Adakah pameran perniagaan membuang masa? |
PERNIAGAAN TINGKATAN 4 BAB 4 BAHAGIAN FUNGSIAN 4.3 - 4.6
Resipi untuk menjalankan pameran sebahagian besarnya tetap sama selama bertahun-tahun. Pilih tema, perniagaan sasaran yang menawarkan proposisi yang berkaitan dengan tema itu, dan menarik penonton untuk perniagaan ini untuk memasarkan dan menjual kepada. Apa yang tidak suka?
Banyak sebenarnya. Setelah berada di kedua-dua belah pagar (sebagai peserta pameran dan peserta), saya merasakan banyak pameran telah kehilangan daya tarikan mereka dan model perniagaan mereka perlu beradaptasi secara radikal jika mereka dapat bertahan. Dalam kebanyakan kes, mereka hanya tidak memberikan nilai kepada pelanggan sebenar mereka, iaitu peserta pameran (banyak berkelakuan seolah-olah peserta percuma adalah pelanggan utama mereka). Opsyen pemasaran alternatif, seperti Google AdWords, menawarkan nilai dan ketelusan yang jauh lebih besar dari segi keupayaan anda untuk mendapatkan pulangan positif mengenai perbelanjaan iklan. Kerana ini, saya merasakan bahawa lebih banyak lagi peserta pameran akan mencapai kesimpulan yang sama mengenai pameran - bahawa mereka hanya tidak berbaloi. Berikut adalah sebahagian daripada pemikiran saya mengenai pameran perdagangan dan pameran dari perspektif peserta pameran.
1. Pertimbangan Kewangan
Kebanyakan pameran bebas untuk hadir, dengan peserta pameran membayar sekitar £ 3,000 - £ 5,000 (dan ke atas, bergantung pada saiz pendirian) untuk "shell", atau ruang kosong sahaja. Faktor dalam kos berpakaian pendirian, risalah percetakan, dan bayaran terlalu tinggi yang dikenakan untuk utiliti asas seperti elektrik dan jalur lebar, dan kos dengan cepat mula meningkat. Sebaik anda mengambil tiga atau empat orang di luar pejabat (sekurang-kurangnya), membayar pengangkutan, makanan dan penginapan, dan lain-lain, anda boleh melihat kos menghampiri lima angka. Ini semua baik dan baik jika anda menjual perkhidmatan tiket besar di mana satu pelanggan baru merangkumi kos. Walau bagaimanapun, majoriti perniagaan menjual produk dan perkhidmatan, di mana pendapatan berada dalam beratus-ratus pound, dan karenanya kos lebih dihabiskan untuk aktiviti pemasaran yang lebih produktif dengan pulangan yang lebih pasti.
2. Pameran
New Show
Apabila pertunjukan baru tiba di tempat kejadian ia tidak mempunyai reputasi, sejarah dan warisan pameran yang mantap. Risiko nombor attendee tidak menjadi penting adalah penting (sekurang-kurangnya menunjukkan yang ditunjuk dapat memberikan 'beberapa nombor' dari pertunjukan sebelumnya). Oleh itu, nasihat saya untuk semua perniagaan adalah untuk menghadiri pameran baru sebagai pelawat buat pertama kalinya sehingga mungkin untuk meneguhkan tuntutan kaki, untuk menilai sejauh mana ia berjalan dan sebagainya. Sudah tentu jika semua orang mengamati nasihat saya tidak akan membayar pameran pada pameran baru dan oleh itu tidak menunjukkan pada tahun 2.
Ditubuhkan Tunjuk
Pertunjukan yang ditubuhkan mempunyai 'sejarah' sehingga menjadikannya lebih mudah untuk mendapatkan rasa ke atas kaki yang mungkin. Reputasi ini juga dapat membantu mereka terjamin beberapa nota utama yang diketahui, tetapi seperti yang akan saya jelaskan di bawah ini, walaupun mempamerkan di pertunjukan yang ditubuhkan tidak menjamin kejayaan para peserta pameran. Dalam banyak keadaan, tumpuan utama penganjur adalah berjalan kaki di semua kos, dan tidak peduli dibayar kepada kesan fokus ini kepada peserta pameran.
