Meningkatkan Perniagaan Perniagaan SaaS Anda Dengan 12 Strategi Ini

Artikel ini adalah sebahagian daripada Panduan Permulaan Perniagaan SaaS kami-senarai terperinci artikel untuk membantu anda merancang, memulakan, dan mengembangkan perniagaan SaaS anda. !

Apabila anda cuba mengembangkan perniagaan langganan anda, anda perlu memahami metrik utama yang memacu pertumbuhan anda. Saya telah berbincang tentang metrik yang perlu anda ketahui dan mengesan semasa anda menjalankan perniagaan langganan, tetapi hanya terdapat tiga perkara yang boleh anda lakukan untuk menggerakkan jarum pertumbuhan: mengurangkan pembatalan (churn rate), meningkatkan pendapatan purata per pengguna (ARPU), dan meningkatkan jumlah orang yang mendaftar.

Walaupun terdapat hanya tiga bidang untuk memberi tumpuan untuk membantu mengembangkan perniagaan langganan anda, terdapat banyak perkara yang anda boleh cuba untuk memperbaiki dalam setiap bidang ini. Saya telah mengumpulkan 12 idea kegemaran saya yang boleh anda gunakan untuk membantu mengembangkan perniagaan SaaS anda.

1. Mengurangkan churn

Churn pada dasarnya adalah kadar pembatalan anda. Peratusan pelanggan berbayar anda yang membatalkan adalah kadar harga anda. Jelas sekali, kadar churn yang lebih rendah lebih baik. Semakin rendah kadar harga anda, semakin lama pelanggan anda melanggani perkhidmatan anda dan semakin berharga untuk anda.

Walaupun anda selalu ingin memberi tumpuan untuk meningkatkan produk atau perkhidmatan anda untuk membantu mengekalkan pelanggan, ada beberapa perkara yang anda boleh lakukan untuk membantu mengurangkan churn yang tidak berkaitan dengan pembangunan produk dan membina ciri-ciri baru.

Pelancaran kempen pemasaran pertunangan

Walaupun pemasaran anda kebanyakannya tertumpu secara luaran untuk menangkap pelanggan baru, anda boleh mengubah usaha anda secara dalaman untuk membantu mengurangkan churn. Pemasaran interaksi adalah apabila anda memasarkan faedah produk anda kepada pelanggan yang sedia ada daripada kepada pelanggan baru.

Anda boleh menggunakan produk seperti Intercom untuk menyampaikan mesej tersuai kepada pelanggan anda di dalam aplikasi anda, cuba ciri-ciri yang belum dicuba, atau menawarkan bantuan apabila mereka kelihatannya sedang bergelut.

Pemasaran pertunangan boleh sepenuhnya diautomatikkan dan pemesejan boleh dicetuskan oleh tindakan yang diambil oleh pengguna (atau tidak diambil) di dalam perkhidmatan langganan anda. Jadi, bukannya membiarkan pelanggan hanyut atau terlepas untuk mencuba ciri-ciri utama perkhidmatan anda yang akan membawa kepada langganan yang lebih lama, memulakan perbualan yang menggalakkan pelanggan anda untuk memanfaatkan apa yang mereka bayar.

Meningkatkan proses dunning

Proses dunning anda adalah apa yang anda lakukan apabila kad kredit pelanggan gagal untuk berjaya dicaj. Kad kredit mungkin gagal untuk mengenakan caj untuk beberapa alasan: kad telah tamat tempoh, ia hampir had maksimum, atau bahkan semata-mata kerana rangkaian kebenaran kad kredit gagal berkomunikasi dengan bank dengan betul.

Daripada hanya membiarkan kegagalan urus niaga kad kredit membawa kepada pelanggan yang hilang, anda boleh memfokuskan diri untuk memperbaiki proses anda yang licik: berapa kerap dan apabila anda mencuba semula kad kredit yang gagal, dan apa e-mel dan mesej lain yang anda hantar kepada pelanggan anda.

Kebanyakan pakar bersetuju bahawa anda perlu mencuba kad yang gagal sekurang-kurangnya tiga kali, tetapi tunggu sekurang-kurangnya beberapa hari sebelum anda mencuba kad tersebut kerana cubaan pertama anda mungkin berada di penghujung kitaran pengebilan.

Jika anda tahu kad akan tamat tempoh, anda boleh menghantar e-mel atau dua sebelum kad tamat tempoh untuk menggalakkan pelanggan anda mengemaskini maklumat pengebilan mereka. Anda juga boleh menghantar e-mel kepada pelanggan anda beberapa kali selepas kad telah tamat tempoh dan mengingatkan mereka tentang apa yang mereka hilang tanpa akses kepada produk atau perkhidmatan anda.

