Panduan Muktamad untuk Memilih Strategi Penentuan Harga untuk Pemula SaaS Anda

Lima bulan yang lalu, lima anggota pasukan Chanty kami berkumpul di sekeliling meja kecil di kedai kopi untuk menjawab soalan utama untuk perniagaan kami: "Bagaimana Chanty membuat wang? "

Menentukan strategi pengewangan yang betul adalah isu yang paling penting untuk setiap perniagaan SaaS. Anda boleh memiliki semua daya tarikan di dunia-memperoleh, mengaktifkan, dan mengekalkan pengguna, tetapi sehingga permulaan anda mendapat wang, anda melakukan kerja amal, tidak menjalankan perniagaan.

Nick, CEO kami, mengambil foto pasukan Chanty.

Memilih dengan bijak

Tidak mudah untuk memilih strategi harga yang tepat untuk produk SaaS. Keputusan itu akan menjejaskan dan membentuk jenama anda, pemasaran anda, dan perniagaan anda. Selain itu, hanya datang dengan halaman harga sekali tidak cukup. Produk anda bertambah baik dengan masa, pasukan perniagaan anda bertambah, jadi harga anda tidak boleh ketinggalan zaman. Halaman harga penetapan akan menunjukkan prestasi yang lebih baik jika anda sentiasa mencuba, menguji, dan mengoptimalkan.

Jordan T. McBride, seorang pakar harga SaaS, mendakwa bahawa syarikat harus mengemas kini halaman penetapan harganya setiap enam bulan. Artikel itu juga menyatakan bahawa syarikat biasanya hanya menghabiskan masa sehingga enam jam (!) Memilih strategi harga mereka dan membuat rencana harga. Tidak hanya itu, mereka sering berpegang pada pelan ini selama bertahun-tahun tanpa mengkaji semula atau membuat sebarang perubahan.

Utusan perniagaan Chanty kami sedang berada di peringkat beta swasta, jadi kami tidak mempunyai halaman harga lagi, tetapi kami telah sudah menghabiskan beberapa minggu untuk meneliti sehingga kami dapat membuat keputusan yang tepat pada strategi harga kami sendiri. Hari ini saya akan berkongsi semua yang telah kami pelajari untuk membantu anda membuat pilihan anda.

Walaupun anda baru mula mempertimbangkan untuk membina permulaan SaaS, anda mungkin menggunakan produk dengan harga freemium atau percubaan percuma. Pertempuran antara dua model ini adalah yang paling menonjol dalam dunia SaaS. Walau bagaimanapun, pilihan harga anda jauh melebihi freemium dan percubaan percuma. Mari lihat dan cari yang terbaik untuk anda.

Freemium tidak percuma

Perkataan itu sendiri adalah gabungan percuma dan premium. Sumber yang berbeza menentukan freemium sebagai model perniagaan atau strategi harga. Millennials teknologi (saya menjadi salah seorang daripada mereka) sudah biasa dengan konsep "shareware" yang telah diubah menjadi freemium. Maksudnya tidak banyak berubah - harga freemium SaaS memberikan anda keupayaan untuk menggunakan versi lite produk secara percuma dengan pilihan menaik taraf kepada pelan berbayar dengan ciri-ciri tambahan.

Halaman harga penampan.

Ini Strategi pengewangan yang terkenal sangat popular dalam permainan komputer moden. Terdapat juga satu episod di South Park yang mendedahkan sifat sebenar permainan freemium.

Sumber imej

Walaupun sesetengah syarikat mengoptimumkan harga mereka dengan cukup baik untuk menerima lebih daripada 4 peratus kadar penukaran dari freemium menjadi premium, majoriti SaaS produk beruntung untuk mencapai kadar serendah 1 peratus. Dengan cara ini, kita bercakap tentang produk berkualiti tinggi yang berfungsi dan menambah nilai, bukan beberapa produk berdaya tahan minimum (MVPs) yang banyak muncul dalam beberapa minggu selepas kerja.

