Bagaimana Melakukan Penyelidikan Pasar |

Artikel ini adalah sebahagian daripada "Panduan Permulaan Perniagaan" kami - senarai terperinci artikel kami yang akan membuat anda berjalan dan berjalan dalam masa yang singkat!

Saya telah membuat banyak kesilapan dalam kerjaya perniagaan saya. Beberapa kesilapan sukar untuk dielakkan, tetapi salah satu daripada yang paling besar dan yang paling mahal mungkin telah terkeluar dengan melakukan kerja rumah sedikit.

Saya menjadi mangsa perangkap yang banyak jatuh ke setiap hari: Saya jatuh suka dengan idea produk.

Kembali pada akhir 2000-an, pasukan saya dan saya datang dengan apa yang kami fikir adalah idea yang hebat untuk produk.

Atau begitu kami fikir

Apa yang berlaku ialah kita semua menyukai idea tentang apa yang boleh dilakukan oleh produk ini. Tetapi, kita terabaikan untuk melakukan kerja rumah dan benar-benar memahami pasaran yang sedang kami jalankan. Kami akhirnya mempunyai produk yang mencari pasaran bukannya menghabiskan masa untuk mengetahui siapa pelanggan ideal kami dan membina produk khusus untuk mereka.

Kami mengabaikan melakukan penyelidikan pasaran kami. Sebaliknya, Kami membina produk pertama (yang mahal!) dan kemudian memulakan perburuan untuk pasaran sasaran yang tepat (yang biasanya sebahagian murah dari pembangunan produk).

Dengar lebih lanjut mengenai penyelidikan pasaran dan pasaran target anda dengan Peter dan Jonathan pada kedua belas episod The Bcast, podcast rasmi Bplan:

Klik di sini untuk melanggan The Bcast di iTunes "

Berikut adalah apa yang saya pelajari dari pengalaman ini, dan apa yang boleh anda lakukan untuk mengelakkan kesilapan yang saya buat

Pertama, apakah penyelidikan pasaran?

Penyelidikan pasaran adalah seperti proses yang rumit untuk akademik, tetapi sebenarnya benar-benar mudah: ini adalah proses pembelajaran tentang pelanggan potensial anda. mereka ada di sana?

Kenapa anda perlu melakukan penyelidikan pasaran sekurang-kurangnya:

Apabila anda memulakan perniagaan, mengenali pelanggan anda adalah salah satu perkara yang paling penting yang perlu anda lakukan. Jika anda tidak memahami pelanggan anda, anda tidak tahu bagaimana anda boleh membantu menyelesaikan masalah mereka. Anda tidak tahu jenis mesej pemasaran dan pengiklanan akan berfungsi. Anda tidak tahu sama ada produk atau perkhidmatan anda sebenarnya sesuatu yang akan dibelanjakan oleh pelanggan anda.

Lihat Juga: Bagaimana Tidak Melakukan Penyelidikan Pasaran Suka Perniagaan Saya

Harap jangan hanya melakukan riset pasar kerana seseorang memberitahu anda untuk melakukannya. Jangan hanya melakukannya untuk mengisi seksyen pelan perniagaan anda. Sebaliknya, lakukan penyelidikan pasaran untuk mengenali pelanggan dan prospek anda dengan lebih baik. Lakukan kerana ia akan mengurangkan risiko apabila anda memulakan perniagaan anda. Melakukannya kerana ia akan meningkatkan proses pemasaran dan penjualan anda.

Lihat Juga: Manfaat Penyelidikan Pasaran

Apabila memberitahu saya bahawa mereka tidak akan melakukan penyelidikan pasaran, mereka biasanya mengatakan bahawa ia hanya mengambil masa yang lama dan menghalang mereka dari sebenarnya membina perniagaan mereka. Ini bermakna bahawa mereka melakukan penyelidikan pasaran yang salah.

Malah, penyelidikan pasaran tidak perlu melibatkan banyak kerja. Jumlah penyelidikan yang anda lakukan sangat bergantung pada jenis perniagaan yang anda mulai, bagaimana model perniagaan anda berisiko, dan siapa yang mungkin membaca rancangan perniagaan anda.

