anda kepada anda atau pesaing anda (dan mengapa).
"Kami fikir pelanggan kami mungkin membeli sepasang kasut hiking baru setiap tahun. Mereka agak setia apabila mereka mencari jenama yang berfungsi, tetapi kita fikir misi sosial kita sedar dan hakikat bahawa tidak ada orang lain yang membuat kasut seperti kita di Amerika Syarikat akan bergema dengan mereka. "
Bagaimana: Perilaku
Bagaimanakah pelanggan anda berkelakuan? Semua pelanggan membeli produk untuk memenuhi keperluan, tetapi bagaimana mereka menganggap keperluan itu? Bagaimanakah mereka menganggap produk anda? Berapa banyak maklumat yang mereka ada mengenai keperluan ini atau bagaimana produk anda memenuhinya, dan apakah sumber maklumat mereka?
"Pelanggan kami pada amnya bukan pembeli impuls besar. Mereka mahu maklumat tentang bagaimana produk dibuat sebelum mereka membelinya, dan mereka mungkin melakukan beberapa pencarian dalam talian sebelum mereka membeli. "
Semua contoh di atas mewakili andaian-perkara yang anda fikir adalah benar tentang pelanggan ideal anda. Tetapi kerja anda tidak dilakukan. Kini anda perlu melakukan kerja mencari tahu sama ada andaian anda betul, dan semak semula jika mereka tidak. Menemui yang salah pada tahap ini sebenarnya adalah sesuatu yang teruja tentang, jadi jangan biarkan ego anda mendapat di jalan. Anda lebih baik mengetahui bahawa anda perlu mengalihkan idea anda (dan sumber anda) ke arah demografi lain daripada meneruskan dengan andaian yang tidak betul atau belum teruji.
Menyelidiki pasaran sasaran anda
Teknologi baru boleh membuat memetakan demografi anda dan psikografi lebih mudah (dan lebih murah) dari masa lalu.
Mula dengan sosial . Jika anda menjalankan profil media sosial untuk perniagaan anda, kebanyakan laman sosial menyediakan pecahan demografik percuma pengikut anda di kawasan analisis belakang.
Alamat e-mel leverage . Sekiranya anda mempunyai alamat e-mel pelanggan anda, perkhidmatan seperti TowerData boleh menarik maklumat demografi terperinci untuk anda.
Gunakan maklumat Banci . Sekiranya anda mempunyai kod zip pelanggan anda, terdapat satu ton maklumat percuma yang tersedia untuk anda dari Biro Banci AS-ia mungkin tidak mengebom ke isi rumah pelanggan anda, tetapi ia percuma dan ia adalah titik permulaan yang sangat baik.
Jika anda sudah siap dan berjalan, leverage data jualan anda sendiri . Data dari pemproses pembayaran atau sejarah inventori anda juga boleh membantu. Apakah yang dibeli oleh pelanggan anda dan bila? Berapakah purata pembelian di kedai anda? Apa masa sibuk? Bilakah pembelian terpantul, dan bilakah mereka jatuh, dan bolehkah anda membangun apa-apa hipotesis untuk menjelaskan turun naik?
Tanya pelanggan anda . Anda juga boleh menggunakan survei pelanggan e-mel, telefon atau orang. Anda tidak semestinya memerlukan sejumlah besar peserta untuk mengetahui lebih lanjut tentang pangkalan pelanggan anda-anda mungkin terkejut berapa banyak yang akan anda ambil dari 5-10 perbualan yang baik. Jika anda bimbang untuk dapat merekrut peserta tinjauan, menawarkan hadiah percuma atau menyimpan kredit.
Sekurang-kurangnya, ini adalah perkara yang perlu anda ketahui tentang pelanggan sasaran anda:
- Apakah jenis kelamin mereka? Ya, ini adalah abad ke-21, tetapi identiti jantina masih membuat perbezaan ketika datang kepada pola dalam keputusan pembelian untuk berbagai alasan yang kompleks.
- Berapa umur mereka? "18 hingga 49" tidak akan terbang lagi. Majoriti milenium dan boomer mempunyai kaki, tetapi apa yang mereka pilih untuk memakainya, dan bagaimana mereka membuat pembelian yang sangat berbeza.
- Apa minat atau hobi mereka? Mencari apa yang orang ke dalam akan membantu anda berhubung dengan mereka. Walaupun mereka tidak membeli dari kamu, kamu telah membuat kawan baru. Semua orang memerlukan kawan-kawan.
- Di manakah mereka hidup? Adakah geografi faktor pembatas untuk pelanggan anda (atau untuk anda)? Adakah mereka boleh mendapatkannya dengan mudah? Adakah terdapat banyak tempat letak kereta? Pengangkutan awam? Bolehkah anda menghantar? Saya pernah membeli sebuah kedai kopi yang terletak di pusat membeli-belah di antara kedai antik dan Gim Emas. Di sisi terbalik, kebanyakan pelanggan saya yang 12 atau lebih biasa sama ada sesuai atau boleh menonton jam tangan yang lama.