Phil Libin, Ketua Pegawai Eksekutif Evernote, telah memalsukan kebenaran lain tentang freemium dalam satu ayat:

"Cara paling mudah untuk mendapatkan 1 juta orang membayar adalah untuk mendapatkan 1 bilion orang menggunakan. "

Cukup fikirkan sumber yang mencapai 1 bilion pengguna mungkin memerlukan masa dan usaha pasukan anda untuk menyokong semua pengguna ini, ruang awan untuk menyimpan data mereka. Yang mengatakan, saya akan menyerlahkan bahawa lebih mudah bagi syarikat besar dengan poket yang mendalam untuk menjalankan produk freemium.

Untuk menentukan sama ada freemium sesuai untuk anda, lakukan matematik mudah:

• Perhatikan berapa banyak pelanggan yang membayar anda perlu menjalankan syarikat itu. Jika anda mengecaj setiap pengguna $ 50 dan membelanjakan $ 10K untuk membayar bil-bil perniagaan, anda perlu sekurang-kurangnya 200 pelanggan untuk memecahkan walaupun.
• Kembalilah nombor itu dengan 100 jika kadar penukaran yang anda harapkan lebih dekat kepada 1 peratus untuk nombor minimum pengguna percuma yang perlu anda dukung. Dalam contoh kami, ia adalah 20K pelanggan yang tidak membayar.
• Fikirkan berapa banyak ruang simpanan setiap pengguna produk anda mungkin perlu, dan juga masa sokongan purata pelanggan freemium anda akan memerlukan sebulan. Sangat penting untuk memahami metrik dari segi dolar bagi setiap pengguna tambahan, kerana anda perlu membelanjakan jumlah ini untuk melayani beribu-ribu pelanggan yang tidak membayar Anda.

Terdapat satu lagi kelemahan strategi ini yang boleh anda jalankan:

Freemium begitu popular sehingga ramai pemilik permulaan SaaS mempertimbangkan pilihan harga ini dan menyesali pilihan ini selepasnya. Saya bercakap dengan Adam Hempenstall, pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif di BetterProposals, yang telah menggunakan freemium selama tiga tahun untuk produk SaaSnya:

"Secara jujur, saya fikir ia adalah satu kesilapan. Apa yang dilakukan untuk memulakan adalah mengeluarkan harga sebagai isu supaya kami boleh memberi tumpuan kepada mendapatkan hak produk dan kebolehgunaan yang betul. Pada mulanya, saya fikir ini adalah idea yang baik.

Isu yang sedang berlaku adalah seperti yang anda cuba untuk mengecilkan pangkalan pengguna anda, anda dapati bahawa pengguna percuma memberi anda maklum balas yang berbeza, mempunyai keperluan yang berbeza, dan pada umumnya tidak menghargai perkhidmatan seperti membayar pengguna.

Saya mengesyaki kami akan menghilangkan model freemium pada suatu ketika tidak lama lagi kerana tidak ada manfaat sebenar. Anda tidak akan pergi ke gaya Dropbox virus, jadi mempunyai model freemium tidak berfungsi. Saya akan mencadangkan melakukannya sehingga anda sampai kepada 100 pengguna yang aktif-menyusun apa-apa pepijat dan isu, kemudian matikan dan tunggu mana-mana orang baru. "

Pelanggan yang tidak membayar anda tidak menghargai produk seperti membayar pengguna lakukan. Mereka mempunyai keperluan yang berbeza, jadi maklum balas mereka akan berbeza. Kebanyakan pemula membuat kesilapan untuk memberi tumpuan kepada maklum balas daripada pengguna yang tidak membayar dan akhirnya membuat produk untuk mereka yang tidak pernah menghabiskan wang untuk produk mereka. Apa yang anda patut lakukan ialah membuat pelanggan premium anda menjadi keutamaan-mendengar apa yang mereka katakan, apa yang mereka mahu, dan mengembangkan produk mengikut keperluan mereka.