3. Rangka Tindakan Biasa
Kebanyakan pameran mengikuti pelan cetakan yang sama. Langkah pertama adalah untuk mendapatkan beberapa nota utama yang diketahui umum tanpa mengira sama ada mereka mempunyai sesuatu yang menarik untuk dikatakan atau tidak. Oleh itu, acara perniagaan cenderung menarik penceramah berkaliber tinggi dari sekolah pengurusan bekas pelajar sekolah.
Pasukan Telesales kemudian mendekati perniagaan, dan peserta pameran kemudian dibawa masuk dengan orang-orang awal yang mendapat slot utama di atas pelan lantai dan slot seminar di mana mereka boleh mempersembahkan 'bahan' pada jenama.
Dari segi penonton, kebanyakan pameran bebas untuk hadir dan peserta perlu memasarkan secara berkesan untuk memastikan penonton yang banyak menghadiri. Bagi sesetengah pihak, pemasaran adalah minima kerana ini mengikis margin, dan pasukan jualan yang berdering kepada calon peserta pameran tidak memberikan jaminan lagi bilangan peserta. Walau apa pun, walaupun nombor footfall bunyi yang mengagumkan, kuantiti tidak sama dengan kualiti dan seringkali solek pelawat boleh digambarkan sebagai 'pembolehubah' paling baik (dari segi kecenderungan untuk dibelanjakan).
Begitu juga, tidak biasa untuk penganjur lari sehingga 10 dewan seminar dengan seminar kembali ke belakang yang mengakibatkan lebih sedikit masa untuk hadirin untuk melayari berdiri. Walaupun ini bagus untuk peserta, mereka tidak baik untuk peserta pameran. Satu lagi trend baru-baru ini adalah untuk menggabungkan dua rancangan menjadi satu - yang sekali lagi, adalah baik jika anda menjadi metrik kesombongan seperti 'nombor attendee' tetapi hanya berfungsi untuk membawa petunjuk yang kurang berkelayakan ke pendirian. Coraknya jelas. Para hadirin yang bebas mendapat semua fokus, dan peserta pameran tidak dianggap sebagai pelanggan.
4. Manning the Stand
Salah satu masalah yang paling sukar dihadapi oleh kebanyakan peserta pameran (selain daripada tidak ada yang berhenti dan 'sakit kaki dari berdiri') berurusan dengan pelbagai orang yang tiba di pendirian dengan agenda tersembunyi atau tanpa niat untuk terlibat dengan tuan rumah. Berikut adalah beberapa contoh jenis orang yang berkemungkinan mendekati pendiriannya (yang telah anda bayar dengan banyak wang):
- The Freebie Hunter - Mereka mendekati pendirian yang memegang segelintir pen dan dengan sarung beg turun dengan barang. Mereka terus ke titik yang meminta 'mempunyai anda apa-apa hadiah?' sambil menggunakan tangan mereka untuk meraih segelintir gula-gula dari balang di kaunter.
- The Job Hunter - Ini lebih halus. Mereka kelihatan berminat untuk mengetahui lebih lanjut mengenai tawaran itu. Anda berfikir 'memimpin yang berpotensi'. Mereka berfikir 'Bolehkah anda tergesa-gesa?' Kesimpulannya adalah pantas. "Adakah di tempat saya boleh meninggalkan CV saya?
- The Sales Man - Ini membuat garis langsung kepada orang yang paling berpakaian formal di atas barisan asumsi mereka adalah bos. Tanpa mengambil nafas, mereka melancarkan penerangan tentang produk atau perkhidmatan mereka, sepenuhnya tidak sedar dengan fakta yang anda tidak bayar untuk mempamerkan untuk dijadikan. Mereka meninggalkan kad perniagaan, tidak mengambil apa-apa sastera jualan anda dan kelihatan sedikit tersinggung apabila anda menganggap bahawa anda 'keluar dari kad perniagaan'.