Penyelidikan pasaran terperinci tidak diperlukan untuk semua perniagaan. Saya berpendapat bahawa restoran, sebagai contoh, tidak perlu melakukan penyelidikan pasaran terlalu banyak. Sebaliknya, restoran harus memberi tumpuan kepada kualiti makanan dan perkhidmatan. Adakah makanan anda cukup baik bahawa pelanggan anda akan memberitahu rakan-rakan mereka? Lokasi sangat penting untuk jenis perniagaan ini, jadi di mana saya akan menghabiskan masa penyelidikan saya.

Jika anda sudah mengetahui pelanggan anda dengan baik, maka mungkin anda tidak perlu melakukan riset pasaran sebanyak mungkin. Sebagai contoh, jika anda telah bekerja dalam industri untuk masa yang lama dan memulakan perniagaan baru yang melayani industri yang sama, maka anda mungkin sudah tahu pasaran dengan baik.

Adakah perniagaan anda memerlukan penyelidikan pasaran? Jawab soalan-soalan ini untuk mengetahui:

• Adakah anda melayani pasaran tempatan terutamanya?
• Adakah kategori perniagaan anda sudah bermula?
• Adakah anda mempunyai rancangan untuk membezakan diri anda dari persaingan anda?
• Adakah anda sudah tahu industri anda dengan sangat baik daripada pengalaman kerja terdahulu?

Jika anda menjawab ya kepada sekurang-kurangnya tiga daripada soalan-soalan ini, maka anda

Jika anda perlu melakukan penyelidikan pasaran-dan saya mengesyorkan bahawa semua orang melakukan sekurang-kurangnya sedikit-inilah caranya:

Mula dengan mengenal pasti pasaran target anda

Bayangkan seseorang berjalan ke dalam perniagaan anda, atau memungut telefon dan memanggil anda. Ia adalah pelanggan sempurna anda: seseorang yang mempunyai masalah yang anda selesaikan dan sanggup membelanjakan wang untuk penyelesaian anda. Sekarang bayangkan maklumat mengenai orang ini. Siapakah mereka? Bolehkah anda menerangkannya?

Ini "pelanggan yang ideal" adalah pasaran sasaran anda. Sekarang, perniagaan anda mungkin mempunyai beberapa pasaran sasaran, tetapi biasanya akan memberi anda yang terbaik untuk menyimpan senarai pasaran target anda dua atau tiga.

Setiap pasaran sasaran anda harus berkongsi ciri-ciri umum. Ini mungkin sifat demografi seperti kumpulan umur, kumpulan jantina, tahap pendapatan, atau lokasi. Mereka mungkin yang disebut sifat psikografi, yang merupakan kumpulan orang yang suka perkara yang sama atau mempunyai minat yang sama. Atau, sasaran pasaran anda mungkin jenis pekerja tertentu di syarikat lain, seperti CTO atau ketua pemasaran.

Paling sering, pasaran sasaran adalah gabungan kumpulan demografi dan psikografi. Contohnya, anda mungkin sedang mengembangkan jenis kasut baru yang disasarkan pada triata wanita. Atau anda mungkin membuka salun rambut yang menargetkan bandar, lelaki hipster.

Lihat Juga: Cara Menentukan Pasaran Sasaran Anda

Mencipta beberapa pasaran sasaran untuk syarikat anda melakukan apa yang disebut "segmentasi pasar." Apa yang anda lakukan adalah membahagikan pasaran sasaran anda ke dalam kumpulan yang berbeza yang anda harapkan untuk dijual. Setiap segmen pasaran mungkin mempunyai ciri-ciri yang berbeza dan mungkin membeli produk atau perkhidmatan anda untuk alasan yang berbeza. Anda mungkin akan datang dengan kempen pemasaran yang berbeza untuk segmen pasaran yang berbeza atau bahkan menyesuaikan produk atau perkhidmatan anda untuk setiap segmen.

Lihat Juga: Memahami Pelanggan Anda dengan Segmentation Market

Bicara dengan pelanggan potensial Anda

Setelah Anda telah mengenal pasti pasaran sasaran anda, atau sekurang-kurangnya meneka dengan tepat tentang siapa sasaran pasaran anda, anda perlu mengambil langkah terpenting dalam proses penyelidikan pasaran keseluruhan ini. Anda perlu bangun dari meja anda, keluar dari belakang komputer anda, dan pergi ke luar. Benar, anda perlu pergi dan benar-benar bercakap dengan orang-orang di pasaran sasaran anda yang berpotensi. Ini dipanggil penyelidikan pasaran utama.