Seperti yang anda lihat, ada banyak perkara yang perlu dipertimbangkan menggunakan model harga freemium. Sekiranya terdapat banyak masalah, kenapa banyak syarikat terus menggunakannya? Mari kita perhatikan faedah sekarang:

1. Pelanggan Freemium boleh menjadi sumber perantaraan yang hebat. Mari kita hadapi itu-semua orang suka barangan percuma. Lebih mudah untuk menarik pengguna tanpa bayaran. Apabila pelanggan anda terbiasa dengan produk dan membangun kepercayaan dan kesetiaan terhadap perniagaan anda, mereka akan menjadi penyokong anda dan menyebarkannya.
2. Pelanggan Freemium mungkin berubah menjadi pelanggan yang membayar. Jika nilai produk premium versi yang jelas, pelanggan yang membangun kepercayaan dan kesetiaan kepada syarikat itu boleh menjadi pelanggan yang membayar dengan masa.

Rakan lain saya, penggubal dan CEO di Ritekit Saul Fleischman, sebenarnya telah menemui model freemium yang bermanfaat untuk beberapa SaaS nya produk:

"Dengan pengguna percuma selama-lamanya, mereka blog tentang kami, dan kami dapat memasarkannya. Kami melakukan pemberitahuan di laman, surat berita, dan sesungguhnya, sesetengah daripada mereka sebenarnya menukar selepas masa yang lama sebagai pengguna percuma. "

Dengan banyaknya kata mengenai harga freemium dalam bentuk konvensional, mari kita beralih kepada strategi harga lain. Terdapat pelbagai bentuk freemium yang boleh diambil; Sesetengah daripada mereka diterangkan secara terperinci dalam artikel ini.

Untuk memberi anda pemahaman yang lebih baik tentang pilihan yang tersedia ketika datang ke harga produk SaaS, saya akan membahas sebentar model freemium yang paling populer.

Gratis dengan -Pelepas pembelian

Freemium jenis ini agak popular dengan permainan komputer serta aplikasi mudah alih yang kami jumpai setiap hari. Nama ini jelas-jelas-anda menawarkan aplikasi secara percuma dan mengenakan bayaran untuk pembelian dan tambahan dalam aplikasi untuk memberikan pengguna pengalaman yang lebih baik atau membawa nilai tambahan. Pelekat berbayar di Viber atau senjata ekstra di Dunia Tangki boleh menjadi contoh hebat pembelian dalam aplikasinya.

Penjualan biasanya bermotivasi fizikal, seperti ketagihan permainan komputer, kesetiaan yang tinggi terhadap syarikat (saya terbiasa membeli lingots di Duolingo hanya kerana saya menghargai kerja yang hebat yang mereka lakukan dengan aplikasinya), atau nilai tambahan yang sangat baik, seperti pilihan yang dibayar oleh Skype untuk membuat panggilan melalui talian tetap

Duolingo lingot store

Percuma dengan iklan

Kami menjalankan perkhidmatan perisian seperti ini setiap hari-Google, Youtube, Instagram, dan sebagainya. Mereka menarik berjuta-juta pelanggan dan mengewangkan dengan memaparkan iklan dalam aplikasi. Ia kebanyakannya popular dengan pasaran B2C. Jika SaaS anda mensasarkan pengguna, aplikasi anda menjadi virus, dan anda merancang untuk mempunyai jisim pengguna yang melawat, ini mungkin strategi pengewangan yang baik untuk dipertimbangkan.

Iklan Youtube

$ 1 freemium

Ketika saya menjumpai pendekatan ini untuk kali pertama, saya fikir ia adalah bijak-bukannya memberikan aplikasi secara percuma, anda mengecaj pelanggan $ 1 untuk versi produk lite. Ia tidak banyak, tetapi ia tidak percuma. Pendekatan ini menghilangkan halangan fisiologi yang mungkin ada ketika menggunakan produk tanpa dikenakan biaya. Perkara paling sukar, kata mereka, adalah untuk mendapatkan seseorang untuk membayar $ 1 jika anda sebelum ini menerima nilai yang sama secara percuma.