- Bagaimana mereka dapat hidup? Mengetahui apa yang dilakukan oleh pelanggan utama anda dapat membantu anda menyesuaikan waktu anda agar sesuai keperluan mereka, atau membantu anda membuat tawaran istimewa.
- Berapa banyak wang yang mereka buat? Sama ada anda menjual perahu layar berlapis emas atau pewarna kayu secara pukal, adalah idea yang baik untuk mengetahui berapa banyak atau berapa sedikit pelanggan anda
- Adakah mereka memiliki rumah mereka sendiri atau mereka sewa? Bergantung pada jawapan dan apa yang anda jual, anda mungkin perlu menapis mesej anda untuk bergaul dengan khalayak anda.
Kunci di sini ialah untuk mengumpul maklumat, dan kemudian membandingkannya dengan andaian yang anda buat mengenai pelanggan anda. Apa yang mengejutkan? Apa yang menyerang anda sebagai peluang yang tidak diterokai? Adakah anda mendengar aduan / cadangan yang sama atau serupa daripada orang ramai?
Ini juga merupakan masa yang baik untuk mencipta persona pembeli untuk perniagaan anda, dan / atau menjalankan analisis SWOT perniagaan anda, sehingga anda dapat mengembangkan
Bagaimana perniagaan boleh menggunakan pemasaran sasaran
Sama ada anda masih dalam proses memulakan perniagaan anda, mencari peluang inovatif untuk mengembangkan perniagaan anda atau ingin melindungi perniagaan anda
Mengalahkan persaingan anda dalam pasaran khusus
Jika anda membuka sebuah kedai buku atau menjual barang-barang sukan, anda mempunyai beberapa pertandingan besar-besaran. Mega-peruncit seperti Amazon dan REI tidak hanya akan menyerahkan sekeping pai mereka kepada permulaan yang tidak baik. Beruntung untuk anda, kami tinggal di hari pasar ceruk! Anda boleh menggunakan pemasaran sasaran untuk mengukir ruang anda sendiri di pasaran.
Kajian kes: Industri tanpa wayar
Industri tanpa wayar adalah contoh hebat dari perniagaan kecil yang berjaya dengan pasaran khusus dan pemasaran sasaran. Penyedia wayarles terbesar AT & T, Verizon, Sprint-menumpukan pada pasaran terbesar, dan mereka mempunyai pemegang saham untuk menjawab setiap suku tahun; walaupun syarikat multibillion dollar, mereka tidak mempunyai sumber (dan itu bukan untuk kepentingan mereka yang terbaik) untuk kakitangan pusat sokongan mereka dengan pekerja berbilang bahasa atau untuk menawarkan kadar yang paling kompetitif pada rancangan telefon bimbit.
Jadi anda tahu apa yang mereka lakukan? Mereka menjalankan bahagian borong yang menjual perniagaan kecil hak kepada rangkaian tanpa wayar mereka, dan perniagaan kecil itu kemudian dikendalikan selepas pasaran khusus yang minat dan keperluan mereka diabaikan oleh syarikat-syarikat wayarles besar.
SIM Shalom menargetkan pendatang Israel-Amerika dengan menawarkan sokongan bahasa Ibrani dan panggilan murah di antara AS dan Israel.
Kajeet mensasarkan ibu bapa yang ingin menawarkan talian telefon terhad kepada anak-anak muda mereka, yang menawarkan keupayaan untuk mematikan rangkaian telefon dalam tempoh tertentu (seperti waktu sekolah, atau waktu tidur) dan untuk menyekat nombor telefon atau laman web tertentu, serta keupayaan untuk mengaktifkan pemberitahuan GPS supaya ibu bapa tahu bila anak mereka telah tiba di aktiviti selepas sekolah.
Cellular Consumer mensasarkan warga emas dengan pelan yang lebih mudah, pilihan pilihan telefon yang digariskan, memberi tumpuan kepada kemampuan dan kebolehpercayaan, dan perkongsian dengan AARP.
GIV Mobile mensasarkan individu yang berfikiran kemas berikan cara untuk "memberikan kembali" dengan menawarkan untuk menyumbangkan 8 peratus bil bulanan pengguna kepada amal pilihan mereka.
Mobile Virgin adalah selepas orang dewasa muda dengan kempen pemasaran "kembali ke sekolah", membuat perancangan bayar sebagai tidak perlu kredit, laman web kasual dan salinan pemasaran, dan memberi tumpuan kepada trend.
Mengenalpasti dan memberi tumpuan kepada pasaran sasaran adalah apa yang mentakrifkan setiap perniagaan ini. Setiap orang tahu bahawa persembahan khusus mereka bukan untuk semua orang. Mereka bukan sahaja cuba memasarkan kepada semua orang yang memerlukan atau mahu telefon bimbit. Mereka telah mengenal pasti khalayak tertentu dengan keperluan khusus yang tidak ditangani oleh pemain terbesar di pasaran.