Ya, anda boleh melakukan kaji selidik dalam talian dan penyelidikan lain, tetapi itu bukan pengganti untuk benar-benar bercakap dengan bakal pelanggan. Anda akan mendapat lebih banyak pengetahuan mengenai pelanggan anda dengan melihat persekitaran kerja atau rumah mereka, dan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana mereka membuat keputusan membeli dengan sebenarnya bercakap dengan mereka daripada mana-mana kaji selidik yang akan memberitahu anda.

Lakukan satu perkara ini, dan anda akan jauh lebih awal daripada persaingan anda. Kenapa? Kerana kebanyakan orang melangkau langkah ini. Ia menakutkan untuk bercakap dengan orang yang tidak dikenali. Bagaimana jika mereka tidak mahu membeli apa yang anda bercadang untuk membuat?

Jadi, jangan seperti kebanyakan s (termasuk saya!) Dan melangkau langkah kritikal ini. Ia boleh bermakna perbezaan antara kejayaan dan kegagalan.

Salah satu kaedah yang paling popular untuk melakukan penyelidikan pasaran semacam ini ialah untuk benar-benar mencuba dan menjual produk atau perkhidmatan anda seolah-olah ia kini wujud. Bercakap dengan orang yang anda fikir mungkin bakal pelanggan anda. Semakin banyak anda bercakap dengan lebih banyak, anda harus mula melihat tema umum dalam siapa pelanggan ideal anda.

Proses ini adalah kritikal kerana ia mungkin membantu anda menentukan semula sasaran pasaran anda. Anggapan awal anda mungkin salah dan itu OK. Lebih baik untuk membuat kesilapan awal dalam proses sebelum anda berisiko sangat.

Anda juga mungkin mengetahui lebih lanjut mengenai bagaimana anda harus menilai produk atau perkhidmatan anda, apakah ciri atau faedah yang paling kritikal, dan apa yang ingin anda inginkan.

Mendapatkan langkah ini dilakukan lebih awal akan membantu anda memperbaiki model perniagaan anda dan membuat jelas kesan ke atas kejayaan masa depan anda.

Ketahui jika pasaran anda cukup besar

Setelah anda mengenal pasti sasaran pasaran anda dan sahkannya dengan bercakap dengan mereka secara langsung, anda perlu melakukan penyelidikan untuk mengetahui sama ada pasaran sasaran anda cukup besar untuk mengekalkan perniagaan anda. Sekiranya tidak ada pelanggan yang berpotensi untuk mempertahankan perniagaan dan pesaing anda, maka anda perlu mempertimbangkan mengubah produk atau penawaran perkhidmatan anda.

Sebagai contoh, jika target pasaran anda hanya memiliki beberapa ribu pelanggan potensial, anda perlu menjual kepada mereka dengan kerap atau menjual pada harga yang cukup tinggi untuk mewujudkan perniagaan yang mampan dan menguntungkan.

Untuk mengetahui jika pasaran anda cukup besar, anda perlu melakukan penyelidikan. Gunakan atribut yang anda tentukan dalam langkah pasaran sasaran dan kemudian tentukan berapa banyak orang yang memenuhi kriteria demografi, psikografi, atau lokasi anda.

Lihat Juga: Apa yang TAM, SAM, dan SOM, dan Mengapa Harus Anda Perihat?

Jika anda menargetkan pasaran sedia ada dengan pesaing yang mantap, anda melakukan apa yang dipanggil penyelidikan industri. Sebagai contoh, mungkin anda sedang membina sebuah syarikat baru di pasaran untuk minuman sukan atau pasaran untuk telefon bimbit. Dalam kes-kes seperti ini, memahami betapa banyak orang yang membeli tawaran sedia ada yang ada akan memberi anda rasa yang terbaik dari potensi pasaran.

Dalam hal ini, anda ingin mencari laporan industri dan membaca penerbitan perdagangan untuk industri anda. Penerbitan ini sering meringkaskan saiz pasaran.

Lihat Juga: Ketahui Industri Anda Sebelum Anda Memulakan Perniagaan Anda

Dokumentasi penemuan Anda

Langkah akhir (dan paling mudah) dalam proses penyelidikan pasaran adalah untuk mendokumenkan penemuan anda. Bagaimana format dokumentasi anda benar-benar bergantung kepada cara anda merancang untuk menggunakannya.