Lihat Juga: 5 Metrik yang Anda Perlu Melacak Perniagaan Langganan (SaaS) Anda untuk Berjaya

Cuba kempen "menang kembali"

Walaupun dengan kempen pemasaran pertunangan yang baik dan proses yang licik, Anda masih akan kehilangan beberapa pelanggan. Selepas beberapa bulan, anda sentiasa dapat menjangkau dan mencuba dan memenangi kembali pelanggan anda. Anda boleh menawarkan diskaun khas, perkhidmatan tambahan, dan insentif lain untuk menggalakkan mereka untuk kembali.

Kadang-kadang pelanggan hanya membatalkan kerana mereka sedang berusaha untuk mengurangkan perbelanjaan atau hanya "berehat" dari perkhidmatan anda. Mengingati mereka untuk kembali selepas mereka telah membatalkan boleh menjadi kemenangan mudah untuk anda kerana pelanggan sudah mengetahui syarikat anda. Anda tidak perlu memasarkan dengan cara yang sama seperti yang anda lakukan kepada pelanggan baru. Sebaliknya, anda boleh memberi tumpuan kepada apa yang pelanggan anda hilang telah hilang dan mungkin menyerlahkan ciri atau persembahan baru yang telah anda perkenalkan sejak ia ditinggalkan.

Gunakan analisis ramalan

Analisis ramalan adalah apabila anda menggunakan metrik penggunaan apl untuk mencari corak yang menunjukkan bahawa pelanggan berada di ambang pembatalan. Analisa ramalan berjalan seiring dengan pemasaran pertunangan dan membantu mengenal pasti pelanggan yang berisiko. Ini adalah pelanggan yang perlu anda capai supaya anda dapat mengetahui bagaimana untuk memastikannya sebelum mereka membatalkan dan bukannya menunggu untuk memenanginya kembali setelah mereka membatalkan.

Analisa ramalan juga boleh digunakan untuk menentukan aspek-aspek apa yang anda aplikasi atau perkhidmatan mungkin menggalakkan pengguna membatalkannya. Jika pengalaman ini mengecewakan dengan bahagian tertentu dari perkhidmatan anda, maka itu dapat membantu membimbing usaha pembangunan produk anda.

Lihat Juga: Panduan Lengkap untuk Peramalan Jualan Perniagaan Langganan Bulanan (SaaS) Anda

2. Meningkatkan Pendapatan Rata-rata per Pengguna (ARPU)

Salah satu cara terpantas untuk mengembangkan perniagaan langganan anda adalah untuk meningkatkan pendapatan purata setiap pelanggan anda menjana untuk anda setiap bulan. Menggerakkan jarum pada ARPU boleh memberi kesan yang lebih besar dan lebih cepat daripada mengurangkan churn, jadi ia boleh menjadi tempat yang sangat baik untuk memfokuskan usaha anda.

Mendorong penggunaan lebih banyak

Secara umumnya, anda boleh menggalakkan lebih banyak penggunaan, dengan mengandaikan bahawa anda caj pelanggan lebih untuk ciri tambahan. Sebagai contoh, jika anda mempunyai aplikasi pengurusan projek dan anda mengecaj sama ada untuk bilangan pengguna atau untuk bilangan projek yang diuruskan, anda boleh menggalakkan pemilik akaun utama anda untuk menjemput lebih ramai orang atau mengurus lebih banyak projek.

Juga, cuba menawarkan program latihan kepada pelanggan anda untuk membantu mereka memanfaatkan alat anda. Lebih banyak pelanggan anda membenamkan produk anda ke dalam kehidupan seharian mereka, lebih banyak lagi yang akan menggunakannya dan bergantung pada itu-semoga menambahkan lebih banyak ciri berbayar ketika mereka pergi.

Pengujian harga

Bagaimana anda memilih harga anda semasa anda melancarkan perniagaan? Adakah anda melihat pesaing untuk melihat apa yang mereka bayar atau bercakap dengan pelanggan yang berpotensi untuk melihat apa yang akan mereka bayar?

Tidak ada yang salah dengan kaedah itu, tetapi ada peluang yang baik bahawa anda mungkin dapat mengenakan lebih banyak daripada anda sedang mengecas. Jika pelanggan benar-benar menyukai produk anda dan mendapati ia sangat berguna, anda mungkin dapat meningkatkan harga anda.