- The Timewaster - Orang-orang ini agak sukar untuk mengenal pasti dimuka. Mereka adalah masa yang kaya dan mempunyai banyak taktik untuk menunjukkan bahawa 'masa bukan wang'. Mereka akan menonjol minat dalam produk, meminta demo dan kemudian melihat untuk terlibat dalam perdebatan di sepanjang garis 'apakah ia melakukan X?' Anda berjaya memperlihatkan setiap ciri yang mereka nyatakan dan kemudian mereka hanya mengembara di tengah pertengahan, setelah mengambil masa 20 minit masa anda. Teknik penjualan yang melibatkan soalan-soalan 'pre kualifikasi' yang halus jarang bekerja dengannya sama ada.
- Orang Mencari Arah- Sekali lagi ini mudah dikenalpasti. Mereka cenderung tergesa-gesa untuk menangkap bekas calon bekas Apprentice yang pertama ke dunia perundingan. Mereka menangkap mata anda ketika anda bercakap dengan orang lain, mengganggu anda di tengah kalimat bertanya 'di manakah Dewan Seminar 6?' Anda dengan sopan merujuk mereka ke brosur pameran di tangan mereka dan meminta maaf kepada jurugambar anda.
- 'Saya Melihat Seperti Orang Terkini di Dunia yang Akan Beli dari Anda' - Ini adalah jauh dan kehadiran kegemaran anda. Pakej kejutan. Mereka seolah-olah hilang di dunia mereka sendiri kerana mereka bersiar-siar. Anda menyebarkan risalah ke tangan mereka; Mengomentari beberapa kata-kata yang tidak jelas tentang penawaran anda. Mereka berhenti seketika, semakin dekat, dan sebelum anda tahu kad kredit itu keluar dan mereka sedang dalam perjalanan. Jualan dibuat. Iman dalam kemanusiaan dipulihkan secara ringkas. Tetapi sayang mereka terlalu sedikit dan jauh di antara untuk memastikan bos gembira.
5. Ringkasan
Sebagai sebuah syarikat yang kami gunakan untuk mempamerkan beberapa pameran tetapi telah menyatakan mereka tidak lagi bekerja untuk kami. Seperti yang jelas dari yang tersebut di atas, saya berpendapat bahawa pameran perdagangan dan pameran bukan semata-mata penggunaan belanjawan pemasaran yang baik (kecuali untuk pengecualian ganjil).
Sebaliknya, wang pemasaran adalah yang terbaik untuk dibelanjakan di tempat lain, dan semua masa yang disimpan dengan tidak meninggalkan pejabat, adalah yang terbaik untuk menghabiskan telefon dan bercakap dengan pelanggan sebenar. Ditakdirkan oleh peserta pameran ulangi pada acara yang saya kenal dengan saya merasakan lebih banyak syarikat mencapai kesimpulan yang sama. Mungkin sesetengah perkara ini akan membuktikan minat terhadap isu-isu baru, yang saat ini sedang menimbang keputusan untuk dipamerkan.
Akhirnya, saya mempunyai beberapa panggilan tidak terjawab minggu ini dari seorang penjual acara yang berminat untuk mendapatkan saya. Saya berharap mereka akan dapat melihat jawatan ini dan mungkin mendapat mesej. Jika mereka melihat ini, saya juga ingin memohon maaf kerana tidak menerima jemputan mereka untuk menyambung pada LinkedIn (saya menganggap mereka boleh menyasarkan sambungan saya). Saya mungkin salah, mereka mungkin mahu menjadi kawan saya.
Artikel ini mula-mula muncul di Smarta.com
Ekspo imej dari Adriano Castelli / Shutterstock.com