Strategi ini telah diterima pakai oleh Zendesk. Walau bagaimanapun, mereka telah mengubah taktik mereka dengan masa dan anda dapat melihat harga untuk versi asas mereka telah meningkat sehingga $ 5 setiap pengguna yang kelihatan seperti percubaan percuma biasa sekarang. Tebakan liar saya adalah bahawa bilangan pelan pemula telah berkembang pesat sehingga mereka perlu menaikkan bar.

Percubaan percuma

Jika anda tidak biasa dengan model harga, kemungkinan besar anda mengelirukan percubaan percuma dan freemium. Sesetengah orang berfikir bahawa komponen "percuma" dalam produk menjadikannya freemium. Itu salah. Perbezaan antara percubaan percuma dan freemium memang mencolok.

Dalam percubaan percuma, anda menawarkan versi premium produk anda secara percuma untuk jangka waktu tertentu (biasanya tujuh, 15, atau 30 hari). Setelah percubaan selesai, pelanggan mempunyai pilihan untuk terus menggunakan aplikasi dengan menaik taraf kepada pelan berbayar atau berhenti menggunakan produk dan berhijrah ke pesaing anda.

Dengan menawarkan percubaan percuma, anda pada dasarnya memberitahu pelanggan Anda di sana tidak ada rentetan yang dilampirkan dan mereka tidak bertanggungjawab untuk membayar melainkan mereka suka perisian itu. Tugas anda adalah untuk melakukan yang terbaik untuk menolak pengguna percuma ke saluran dan menukarnya menjadi pelanggan yang membayar semasa percubaan percuma.

Anda mungkin mendapati banyak alat yang popular menggunakan strategi penetapan harga ini-Ahrefs, Flow, dan banyak lagi yang telah menggunakan percubaan percuma sebagai strategi harga mereka.

halaman harga Buzzsumo.

Kombinasi

Syarikat-syarikat SaaS yang terkenal sentiasa bereksperimen dengan halaman harga mereka dan menguji taktik yang berbeza. Freemium sering digabungkan dengan percubaan percuma serta dengan iklan. Fikirkan pelbagai aplikasi mudah alih di mana mereka menunjukkan kepada anda iklan separuh skrin dengan pilihan untuk membayar menggunakannya tanpa iklan atau produk pemasaran freemium yang menawarkan percubaan percuma produk premium mereka.

LinkedIn, sebagai contoh, adalah baja semua perdagangan apabila ia datang kepada pengewangan. Ia menawarkan freemium rangkaian sosial mereka kepada semua orang, mempunyai pelan premium serta percubaan percuma pelan ini, serta ia juga mengewangkan iklan. Skype juga boleh dianggap sebagai contoh pendekatan pengumpulan gabungan ini;

Skype iklan

Premium

Tidak ada yang bebas dalam pilihan harga ini-tiada tempoh percubaan, tiada versi produk lite. Ia cukup mudah: pengguna perlu membayar untuk memulakan. Sesetengah syarikat pergi lebih jauh, meminta bayaran pendahuluan pada peringkat beta mereka. Saya terkejut melihat aplikasi beta yang saya perlu bayar. Walau bagaimanapun, selepas berbual ringkas dengan Rand Owens, CEO dan pengasas Compass yang telah menggunakan strategi ini untuk permulaannya, saya mula memikirkannya sebagai idea yang baik:

"Kami mahu memastikan bahawa pelanggan kami layak-mereka mempunyai keperluan segera yang mereka sanggup membelanjakan wang untuk diselesaikan. Harga produk kami adalah sebahagian kecil daripada nilai pelanggan kami mendapat.

Sekiranya membayar apa-apa adalah pemecah perjanjian untuk mereka, mereka bukan pelanggan yang tepat untuk merekabentuk produk kami dengan, kerana ia memberi isyarat bahawa menyelesaikan masalah itu tidak bernilai banyak kepada mereka. "

Beberapa alat pemasaran yang paling popular seperti Semrush dan Hubspot berjaya menggunakan strategi ini. Ia berfungsi dengan baik untuk produk di mana pelanggan dapat melihat dengan jelas nilai.

Halaman harga semrush.

