Bagaimana Perniagaan Berjaya Melayan 'Bawah Piramid'

Jimmy Chen dengan jelas mengingati pelajaran awal dalam melayani pengguna berpendapatan rendah.

Semasa dia berdiri di kedai runcit di Philadelphia dengan benefisiari makanan, dia melihatnya memeriksa imbangan kad kredit faedah elektroniknya melalui telefon - mendail nombor, menekan "3," kemudian "1," maka nombor 19 angka, sepenuhnya dari ingatan.

Kepada Chen, Ketua Pegawai Eksekutif Propel Inc yang berpangkalan di New York, usaha yang diperlukan untuk tugas yang begitu penting itu seolah-olah teruk ketinggalan zaman, terutamanya dalam zaman telefon pintar.

"Pendekatan kami adalah untuk menyelesaikan masalah yang kita lihat pengguna kami, bukannya mengatakan kita tahu masalah mereka dan mengenakan sesuatu ke atas mereka," kata Chen, yang aplikasinya FreshEBT membolehkan orang-orang dalam program persediaan makanan persekutuan menyemak imbangan manfaat mereka, pandangan sejarah pembelian mereka dan akses kupon runcit.

Pengguna berpendapatan rendah kadangkala disebut "bahagian bawah piramid" kerana mereka mempunyai sedikit kuasa beli, tetapi sebagai satu kumpulan mereka membentuk blok pelanggan yang hebat. Mengikut banci A.S., kira-kira 15.5% rakyat Amerika - kira-kira 48 juta orang - tinggal di bawah garis kemiskinan pada tahun 2015.

Mempunyai produk yang berguna untuk pengguna ini adalah permulaan yang hebat. Tetapi anda menjalankan perniagaan, selepas semua, dan menjadi sukses bermakna memberi tumpuan kepada cara-cara untuk menghasilkan keuntungan dan berkembang. Berikut adalah lima petua dari pakar.

1. Rawat pelanggan anda dengan betul

Anda perlu mengekalkan kos anda, tetapi itu tidak bermakna anda harus menawarkan pengalaman yang subal, kata Steven Rogers, seorang usahawan dan pensyarah kanan di Harvard Business School.

Sebagai contoh, rantaian runcit yang memberi perkhidmatan kepada pengguna berpendapatan rendah boleh berusaha untuk mempunyai makanan yang lebih segar, perkhidmatan yang lebih baik, pencahayaan yang lebih baik dan lorong yang bersih, katanya. Ini menggalakkan pelanggan untuk membeli-belah dan, lebih penting lagi, kembali.

"Jika saya memperlakukan mereka dengan lebih baik, saya akan menjual lebih banyak," kata Rogers.

2. Pikirkan pendapatan dan perbelanjaan anda

Keluarga berpendapatan rendah tidak perlu dibelanjakan, menjadikannya lebih mencabar untuk menjana pendapatan yang berkhidmat kepada mereka. Dan ramai yang tidak mempunyai akses kepada pengangkutan, komunikasi dan infrastruktur pembayaran yang orang kaya.

Tetapi mungkin ada cara untuk menjana pendapatan tambahan daripada satu transaksi, kata Erik Simanis, pengasas bersama TIL Ventures, sebuah perundingan yang membantu syarikat memasuki pasaran baru. Cuba layering perkhidmatan di atas tawaran utama anda yang tidak memerlukan banyak tawaran lagi tetapi pelanggan anda mungkin bersedia membayar sedikit tambahan. Sebagai contoh, jika anda menjual perabot, anda mungkin menawarkan penghantaran diskaun.

Di sisi perbelanjaan, Rogers berkata, anda boleh berunding dengan pembekal untuk membayar harga pukal tetapi mengambil inventori hanya apabila anda memerlukannya. Strategi lain: Pertimbangkan ruang pajakan daripada memiliki, dan melatih pekerja anda dalam pelbagai pekerjaan supaya anda dapat berbuat lebih banyak dengan kakitangan yang lebih kecil.

3. Model perniagaan penting

Model ini membezakan perniagaan untung berorientasikan misi dari bukan untung. Sebagai contoh, jika hasil Propel berasal daripada mengecas pengguna untuk aplikasinya, Chen menjangkakan sedikit orang akan membeli.

Oleh itu, FreshEBT adalah percuma; Pendapatan datang dari rantaian runcit yang menerbitkan kupon dan promosi di aplikasinya. Setakat ini ia telah dimuat turun sebanyak 700,000 kali. Propel berharap dapat menjangkau semua orang dalam program makanan - yang secara rasmi dikenali sebagai Program Bantuan Pemakanan Tambahan - yang memiliki telefon pintar, kira-kira 14 juta isi rumah.

Pelabur memberi isyarat bahawa mereka fikir ia adalah model yang menjanjikan. Mereka telah mencurahkan lebih dari $ 5 juta ke dalam syarikat Chen sejak dua tahun lalu.

4. Jadilah didorong data

Untuk berkhidmat dengan pengguna berpendapatan rendah dengan menguntungkan, anda tidak boleh membazir, jadi anda mesti memantau setiap aspek perniagaan anda hingga ke cent. Untuk ini anda memerlukan data.

Jangan risau untuk melabur dalam sistem pengurusan mata wang atau sistem pengurusan inventori elektronik yang boleh menyebabkan banyak wang pendahuluan tetapi akan menjimatkan wang dalam jangka masa panjang, kata Rogers. "Anda tidak boleh mendapatkan keperluan teknologi," tambahnya.

5. Jangan melompat ke arah yang mendalam

Simanis mencadangkan "pemalsuan" mengenai saluran jualan dan infrastruktur sedia ada yang lain. Mungkin anda boleh menjual melalui kedai-kedai yang telah melayani pelanggan sasaran anda atau mendapatkan orang yang sudah ada dalam masyarakat dalam mendidik pengguna yang berpotensi.

Juga, jangan cuba lakukan semuanya dengan serta-merta. Mulakan dengan model fokus dan tunjukkan keuntungannya. Kemudian cawangan ke jalan lain.

"Perniagaan kecil perlu bermula dengan landasan untuk mengembangkan aliran tunai anda," kata Simanis, "tidak menangani peluang yang berusia empat hingga lima tahun."

Andrew L. Wang adalah seorang penulis di Investmentmatome, sebuah laman web kewangan peribadi. E-mel: [email protected]. Twitter: @andrew_L_wang.