Di manakah pelanggan anda berbelanja dan apa yang mereka mahu? |

Perkara yang saya sukai tentang jualan ialah kejayaan mudah ditemui dan sangat sukar untuk palsu . Setiap pasukan jualan yang pernah saya bekerjasama telah terdiri daripada wakil jualan berjaya yang menyampaikan hasil dan wakil yang tidak berjaya yang memberikan alasan. Entah bagaimana orang jualan berjaya menghasilkan bulan dalam, bulan keluar, benar-benar tidak terjejas oleh alasan yang melanda bukan pengeluar. Jualan saluran dan bahagian beroperasi seperti pasukan jualan tipikal. Selalunya ada alasan untuk kegagalan jika anda melihat cukup keras. Pasukan jualan saluran berjaya mengabaikan alasan dan mencari cara untuk menyampaikan.

Satu tahun lalu, saluran runcit penuh dengan alasan. Simpan lalu lintas telah turun. Ekonomi berada dalam freefall. Pelanggan tidak membelanjakan wang. Ia pastinya mudah bagi Palo Alto Software untuk menerima alasan sebagai fakta. Kita boleh gembira bahawa jualan kami tidak mencelupkan sebanyak yang lain. Kita mungkin telah meletak jawatan diri kita sendiri bahawa penurunan itu disebabkan oleh kuasa di luar kawalan kita, kita tidak dapat berbuat apa-apa untuk mendapatkan pasaran bergerak lagi, dan apa yang boleh kita lakukan ialah tunggu.

Tetapi kita tidak memilih untuk menerima alasannya. Pemeriksaan yang teliti terhadap industri menunjukkan trend penting. Jualan turun, tetapi tidak di mana-mana. Pelanggan kami telah berubah di mana mereka membeli-belah, tetapi mereka masih membeli-belah. Kesedaran ini membantu kami mengenal pasti kedai-kedai utama di mana kami perlu mendapatkan ruang rak.

Penjualan barangan tiket besar, barang khusus dan barangan mewah telah turun. Tetapi pelanggan masih perlu membeli makanan, pakaian dan barangan isi rumah. Berbekalkan pengetahuan ini, kami menyesuaikan strategi harga kami, mencipta produk baru "impuls" dan mula memindahkan perisian kami ke rantai runcit di mana keperluan telah dijual. Kedai seperti Sam's Club, Target, Costco, dan lain-lain … masih mempunyai banyak jejak kaki, dan kami memahami sekarang bahawa penting bagi kami untuk berada di kedai-kedai itu.

Jangan terima alasan-alasan yang boleh menghasilkan jabatan jualan. Pelanggan anda masih membeli-belah . Anda mungkin perlu melangkah keluar dari kotak untuk menjangkau mereka. Anda perlu menemui dan mengikuti trend mereka. Tidak pernah berpuas hati dengan rancangan "jika kita membina, mereka akan datang". Cari pelanggan anda, mengkaji tabiat mereka dan ambil produk dan perkhidmatan anda kepada mereka.

Saluran runcit boleh menjadi saluran jualan yang paling sukar, paling memakan masa yang dimiliki oleh syarikat anda. Sekiranya anda mempunyai produk yang menarik kepada pengguna dan anda boleh menjual di mana pelanggan anda membeli-belah, maka jualan runcit boleh menjadi sangat memuaskan. Beribu-ribu syarikat menavigasi saluran bergolak ini kerana ia juga boleh menjadi yang paling menguntungkan. Tidak ada saluran lain yang datang dekat.

Jika anda sedang mempertimbangkan untuk menjual secara runcit atau ingin meningkatkan pelan runcit anda, lihatlah saluran tersebut. Mula dari awal. Pastikan anda memahami persaingan, pengedaran dan strategi harga anda. Pastikan anda mempunyai telinga pembeli atau anda telah mengupah seseorang yang boleh mendapatkan perhatian mereka.

Yang paling penting, jangan biarkan pelan jualan anda menjadi tidak berubah. Kejayaan anda dalam runcit bergantung kepada keupayaan anda untuk bertindak balas dengan cepat terhadap trend industri dan keupayaan anda untuk bertindak balas dengan lebih cepat daripada persaingan anda.

David Shear adalah Pengurus Jualan Saluran di Palo Alto Software, di mana ia mengawasi semua akademik, korporat, jualan kerajaan dan runcit. David datang ke Palo Alto Software dari industri perbankan di mana dia seorang pengurus jualan serantau dan nasional untuk Indymac Bank, Optium Financial and Rainland Mortgage; Daud bekerja di koresponden koresponden dan borong selama lebih dari satu dekad.

Setelah menghadiri Undang-undang Sekolah University of Oregon, David cepat-cepat menunjukkan bahawa sementara Itik Oregon adalah cinta pertamanya, jualan datang dalam jarak yang kedua.

Adakah anda terlepas sebahagian daripada siri ini? Jangan risau, ini adalah pautan supaya anda dapat membacanya dari awal!

Runcit tidak mati : Bahagian Satu, Bahagian Dua, Bahagian Tiga