6 soalan penting untuk bertanya sebelum anda memutuskan strategi harga

Memecahkan persamaan nilai dan pendapatan untuk SaaS anda produk tidak mudah. Sebelum membuat keputusan yang betul mengenai strategi penetapan harga, saya cadangkan anda mengambil masa dan menjawab soalan yang telah saya buat.

Mari kita mulakan dengan yang pertama dan yang paling penting:

1. Apakah strategi harga pesaing anda?

Kecuali anda mencipta pasaran baru dengan produk anda, ada syarikat di luar sana di pasaran produk anda akan bersaing. Mereka telah pergi jauh dan mungkin menguji banyak konsep dan strategi harga yang berbeza. Itulah adil untuk berfikir bahawa anda boleh mengulangi apa yang pesaing anda lakukan dan berjaya juga.

Walau bagaimanapun, ada satu perkara yang harus anda perhatikan: saiz pesaing dan pendanaan. Sekiranya anda seorang tukang sulap DIY, anda harus menganggarkan peluang anda dan berfikir dua kali sebelum memilih strategi harga pesaing anda yang berdaya maju, 200 pekerja.

Nasihat saya? Lihatlah para pemain pasaran yang berjaya yang bersamaan dengan saiz dan potensi syarikat anda.

Ketika datang untuk penyelidikan pesaing, pasukan kami benar-benar pergi lebih jauh. Kami telah cuba mencari cara yang berbeza dan mengetahui kelebihan daya saing kami. Selain menggunakan Slack dan pelbagai Slack alternatif selama berminggu-minggu, kami meneliti setiap aspek profil persaingan, backlink, proses onboarding, pemasaran e-mel dan strategi rangkaian sosial, dan sebagainya.

strategi harga juga. Kami telah mendapati bahawa pesaing kami sama ada dengan freemium atau percubaan percuma.

Pasaran komunikasi pasukan diketahui oleh viralitynya-penyelidikan kami menunjukkan bahawa setiap pengguna berdaftar, secara purata, menjemput sekumpulan 30 orang. Adalah penting bagi pemilik perniagaan dalam bidang ini untuk mempunyai jisim pengguna percuma untuk menyebarkan berita mengenai apl mereka. Oleh itu, sebilangan besar pesaing kami (baik besar dan kecil) adalah selepas freemium.

2. Apakah saiz pasaran?

Saiz pasaran yang anda masukkan adalah penting. Jika anda memilih untuk mengewangkan melalui iklan, pastikan anda dapat menarik pengguna yang mencukupi supaya aplikasi anda benar-benar menghasilkan wang.

Jika anda pergi untuk freemium, pertimbangkan kadar penukaran yang saya sebutkan di atas dan anggarankan saiz daripada penonton yang perlu anda selesaikan. Saya tidak mengesyorkan pergi dengan freemium atau pilihan percuma dengan iklan apabila anda menyasarkan penonton yang sempit.

3. Bagaimana nilai produk anda disampaikan?

Jika produk anda memberikan nilai segera, freemium bukan pilihan yang hebat. Perisian pemasaran biasanya mempunyai nilai yang jelas dan mudah difahami; itulah sebabnya produk seperti Ahrefs dan Semrush tidak mempunyai pilihan freemium.

Sebaliknya, jika perisian itu rumit, nilai itu sukar untuk dijelaskan, dan faedah pelanggan menerima daripada itu tumbuh dengan masa freemium boleh pilihan yang lebih baik dalam kes ini.

4. Bolehkah pengguna bebas membawa nilai kepada anda?

Mengikut undang-undang pertukaran setara, apabila anda memberi sesuatu, anda perlu menerima sesuatu kembali. Dengan aplikasi freemium, jika anda memberikan perisian tersebut secara percuma, ada semacam pemulangan tidak penting - saranan perkataan-mulut, maklum balas berharga, atau peluang untuk menukar kepada pelanggan yang membayar pada masa akan datang.

Jika pelanggan yang tidak membayar dengan jelas tidak membawa banyak nilai kepada anda, anda tidak boleh mempertimbangkan freemium sebagai pilihan.

