Cara Jualan Ramalan |

Artikel ini adalah sebahagian daripada "Panduan Permulaan Perniagaan" kami-senarai terperinci artikel kami yang akan membantunya dan berjalan dalam masa yang singkat!

Pertama, izinkan saya menghadapi masalah yang sangat biasa: Pemilik perniagaan sering takut memprediksi jualan.

Tetapi, anda tidak boleh. Jangan fikir ada jawapan yang tepat ajaib yang anda tidak tahu. Jangan berfikir bahawa ia adalah latihan yang anda tidak mempunyai. Ia tidak mengambil pemodelan spreadsheet (pemodelan ekonometrik kurang sedikit) untuk menganggarkan unit dan harga seunit untuk penjualan masa depan.

Ia bukan tentang melihat ke hadapan

Peramalan jualan adalah lebih mudah daripada yang anda fikirkan, dan banyak lebih berguna daripada yang anda bayangkan.

Ia bukan tentang meneka masa depan dengan betul. Kami manusia; kita tidak melakukannya dengan baik. Sebaliknya, ia adalah mengenai andaian, jangkaan, pemandu, penjejakan, dan pengurusan.

Anda semak dan menyemak ramalan anda dengan kerap. Oleh kerana jualan bersahabat dengan kos dan perbelanjaan, ramalan ini membantu anda membuat anggaran dan mengurus. Anda mengukur nilai ramalan jualan seperti yang anda lakukan dalam perniagaan, dengan hasil perniagaan yang boleh diukur.

Saya adalah wakil presiden firma penyelidikan pasaran selama beberapa tahun, melakukan ramalan yang mahal, dan saya melihat banyak kali bahawa tidak ada apa-apa lebih baik daripada meneka orang yang mengetahui perniagaan dengan baik. Semua teknik canggih ini bergantung kepada data dari masa lalu-dan masa lalu, dengan sendirinya, bukan peramal masa depan yang terbaik. Anda juga.

Itu juga bermakna anda tidak boleh mundur dari ramalan kerana anda mempunyai produk baru, atau perniagaan baru, tanpa data yang lalu.

Produk baru atau tidak, ramalan jualan anda tidak akan tepat meramalkan masa depan. Kita tahu bahawa sejak awal. Apa yang anda mahukan ialah meletakkan pemandu jualan dan saling bergantung, untuk menyambungkan titik-titik, supaya apabila anda menyemak pelan berbanding keputusan sebenar setiap bulan, anda boleh membuat pembetulan kursus dengan mudah. ​​

Jika anda fikir ramalan jualan sukar, cuba lari perniagaan tanpa ramalan. Itu lebih sukar.

Ramalan jualan anda juga merupakan tulang belakang pelan perniagaan anda. Orang mengukur perniagaan dan pertumbuhannya dengan jualan, dan ramalan jualan anda menetapkan standard untuk perbelanjaan, keuntungan, dan pertumbuhan. Ramalan jualan hampir selalu akan menjadi set pertama nombor yang akan anda pelajari untuk pelan berbanding penggunaan sebenar, walaupun anda tidak mempunyai nombor lain.

Jika tidak ada yang lain, ramalkan jualan anda, rancangan pelacakan berbanding keputusan sebenar,

Lihat Juga: Bagaimana Membuat Bajet Perbelanjaan

Matematik mudah

Untuk pelan perniagaan, membuat ramalan jualan anda dalam tempoh 12 bulan akan datang dan dua tahun akan datang selepas itu.

Fikirkannya sebagai baris dan lajur seperti dalam ilustrasi di sini. Tebak unit anda, kemudian harganya, dan berganda untuk mendapatkan jualan yang dihasilkan.

Ilustrasi ini dipotong untuk alasan yang jelas, tetapi andaikan anda mempunyai sisa bulan dalam tahun anda, ditambah dengan anggaran tahunan anda selama dua tahun dan tiga, mengalir ke kanan.

