Perkara Perhubungan: Pengurusan Akaun Strategik (SAM) |

"Hubungan penting dalam perniagaan ini."

Ini adalah pepatah lama yang telah kita dengar berulang sejak zaman dahulu lagi, mengenai setiap perniagaan di bawah matahari.

Sebuah kajian oleh guru jualan Keith Ferrazzi yang Ferrazzi Greenlight memandang 16 pemimpin pasukan pengurusan strategik

pasukan pengurusan strategik (SAM), dan mendapati bahawa akaun dengan pasukan SAM yang berdedikasi menumbuhkan purata dua kali lebih pantas seperti akaun yang diatur secara tradisional. Lihat Juga: TAM, SAM dan SOM - huh ??

Ada juga melaporkan pertumbuhan tiga dan empat kali dari pasukan jualan konvensional. Ini berlaku sejajar dengan pelbagai syarikat, dari pembuat Autodesk pembuat perisian kepada kejuruteraan Jerman dan konglomerat elektronik Siemens, dalam tempoh masa yang panjang. Akaun strategik Siemens mengalami hampir tiga kali ganda kadar pertumbuhan syarikat dari tahun 2005 hingga 2010, satu fenomena yang diterjemahkan kepada industri tertentu seperti logam dan perlombongan serta pasaran serantau seperti Brazil.

Bagaimana pasukan SAM mencapai pertumbuhan yang mengagumkan ini? Dasar kejayaan mereka terletak pada pendekatan yang berbeza dan set insentif daripada kumpulan jualan konvensional.

Perundingan jualan RAIN Group mengenal pasti bidang utama di mana pasukan SAM berbeza.

Apa yang membuat pasukan Pengurusan Akaun Strategik (SAM) berbeza?

Strategi:

Meluas vs Fokus Segar:

Manakala pasukan jualan konvensional memfokuskan diri untuk menutup urus niaga jualan tertentu, pasukan SAM mempunyai pandangan yang lebih luas yang memberi tumpuan kepada penciptaan nilai melalui peningkatan kepuasan pelanggan, penciptaan nilai nilai, dan operasi dan penjajaran struktur dengan keperluan pelanggan Jangkamasa:

Jangka Panjang vs Jangka Pendek:

Pasukan jualan konvensional diukur pada kuota jualan mingguan, bulanan dan suku tahunan.

Pasukan: Individu vs Lanjutan:

Pasukan jualan konvensional umumnya terdiri daripada penyumbang tunggal atau pasukan kecil memberi tumpuan kepada urus niaga jangka pendek. Kumpulan SAM diperluaskan, kumpulan bendalir yang dipimpin oleh pengurus akaun yang berfokus pada pelaksanaan strategi jangka panjang.

Labels: Bahasa dalaman SAM biasanya lebih berorientasikan pelanggan dalam kata-katanya. Apakah pasukan jualan konvensional yang umumnya memanggil "keperluan penemuan" menjadi "sesi penciptaan nilai" atau "sesi strategi yang difasilitasi." Ini menetapkan nada yang menekankan perkongsian strategik ke atas transaksi., kerana mereka melihat mereka sebagai tumpuan tunggal pada transaksi seterusnya. Walau bagaimanapun, pembeli sering lebih mempercayai pasukan SAM, dan secara terbuka meneruskan hubungan kerjasama berdasarkan penciptaan nilai dengan mereka.

Nilai Jangka Panjang dalam Pemalsuan AR: Semua perbezaan ini diterjemahkan ke dalam hubungan berdasarkan perkongsian dengan pelanggan untuk mewujudkan nilai jangka panjang. Ini adalah konsep sejagat yang menyerupai hampir mana-mana industri, tetapi khususnya menyesuaikan diri dengan produk dan perkhidmatan dengan pelbagai proposisi nilai.

Account Receivable Factoring adalah contoh utama dari perkhidmatan tersebut, kerana ia memberikan akses tidak hanya kepada pembiayaan alternatif, tetapi juga kepada perkhidmatan sampingan seperti pengebilan dan kutipan, dan kepakaran seperti rangkaian antarabangsa dan penarafan kredit pelanggan dalaman. Pemilik perniagaan kecil sering menyebarkan nipis yang berusaha untuk memenuhi keperluan perniagaan muda yang semakin berkembang, dan AR Factors boleh berfungsi sebagai rakan kongsi yang berharga dalam mengenal pasti bidang untuk penambahan nilai tambahan di luar fungsi teras perniagaan.

Hasilnya adalah rangkaian nilai yang lebih lengkap, sebagai faktor mengoptimumkan aktiviti bukan teras dan membolehkan pelanggannya menumpukan pada menjana jualan. Faktor-faktor yang memperuntukkan sumber kepada SAM akan secara konsisten menjana lebih banyak pendapatan daripada mereka yang berfokus pada kitaran jualan konvensional, kerana mereka menjadi rakan konsultatif dalam mengembangkan perniagaan yang berjaya dalam jangka panjang, bukannya jurujual berebut untuk membuat sasaran suku tahunan mereka. menggunakan prinsip SAM? Berapa banyak yang anda fikir perhubungan mempengaruhi jualan perniagaan anda? Beritahu kami dalam ulasan di bawah.