Bagaimana Perasaan sedar anda mengatakan 'Tidak' kepada Insurans Hayat

Apabila kita berfikir secara logik, kita tahu kita harus membeli insurans hayat. Dan begitu banyak daripada kita tidak.

Apabila ditanya mengenainya, orang ramai mengatakan ia terlalu banyak, atau mereka tidak mempunyai masa untuk menyusun kerumitannya. Tetapi mereka hanya boleh menjadi alasan yang dimasak oleh alam bawah sedar, menurut satu kajian baru.

Penurunan insurans hayat

Sepanjang separuh masa lalu, bahagian Amerika yang memiliki insurans nyawa telah menurun dari 70% kepada terendah sepanjang 59%, menurut pengarah penyelidikan bersekutu di LIMRA, sebuah kumpulan penyelidikan industri insurans dan perkhidmatan kewangan. "Kami telah melihat penurunan itu selama beberapa dekad sekarang."

Selama bertahun-tahun, LIMRA telah meminta orang ramai mengapa mereka tidak membeli insurans hayat. Insurans kemudiannya cuba menangani tindak balas pengguna dengan memasarkan polisi insurans hayat yang lebih murah yang lebih mudah untuk dibeli, dan dengan menjelaskan mengapa insurans adalah penting. Tetapi itu tidak membantu meningkatkan kadar insurans.

Jadi para penyelidik menggali sebab-sebab yang kita tidak sedar.

"Banyak pengambilan keputusan kami sering tidak sedarkan diri," kata Douglas. "Orang sering tidak dapat memberitahu kami mengapa mereka melakukan apa yang mereka lakukan."

Alasan sebenar kita tidak membeli insurans hayat

Kajian LIMRA menunjukkan sikap berat sebelah bawah sedar yang berfungsi untuk menjaga orang ramai daripada membeli liputan, walaupun mereka tahu mereka adalah seseorang yang memerlukan insurans hayat. Ini adalah kecenderungan yang mendalam yang berkembang untuk membantu kita bertahan tetapi kerja itu menentang kepentingan kita ketika menghadapi insurans hayat.

1. Kehilangan rugi

Penghindaran rugi bermakna kita benar-benar tidak suka kehilangan barangan. Sekiranya ditawarkan pilihan antara kehilangan $ 500 dengan pasti atau mungkin kehilangan $ 1,000, kami akan mengambil peluang kami untuk kehilangan yang lebih besar daripada mengalami sesuatu yang tertentu. Tetapi apabila anda menolak senario dan menawarkan untuk memberi kami $ 500 pasti atau hanya peluang pada $ 1,000, kami akan mengambil $ 500 yang pasti. Kami tidak suka kehilangan lebih daripada yang kita suka untuk menang.

Insurans hayat melibatkan "kerugian" tertentu - wang yang dibelanjakan untuk polisi. Jadi orang pergi tanpa risiko dan kerugian kewangan yang lebih besar kemudian untuk keluarganya.

2. Kecenderungan masa kini

Bias masa kini bermakna kita cenderung untuk meletakkan keperluan hari ini ke atas masa depan. "Hari ini selalu lebih penting daripada esok," kata Douglas. Tetapi insurans hayat adalah semua tentang melindungi masa depan.

Howard Kunreuther, seorang profesor sains keputusan dan perniagaan dan dasar awam di Universiti Wharton School of Pennsylvania, mencatatkan bahawa orang muda memikirkan kematian sebagai sesuatu yang tidak akan berlaku kepada mereka - sekurang-kurangnya, tidak lama lagi - jadi mereka tidak merancang untuk ia. Keperluan hari ini lebih mendesak daripada peristiwa masa depan yang kelihatan jauh ini.

[Sebut harga insurans jiwa boleh didapati melalui Alat Perbandingan Insurans Hayat laman web kami.]

3. Kecenderungan lalai

Kecenderungan lalai adalah kecenderungan untuk meninggalkan perkara-perkara seperti mereka. Sebagai contoh, Douglas menunjuk kepada laporan bahawa kadar pendermaan organ jauh lebih tinggi di negara-negara di mana lesen pemandu mengenal pasti orang secara lalai sebagai penderma organ, yang menghendaki mereka memilih keluar jika mereka tidak mahu menderma. Inilah salah satu sebab lebih banyak syarikat membuat sumbangan pekerja kepada pelan persaraan keingkaran daripada meninggalkan pekerja untuk memilih untuk mengambil bahagian.

Dalam kes insurans hayat, inersia terbina dalam ini membawa kita untuk meyakinkan diri kita bahawa mana-mana insurans hayat kumpulan yang kita miliki melalui kerja adalah mencukupi.

Bagaimana untuk mendapatkan kita untuk membeli insurans hayat

Sekarang bahawa syarikat insurans hayat menyampaikan kepada kami, mengharapkan syarikat-syarikat mula bercakap terus dengan bias bawah sedar kami. Malah, kajian LIMRA dilakukan dengan menguji pelbagai mesej.

Sebagai contoh, satu cara untuk mengatasi kebencian kerugian ialah membincangkan insurans hayat sebagai perjanjian yang baik, terutamanya apabila pelanggan membelinya semasa mereka masih muda. Walaupun kami tidak suka "kehilangan" wang, Douglas berkata, "kami juga tidak mahu kehilangan tawaran."