Anda boleh meneroka apa yang disebut "harga berasaskan nilai" di mana anda melihat berapa banyak masa dan wang produk anda menyimpan untuk pelanggan anda. Jika anda menjual kepada perniagaan lain, anda juga boleh melihat berapa banyak produk anda membantu pelanggan anda mengembangkan perniagaan mereka. Berdasarkan nilai masa produk anda menyimpan atau berapa banyak produk anda membantu orang lain mengembangkan perniagaan mereka, anda boleh memilih harga yang mencerminkan nilai itu.

Anda juga boleh menguji harga yang berbeza dengan kaedah ujian A / B yang standard (menggunakan alat seperti Convert atau VWO) dan lihat jika anda boleh menaikkan harga dengan beberapa dolar. Terdapat peluang yang baik walaupun anda melihat sedikit penurunan dalam kadar penukaran dengan harga yang lebih tinggi, anda mungkin akan berada dalam posisi yang lebih baik dalam jangka panjang.

In-app upsells

Satu lagi laluan yang anda boleh menjelajah untuk meningkatkan ARPU anda adalah upsell di-app. Ini bermakna menawarkan peningkatan kepada produk anda, dalam produk itu sendiri.

Sekarang, anda tidak mahu pengguna anda berasa seperti anda membawanya pada harga yang rendah, hanya untuk mendapatkan mereka kad kredit untuk mengakses setiap baru ciri. Tetapi, anda pasti dapat mencari peluang yang tepat untuk menggalakkan pengguna menaik taraf dalam produk, atau menambah perkara seperti penyimpanan tambahan atau ciri khas lain yang tidak perlu semua pengguna.

Salib pihak ketiga menjual

Sama seperti upsells, jualan silang ialah apabila anda menawarkan produk lain, mungkin tidak juga anda sendiri, dari dalam aplikasi anda. Mungkin anda mempunyai tawaran produk pelengkap yang anda ingin beritahu pengguna anda tentang. Atau, anda boleh bekerjasama dengan syarikat lain untuk menawarkan produk mereka, memberikan komisen untuk setiap jualan.

Seperti dengan upsells, anda berhati-hati dengan jualan silang. Lagipun, pengguna anda membayar untuk menggunakan produk anda, jadi mereka tidak mahu merasa seperti mereka terus dijual pada setiap masa. Tetapi, tawaran yang betul pada masa yang sesuai dapat membantu memberikan nilai kepada pelanggan anda dan memberikan rangsangan pendapatan untuk anda juga.

Lihat Juga: Adakah Anda Memulai Pelacakan Metrik Kanan?

3. Meningkatkan kadar pendaftaran

Terakhir, tetapi sudah tentu tidak semestinya, adalah kaedah paling mudah untuk meningkatkan pendapatan dalam perniagaan SaaS anda-meningkatkan jumlah pelanggan yang anda miliki. Ini tentunya bukan sains roket.

Sudah tentu, anda boleh meningkatkan perbelanjaan pemasaran anda untuk mencuba dan menarik pelanggan baru, atau mengembangkan pasaran sasaran baru. Mereka adalah idea yang hebat, tetapi mereka boleh menjadi agak berisiko. Ia tidak menjamin usaha pemasaran tambahan akan berfungsi atau pasaran baru akan menyukai produk anda.

Sebaliknya, mulakan dengan mengoptimumkan proses pendaftaran sebenar anda. Ini akan meningkatkan kadar penukaran bagi bakal pelanggan yang telah muncul dan menyemak tawaran anda. Berikut adalah beberapa perkara yang anda boleh cuba untuk meningkatkan kadar penukaran anda.

Cuba jaminan yang lebih baik

Calon pelanggan ingin tahu bahawa apa yang mereka mendaftar adalah sebagai bebas risiko yang mungkin. Mereka ingin tahu bahawa jika mereka mencuba produk anda, mereka boleh dengan mudah membatalkan atau mendapatkan wang mereka jika tidak berfungsi.

Sebagai tambahan kepada (atau bukan) percubaan percuma, anda boleh cuba menawarkan kepuasan jaminan. Daripada hanya membatalkan pembatalan mudah atau tiada kontrak jangka panjang, anda boleh menjamin untuk mengembalikan beberapa bulan penggunaan perkhidmatan anda jika pelanggan memutuskan bahawa mereka tidak menyukai tawaran anda.