Anda tidak menjual unit? Dalam sekeping, anda boleh meramalkan jualan tanpa unit, tetapi mempertimbangkan masa sebagai unit cara peguam dan akauntan lakukan, atau perjalanan seperti teksi dan syarikat penerbangan lakukan, atau projek-projek atau penglibatan cara perunding lakukan. Yang menjadikan peramalan mudah. ​​

Lihat juga: Ramalan Jualan Restoran Sampel Terperinci

Tetapi bagaimana anda tahu apa angka yang dimasukkan ke ramalan jualan anda?

Matematik mungkin mudah, ya, tetapi ini meramalkan masa depan, dan manusia tidak melakukannya dengan baik. Jangan cuba meneka masa depan dengan tepat untuk bulan lebih awal.

Sebaliknya, bertujuan untuk membuat andaian yang jelas dan memahami apa yang mendorong jualan, seperti lalu lintas dan penukaran web, dalam satu contoh, atau saluran paip langsung dan petunjuk, dalam lain. Semak hasil setiap bulan, dan semak ramalan anda. Ramalan anda yang berpendidikan menjadi lebih tepat dari masa ke masa.

Pengalaman di lapangan adalah kelebihan yang besar

Dalam contoh di atas, Garrett pemilik kedai basikal mempunyai pengalaman yang cukup dengan penjualan masa lalu. Dia tidak tahu perakaunan atau ramalan teknikal, tetapi dia tahu kedai basikal dan perniagaan basikalnya. Dia sedar perubahan dalam pasaran, dan promosi kedainya sendiri, dan faktor lain yang diketahui pemilik perniagaan.

Jika anda tidak mempunyai pengalaman sendiri, > Lihat Juga: Bagaimana Melakukan Penyelidikan Pasaran

Gunakan hasil yang lalu sebagai panduan

Gunakan hasil dari masa lalu baru-baru ini jika bisnis Anda memiliki mereka. Mulakan ramalan dengan memasukkan nombor tahun lepas ke dalam ramalan tahun depan, dan kemudian fokus pada apa yang mungkin berbeza tahun ini dari seterusnya.

Adakah anda mempunyai peluang baru yang akan membuat jualan berkembang? Aktiviti pemasaran baru, promosi? Kemudian meningkatkan ramalan. Persaingan baru, dan masalah baru? Tidak ada yang ingin meramalkan penurunan jualan, tetapi jika itu mungkin, anda perlu menanganinya dengan memotong kos atau mengubah tumpuan anda.

Cari pemandu

Untuk meramalkan jualan untuk restoran baru, buat pertama kali peta peta dan kerusi dan kemudian menganggarkan berapa banyak makanan pada waktu makan pada kapasiti, dan pada mulanya. Ia bukan nombor rawak; ia adalah soal bilangan orang yang masuk.

Untuk meramalkan jualan untuk aplikasi mudah alih baru, anda mungkin mendapat data dari kedai aplikasi mudah alih Apple dan Android tentang muat turun purata untuk aplikasi yang berbeza. Carian web yang baik juga mungkin mendedahkan beberapa bukti anekdot, catatan blog, dan berita berita, tentang kelancaran aplikasi sedia ada yang berjaya.

Dapatkan nombor tersebut dan fikirkan bagaimana keadaan anda mungkin berbeza. Mungkin anda memandu unduhan dengan laman web, jadi anda boleh meramalkan lalu lintas di laman web anda dari pengalaman lalu dan kemudian menganggap peratusan pelawat web yang akan mengunduh aplikasi.

Lihat Juga: Cara Aliran Aliran Ramalan

Mengestimasikan biaya langsung

Kos langsung juga dipanggil kos barang dijual (COGS) dan kos per unit. Kos langsung adalah penting kerana mereka membantu mengira margin kasar, yang digunakan sebagai asas untuk perbandingan dalam penanda aras kewangan, dan merupakan langkah segera (jualan kurang kos langsung) dari keuntungan asas anda.

Sebagai contoh, saya tahu dari penanda aras bahawa kedai barangan sukan purata menjadikan margin kasar 34 peratus. Itu bermakna mereka membelanjakan $ 66 secara purata untuk membeli barang yang mereka jual seharga $ 100.