Douglas berkata penanggung insurans boleh menangani masalah masa kini dengan memberi tumpuan kepada mendapat ganjaran segera dengan insurans hayat: ketenangan fikiran. Mereka juga boleh mengingatkan kita, dengan perlahan, bahawa kematian boleh menyerang pada bila-bila masa.

"Pemasaran kami digunakan untuk menjadi sangat gelap, dan kami akan bercakap mengenai kematian," kata Douglas. "Mungkin kita perlu kembali kepada yang sedikit."

Menunjukkan bahawa insurans hayat kumpulan yang diperoleh melalui majikan mungkin tidak mencukupi adalah satu cara untuk cuba menangani kecenderungan lalai, walaupun ini nampaknya tidak mendorong orang untuk bertindak, kata Douglas. Idea lain adalah untuk membincangkan bagaimana pantas dan mudah untuk membeli insurans hayat.

Tiada mesej tunggal bergema dengan semua orang. Menunjukkan nilai insurans hayat yang menarik kepada orang yang sudah bersedia untuk membeli insurans hayat, mungkin kerana mereka baru-baru ini berkahwin, membeli rumah atau hanya mempunyai bayi. Argumen "ketenangan pikiran" berjaya pada mereka yang mempunyai keluarga untuk melindungi tetapi tidak ada insurans. "Kemudahan" dapat berfungsi untuk orang yang telah memutuskan bahawa mereka harus membeli insurans hayat - tetapi ia juga menghargai insurans di mata pengguna lain, yang menganggapnya tidak begitu cepat dan mudah untuk mendapatkan jika ia benar-benar begitu penting.

Kepentingan norma sosial

Mesej yang paling luas LIMRA cuba dikaitkan dengan fenomena psikologi yang lain: norma sosial.Itulah tanggapan bahawa kita seperti binatang ternakan dan akan melakukan apa yang dilakukan oleh orang lain.

Sebagai ujian 2009 oleh kerajaan Inggeris, misalnya, mendapati orang lebih cenderung untuk membayar cukai pada masa yang mereka terima surat yang mengatakan kebanyakan rakan sebaya mereka berbuat demikian daripada ketika mereka mendapat amaran tentang kemungkinan akibat gagal membayar. Kadar tindak balas semakin meningkat apabila surat tersebut mengatakan kebanyakan orang dalam kod pos atau bandar mereka dibayar tepat pada masanya, menurut Harvard Business Review.

Sepanjang dekad lalu, agen insurans hayat membuka pintu untuk menjual dasar dan mengutip premium, jadi orang melihat bahawa jiran mereka mempunyai perlindungan, kata Douglas. Hari-hari ini, agen tidak datang ke pintu, dan kami tidak bercakap mengenai insurans hayat dengan orang lain.

Apabila ditanya, ramai pengguna cenderung untuk berfikir bahawa kawan-kawan mereka tidak mempunyai insurans nyawa atau hanya mempunyai liputan kumpulan melalui kerja, kata Douglas. Dalam satu kumpulan tumpuan, katanya, seorang pengguna berkata satu-satunya masa yang kita dengar tentang polisi insurans hayat besar adalah apabila seseorang memukul keluar pasangan untuk menuntut wang itu.

Tanya kepada orang jika insurans hayat adalah untuk mereka, dan mereka akan secara umumnya mengatakan "ya," akhirnya. "Ia adalah salah satu daripada kadar respon yang paling perlahan," kata Douglas. Yang menunjukkan mereka terpaksa memikirkannya.

Jangan bimbang, ini tidak bermakna syarikat insurans akan menghantar ejen untuk bangun di pintu lagi. Sebaliknya, mengharapkan untuk melihat lebih banyak iklan bercakap tentang bagaimana insurans hayat adalah tepat untuk anda, dan memaklumkan kepada anda bahawa orang-orang seperti anda sudah mempunyai dasar.

Masalah dengan suami muda

Banyak iklan insurans hayat bercakap tentang keperluan untuk melindungi keluarga anda dari segi kewangan. Itulah mesej yang terutama bergema dengan suami yang lebih tua, yang cenderung melihat ini sebagai peranan mereka, kata Douglas. Tetapi suami yang lebih muda secara umumnya melihat pasangan mereka sebagai rakan kongsi kewangan yang sama yang boleh meneruskan tanpa mereka. Ini bermakna lebih banyak iklan yang bertujuan menggalakkan isteri-isteri muda untuk mempertimbangkan bagaimana mereka akan mengurus tanpa rakan kongsi mereka.

Pembawa penting bagi kita semua adalah untuk menyedari bahawa kecenderungan psikologi kita ada dan menyumbang kepada mereka, kata Kunreuther. "Anda tidak boleh mengubah secara tiba-tiba mereka."

Contohnya, sementara kita mungkin tidak mahu merenung dengan segera, kita boleh memberi tumpuan kepada kemungkinan kematian di atas hala tuju masa yang dibentangkan bahawa dasar insurans hayat dirancang untuk dilindungi.

Kita juga harus mempertimbangkan apa yang akan berlaku kepada keluarga kita jika kita mati tanpa insurans hayat, kata Kunreuther. "Itu satu perkara yang dahsyat untuk difikirkan."

Sekiranya anda tidak membiarkan sedar bawah sedar anda menjadi yang terbaik daripada anda, meneroka harga dengan alat penganggar kadar insurans nyawa Investmentmatome.

Aubrey Cohen adalah seorang penulis di Investmentmatome, laman web kewangan peribadi. E-mel: [email protected] . Twitter: @aubreycohen .

Imej melalui iStock.