Jika anda hanya perlu berkongsi penemuan anda dengan rakan kongsi perniagaan anda dan orang lain dalam perniagaan anda, maka anda mungkin boleh berkomunikasi secara tidak rasmi. Walau bagaimanapun, jika anda mencari pelabur untuk perniagaan anda, anda mungkin perlu menulis analisa pasaran yang lebih formal dan melakukan ramalan pasaran.

Kami mempunyai beberapa sumber yang hebat mengenai topik tersebut. Jadi, bukannya maklumat yang ada lagi di sini, hanya lihat artikel berikut jika anda perlu melakukan persembahan rasmi mengenai penyelidikan pasaran anda:

• Bagaimana Menulis Analisis Pasaran
• Apakah Ramalan Pasaran?

Dokumentasi tunggal yang perlu dicipta oleh setiap perniagaan ialah persona pembeli. Persona adalah perihalan seseorang yang mencecah semua aspek utama dari sasaran pasaran anda. Dan, sama seperti anda mungkin mempunyai beberapa sasaran pasaran untuk perniagaan anda, anda mungkin mempunyai beberapa orang pembeli yang berbeza.

Mencipta persona pembeli menukarkan maklumat pemasaran sasaran anda dari penyelidikan kering ke orang yang hidup, bernafas. Di sini di Palo Alto Software, kami telah mencipta satu orang bernama Garrett yang memacu banyak pembangunan produk kami. Garrett merangkumi sifat pelanggan ideal kami. Apabila kita berfikir tentang membuat kempen pemasaran baru atau membangunkan ciri baru untuk produk kami, kami bertanya, "Adakah Garrett seperti ini?"

Anda boleh membaca semua tentang proses yang kami gunakan untuk membuat Garrett dalam artikel ini.

Lihat Juga: Bagaimana seorang Pembeli Persona Dapat Meningkatkan Perniagaan Anda

Di mana untuk mencari data penyelidikan pasaran:

Mencari data penyelidikan pasaran benar-benar bergantung pada pasar yang anda targetkan dan industri yang anda ada. adalah beberapa sumber kegemaran saya untuk penyelidikan pasaran:

• AS Banci: Jika anda membuka perniagaan di A.S., tapak Banci A.S. adalah maklumat emas. Lihat Pembina Perniagaan Banci untuk mendapatkan data data bukan sahaja, tetapi data tentang berapa banyak orang yang menghabiskan di kawasan tertentu pada jenis perniagaan anda. Juga, pastikan untuk menyemak Portal Perangkaan Industri mereka untuk maklumat khusus industri. Anda juga boleh menggunakan The Find Fakta Amerika untuk membantu menyaring carian anda. Banci A.S. mempunyai lebih daripada sekadar tiga sumber ini, jadi patut diterokai secara terperinci.
• Banci Peninjau: Alat percuma ini memberikan anda akses kepada data Banci AS dalam format yang mudah digunakan yang anda dapat meneroka secara visual di peta atau dalam laporan data untuk bandar, daerah, dan seluruh negeri.
• Biro Statistik Buruh: Satu lagi sumber yang berpusatkan AS, tetapi satu laman web yang hebat untuk maklumat mengenai industri tertentu: trend pengambilan dan perbelanjaan serta saiz industri. Jika pasaran target anda adalah perniagaan lain, ini adalah tempat yang baik untuk mencari data.
• Kajian Perbelanjaan Pengguna: Jika anda ingin tahu apa yang orang menghabiskan duit mereka, inilah sumber anda.
• MyBestSegments: Alat ini dari Nielsen adalah sumber yang hebat untuk mencari tahu apa kumpulan demografi dan psikografi hidup dalam kod pos yang diberikan atau di mana kepekatan tertinggi segmen tertentu hidup. Walaupun data yang paling terperinci tidak bebas, anda boleh mendapatkan banyak wawasan yang hebat dari versi percuma.
• SBDCNet Business Snapshots: Anda akan dapati koleksi koleksi profil industri yang menggambarkan bagaimana industri berkembang dan berubah, siapa pelanggan, dan kos permulaan yang biasa. Anda juga perlu menyemak senarai sumber penyelidikan pasaran, disusun mengikut industri.
• ZoomProspector: Alat ini boleh membantu anda mencari lokasi yang ideal untuk perniagaan anda, atau mencari lokasi baru yang serupa dengan tempat anda sudah berkembang dan berkembang.

Adakah anda melakukan penyelidikan utama? Adakah anda mempunyai sumber penyelidikan pasaran yang hebat? Marilah kita tahu tentangnya dalam komen!