Tidak semua perniagaan mempunyai biaya langsung. Perniagaan perkhidmatan sepatutnya tidak mempunyai kos langsung, jadi mereka mempunyai margin kasar sebanyak 100 peratus. Ini mungkin benar bagi sesetengah profesional seperti akauntan dan peguam, tetapi banyak perkhidmatan mempunyai kos langsung. Sebagai contoh, teksi mempunyai petrol dan penyelenggaraan. Begitu juga syarikat penerbangan.

Ramalan jualan normal termasuk unit, harga seunit, jualan, kos langsung seunit, dan kos langsung. Matematik adalah mudah, dengan kos terus seunit yang berkaitan dengan jumlah kos langsung dengan harga yang sama seperti harga seunit berkaitan dengan jumlah jualan.

Kembangkan unit-unit yang diproyeksikan untuk sebarang tempoh masa oleh kos langsung unit, dan yang memberikan anda jumlah langsung kos. Dan di sini juga, anggap pandangan ini hanya dipotong, ia mengalir ke kanan. Dalam contoh ini, saya memproyeksikan kos langsung berdasarkan andaian 68 peratus jualan.

Lihat Juga: Unsur-unsur Utama Rancangan Kewangan

Jangan ramalkan dalam vakum

Jangan memikirkan ramalan jualan anda dalam sebuah vakum. Ia mengalir dari pelan tindakan strategik dengan andaian, pencapaian, dan metrik. Kejayaan pemasaran anda menjejaskan jualan anda.

Perkara penting

Jualan anda sepatutnya merujuk kepada apabila pemilikan berubah tangan (untuk produk) atau apabila perkhidmatan dilakukan (untuk perkhidmatan). Ia bukan jualan apabila ia diperintahkan, atau dijanjikan, atau bahkan apabila ia dikontrak.

Dengan perakaunan akrual yang betul, ia adalah jualan walaupun ia belum dibayar. Dengan apa yang disebut perakaunan berasaskan tunai, dengan cara itu, ia bukan jualan sehinggalah ia dibayar. Accrual adalah lebih baik kerana ia memberi anda gambaran yang lebih tepat, kecuali jika anda sangat kecil dan melakukan semua perniagaan anda, baik untuk membeli dan menjual, dengan wang tunai saja.

Saya tahu itu kelihatannya mudah, tetapi itu menghairankan berapa orang yang membuat keputusan buat sesuatu yang berbeza. Penalti untuk melakukan perkara yang berbeza adalah bahawa anda tidak sepadan dengan standard, dan bank, penganalisis, dan pelabur tidak dapat memberitahu apa yang anda maksudkan.

Ini berlaku untuk kos langsung juga. Kos langsung dalam Penyata Keuntungan dan Kerugian bulanan anda sepatutnya hanya kos yang berkaitan dengan jualan bulan itu. Sila perhatikan bagaimana, dalam contoh-contoh di atas, kos langsung untuk kedai basikal sampel dikaitkan dengan jualan unit sebenar.

Hidup dengan andaian anda

Peramalan Jualan bukan tentang tepat meneka masa depan. Ini mengenai meletakkan andaian anda supaya anda boleh mengurus perubahan dengan berkesan kerana jualan dan kos langsung berbeza daripada apa yang anda harapkan. Gunakan ini untuk menyesuaikan ramalan jualan anda dan memperbaiki perniagaan anda dengan membuat pembetulan kursus untuk menangani apa yang sedang berlaku dan apa yang tidak.

Saya percaya bahawa walaupun anda tidak melakukan apa-apa lagi, pada masa anda menggunakan ramalan jualan dan ulasan merancang berbanding keputusan sebenar setiap bulan, anda sudah menguruskan dengan rancangan perniagaan. Anda tidak boleh mengkaji semula hasil sebenar tanpa melihat apa yang berlaku, kenapa, dan apa yang perlu dilakukan seterusnya.

Jika anda memerlukan sedikit bantuan untuk memulakan ramalan jualan anda dan seluruh pelan perniagaan anda, anda boleh mencuba templat pelan perniagaan kami, Atau periksa halaman perancangan perniagaan kami.

Adakah anda mempunyai pertanyaan tentang cara ramalan jualan untuk perniagaan anda? Marilah kita tahu dengan menghubungi kami di Facebook atau Twitter.