5. Bagaimanakah permulaan anda dibiayai?

Startup bootstrap jarang dapat memainkan permainan perniagaan freemium kerana kos yang tinggi untuk setiap pelanggan tambahan (percuma) dan kadar penukaran yang rendah dari freemium menjadi premium. Lebih-lebih lagi, penting bagi seorang ahli perniagaan untuk mula mendapatkan wang dengan produk secepat mungkin untuk memastikan perniagaan itu berjalan dan berjalan.

Walau bagaimanapun, jika anda telah melakukan matematik mudah dan nampaknya seperti poket anda (atau pembiayaan VC anda) cukup besar untuk menyokong semua freemium-pergi untuk itu.

6. Adakah produk anda unik?

Jika ia, ditambah dengan nilai produk yang jelas, anda mesti pergi dengan pilihan premium. Mencipta pasaran baru dengan produk mempunyai kelebihannya. Lebih mudah untuk mendapatkan pelanggan untuk membayar aplikasi apabila mereka tidak mempunyai pilihan lain-mis. tiada pesaing lain di sekitar dengan freemium atau percubaan percuma.

Memilih pendekatan membayar-untuk-mendapatkan-mula juga akan membantu anda untuk mengesahkan idea perniagaan. Pelanggan yang membayar pertama akan menjadi bukti terbaik bahawa isu produk anda cukup penting dan patut dibayar.

Mengapa kami telah memilih freemium

Tidak ada yang mengatakan anda tidak boleh mengubah rancangan harga dengan masa. Sudah tentu, ia mungkin tidak sesuai untuk menghantar e-mel kepada pelanggan freemium anda dan memberitahu mereka bahawa mereka tidak lagi boleh menggunakan produk anda secara percuma jika anda memilih untuk beralih kepada model harga lain pada masa hadapan.

Pada Chanty, kami memutuskan untuk meletakkan taruhan kami di freemium untuk tiga sebab berikut:

Kami mencari perkataan-of- perkongsian mulut dari pengguna freemium kami;

1. Kami telah menganggarkan kos setiap pelanggan tambahan-kami akan dapat menyokong anggaran bilangan pengguna freemium 20K dengan pembiayaan kami
2. Terdapat pelbagai bentuk freemium yang boleh diambil.
3. Kami cukup terbuka dengan segala yang kami lakukan di Chanty. Perjalanan permulaan kami, hasil penyelidikan kami, pelajaran yang kami pelajari dan pengalaman yang kami perolehi dapat dilihat dalam butiran di blog kami. Pasukan kami akan memberitahu anda seketika jika strategi freemium berfungsi untuk kami dan sama ada pilihan kami adalah betul.

Memilih strategi harga harus menjadi keputusan yang baik. Penyelidikan kami telah menunjukkan bahawa jalan freemium menghasilkan tanggungjawab yang serius - anda dan pasukan anda perlu menghabiskan banyak masa, tenaga dan sumber untuk menyokong ribuan pengguna yang tidak membayar. Pada masa yang sama, menurunkan laluan percubaan percuma atau strategi premium mungkin tidak menyebabkan pendedahan yang banyak kerana produk anda mungkin mempunyai freemium.

Hanya anda boleh membuat pilihan yang sukar. Berita baiknya ialah, keputusan anda tidak perlu muktamad. Dalam dunia permulaan yang tajam, anda boleh meleleh dan bereksperimen mencuba pendekatan baru dan berbeza, mencari yang sempurna untuk perniagaan anda.

Matlamat utama untuk bereksperimen dengan penetapan harga adalah untuk menukar sebanyak mungkin pengguna ke pelanggan yang membayar. Jika anda masih tidak fikir halaman harga anda memerlukan lebih daripada enam jam perhatian anda, pertimbangkan bahawa walaupun perubahan sedikitpun dalam kadar penukaran boleh mengakibatkan berpuluh-puluh ribu perbezaan dolar.

Adakah anda memulakan perniagaan SaaS? Pastikan juga menyemak panduan permulaan perniagaan SaaS kami dan sumber kami untuk membantu anda mengembangkan permulaan SaaS anda.