Ini mungkin merasa berisiko, tetapi Saya fikir anda akan mendapati bahawa anda sebenarnya akan meningkatkan kadar penukaran anda dan sangat sedikit pelanggan akan membawa anda pada jaminan. Ia seperti membeli dari REI atau L.L Bean; anda mendapat kepastian tentang jaminan batu yang padat yang mengurangkan risiko anda sebagai pelanggan, jadi anda lebih mungkin untuk membeli dan sebenarnya bukan yang mungkin mengambil pedagang atas jaminan wang mereka.

A / B menguji halaman penetapan harga anda

Halaman penetapan harga anda di laman web anda mungkin salah satu halaman berdagang tertinggi anda dan merupakan salah satu peluang terbesar anda untuk meningkatkan kadar penukaran. Di sinilah pelanggan anda bertanya soalan penting mengenai perniagaan anda: Adakah terdapat kontrak? Berapa harganya? Adakah terdapat apa-apa cetakan? Bolehkah saya membatalkan dengan mudah? Apa ciri yang saya dapat untuk harga apa?

Ini adalah di mana anda ingin melakukan banyak eksperimen. Gunakan produk seperti Convert, Optimizely, atau VWO untuk menguji halaman anda dan mengetahui apa yang anda harus ada pada halaman ini dan apa yang anda boleh potong. Mungkin anda akan mengetahui bahawa anda memerlukan laman harga yang panjang dengan banyak maklumat. Atau, anda mungkin mendapati bahawa prospek anda mahukan rupa dan rasa yang sangat rapi.

Uji segala-galanya dari perkara-perkara kecil seperti penempatan butang dan warna kepada perkara-perkara besar seperti reka bentuk keseluruhan dan struktur halaman. Anda akan mendapati pengoptimuman yang akan membawa anda lebih banyak pelanggan.

Uji proses pendaftaran anda

Sama seperti anda menguji halaman harga anda, anda juga ingin menguji proses pendaftaran anda. Bagaimanakah anda dapat menyelaraskannya untuk mendapatkan pelanggan ke dalam produk anda secepat mungkin dan mudah?

Secara ideal, anda akan cuba mencuba dan mengurangkan jumlah maklumat yang anda kumpulkan semasa pendaftaran. Perkara yang lebih sedikit yang anda tanya semasa pendaftaran, semakin baik kadar penukaran anda.

Juga, ujian termasuk pelbagai bentuk pengesahan dan mempercepatkan pemesejan semasa proses pendaftaran. Pelanggan anda ingin mengetahui bahawa data mereka adalah selamat dan pelanggan lain menikmati produk anda. Termasuk lencana keselamatan dapat membantu memperbaiki pendaftaran, seperti pernyataan mudah tentang jumlah pelanggan yang Anda miliki.

Terdapat ujian yang tidak berkesudahan yang boleh anda jalankan pada proses pendaftaran anda, jadi percubaan dengan banyak idea yang anda boleh tentukan dan anda pasti akan meningkatkan kadar pendaftaran anda.

Benarkan pilihan pengecasan yang berbeza

Semua orang mempunyai keutamaan kerana bagaimana mereka mahu membayar anda. Kebanyakan pelanggan masih memilih kad kredit standard, tetapi ramai yang memilih pilihan seperti PayPal.

Menambah pilihan tambahan untuk pelanggan anda dapat membantu membawa lebih ramai pelanggan di pintu. Apabila kami menambah PayPal kira-kira setahun yang lalu, kami mendapati peningkatan yang ketara dalam pendaftaran, terutamanya daripada pelanggan antarabangsa kami.

Kami sedang dalam proses menambah keupayaan pelanggan untuk membayar produk kami dalam mata wang tempatan mereka, sebaliknya hanya membayar dalam USD. Berdasarkan kaji selidik yang telah kami lakukan, kami mengharapkan untuk melihat kenaikan kadar pendaftaran yang ketara dari ini juga

Berikan pelanggan anda kelonggaran yang mereka inginkan dan anda hampir pasti akan membawa lebih ramai pelanggan ke pintu.

Tidak syak lagi ratusan taktik yang boleh anda gunakan untuk mengembangkan perniagaan langganan anda. Kami hanya menggaraskan permukaan di sini, tetapi mudah-mudahan, idea-idea ini akan mendorong anda untuk memikirkan perkara-perkara lain yang anda boleh menguji dalam perniagaan anda untuk melihat jika anda boleh membawa lebih banyak pendapatan di pintu.

Jika ada perkara yang anda cuba yang benar-benar bekerja, saya suka mendengar tentang mereka-beritahu saya dengan berkongsi artikel ini di Twitter atau Facebook, dan menambah input anda