Hari ini, mengetahui apa yang pesaing anda (dan tidak) lakukan semudah menjalankan pencarian Yelp. Mempelajari maklum balas pelanggan pesaing anda dapat membantu anda mengenal pasti bintik-bintik buta dalam perniagaan mereka yang dapat Anda eksploitasi untuk keuntungan Anda sendiri.
Bangun pangkalan pelanggan yang setia
Ingat, mengenal pasti target pasar Anda bukan sesuatu yang Anda lakukan sekali dan kemudian tandakan kotak. Perniagaan yang dijalankan dan dijalankan harus membuat sistem untuk selalu meminta maklum balas pelanggan semasa tentang apa yang mereka suka (dan tidak suka) tentang melakukan perniagaan dengan anda.
Perkara yang bagus tentang mengenali pelanggan anda ialah bukan sahaja anda dapat menjejaki pelanggan baru seperti mereka, tetapi pelanggan anda yang benar dan benar akan menjadi lebih setia dan menghabiskan lebih banyak wang!
Kajian kes: Sephora
Satu contoh yang sepatutnya diingat ialah Sephora, solek dan peruncit penjagaan kulit. Kedai sayang saya di sana untuk solek dan penjagaan kulitnya hampir secara eksklusif-mengapa?
Ketika saya bertanya kepadanya, dia tidak mengatakan bahawa dia membeli-belah di Sephora setiap kali dia memerlukan produk solek dan penjagaan kulit kerana ia adalah satu-satunya tempat yang menjual barang-barang (mereka tidak), atau kerana mereka mempunyai pemilihan terbaik (mereka tidak), atau kerana mereka menawarkan penghantaran percuma (hanya pada pesanan lebih daripada $ 50, nampaknya).
sampel percuma "yang baik dengan pesanannya dan bahawa dia dapat mengumpulkan mata ganjaran dengan setiap pembelian untuk sampel percuma yang lebih besar dan lebih baik kemudian. Lebih baik lagi, pemilihan sampel percuma sentiasa berubah, dan dia dapat memilih sampel yang dia mahu dari pelbagai pilihan.
Dengan memberikan contoh percuma dan-walaupun dia mengakui-ganjaran yang cukup berharga mata, Sephora memperoleh pelanggan yang sangat setia.
Adakah strategi ini berfungsi untuk semua orang? Tiada jalan. Tetapi ia berfungsi benar-benar, dengan wanita 30 yang ingin berasa seperti krim maskara / mata wang kegemarannya bernilai tag harga yang tinggi.
Jelas, Sephora mengetuk psikografi asas pelanggan sasaran mereka. Bagaimana anda boleh melakukannya untuk pangkalan pelanggan anda sendiri? Menyelidiki jenis kesetiaan menguruskan pesaing anda walaupun perniagaan yang sangat berjaya di luar industri anda menawarkan. Menggabungkan penyelidikan yang anda kumpulkan di pasaran sasaran anda untuk mengetahui apa yang pelanggan anda akan dapati yang paling berharga.
Pengetahuan anda tentang hobi mereka, keadaan hidup, dan pekerjaan yang tipikal akan membantu anda mempraktikkan program kesetiaan yang akan bergema. Jangan lupa untuk meminta pelanggan anda apa yang mereka fikir semasa anda menguji program yang berbeza. Maklum balas langsung adalah penyelidikan yang paling berharga yang boleh anda kumpulkan dan akan membantu anda membina asas pelanggan yang setia.
Mengenali pelanggan anda, dan memberi mereka apa yang mereka inginkan, adalah cara yang pasti untuk membina asas pelanggan yang setia jenis yang memberikan ulasan 5-bintang perniagaan dalam talian anda, dan ini memberitahu semua rakan mereka mengenai berapa banyak mereka suka anda. (Anda tahu, jenis pelanggan yang anda mahukan.)
Kesimpulannya
Satu-satunya perkara yang saya pelajari dari rancangan saya ialah tidak pernah mengambil nasihat pemasaran daripada suara yang tidak disusun dalam filem Kevin Costner. Sekiranya saya melakukan penyelidikan sama sekali, saya akan tahu bahawa itu bukanlah sebutan sebenar . * Melakukan apa-apa tidak akan membantu perniagaan anda, dan ia pasti akan menyakiti dalam jangka masa panjang. Pelan pemasaran segalanya-tetapi-dapur-dapur di mana anda membuang sumber-sumber ke dalam pemasaran kepada semua orang dengan nadi biasanya berakhir dengan kekecewaan yang sama: banyak nol pada penyata bank, dan semua di tempat yang salah.
* Petikan yang benar adalah, "Jika anda membinanya, dia akan datang." Yang mana, sebenarnya, lebih banyak lagi wakil pelanggan yang saya tertarik dengan pelan pemasaran lama saya.
Benamkan Imej Ini Di Laman Anda (kod copy di bawah):
